5. Bố cục luận văn
2.5. Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty tại TP.HCM
2.5.3. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
Dòng sản phẩm
Dịng sản phẩm của cơng ty được dịch chuyển như sau: Hàng hóa từ các nhà máy sản xuất sản phẩm của Panasonic (Bình Dương, Thái Lan, Indonesina,..) được vận chuyển về các kho hàng thuộc các chi nhánh của công ty thông qua công ty vận chuyển được th ngồi (Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ vận tải Long Phú Liberty, Công ty Cổ phần Germadept,…). Khi có đơn đặt hàng từ các nhà phân phối/ đại lý, các chi nhánh trực tiếp quản lý nhà phân phối/ đại lý đó tiến hành soạn hàng, sắp xếp hàng lên xe và vận chuyển hàng đến địa điểm giao hàng theo yêu cầu cho khách hàng. Đối với những nhà phân phối/ đại lý ở ngoài khu vực giao hàng của chi nhánh, thì chi nhánh sẽ đóng hàng hóa thành kiện và gửi theo chành xe đến khách hàng. Sau đó, các nhà phân phối/ đại lý bán lẻ cho người tiêu dùng hoặc phân phối cho các đại lý nhỏ hơn.
Hình 2.5. Sơ đồ dịng sản phẩm kênh phân phối của Công ty CP TBĐ Phước Thạnh (Nguồn: Tác giả tổng hợp) (Nguồn: Tác giả tổng hợp) Nhà sản xuất Panasonic Các kho hàng chi nhánh Nhà phân phối/ Đại lý Các Đại lý cấp 2,3 Người tiêu dùng
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Sản phẩm luôn được vận chuyển đúng thời gian
giao hàng. 3,78 ,950
2 Sản phẩm ln có đủ để đáp ứng nhu cầu kinh
doanh của Nhà phân phối/ Đại lý. 3,36 1,134
Bảng 2.6. Kết quả khảo sát dòng sản phẩm từ nhà phân phối/ đại lý (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát chỉ ra rằng việc giao hàng đúng thời gian đến các thành viên trong kênh được đánh giá ở mức trên mức trung bình là 3.78. Với kết quả này có thể thấy rằng Cơng ty thực chất chưa giao hàng đúng như mong đợi của nhà phân phối/ đại lý. Việc này có thể giải thích như sau: hàng hóa cung ứng cho khu vực Hồ Chí Minh được tập kết tại kho ở tỉnh Long An (Lô D05, KCN Đức Hòa 1-Hạnh Phúc, ấp 5, xã Đức Hịa Đơng, H.Đức Hịa, T.Long An). Các nhà phân phối/ đại lý phải đặt hàng trước 3 giờ chiều để bộ phận kinh doanh làm đơn hàng, chuyển xuống bộ phân kho xuất hóa đơn, soạn hàng và tiến hành đi giao hàng. Những đơn đặt hàng gửi sau 3 giờ sẽ được xử lý vào ngày hôm sau. Thêm vào đó, UBND thành phố Hồ Chí Minh đã ban hành quyết định số 66/2011/QĐ-UBND và quyết định số 121 /2007/QĐ-UBND, cấm xe vận tải nhẹ dưới 2,5 tấn lưu thông hàng ngày trong giờ cao điểm (sáng từ 6 đến 9h; chiều từ 16h đến 21h), do đó, khi đi giao hàng, các tài xế phải tính tốn vị trí giao hàng của các nhà phân phối/ đại lý để di chuyển phù hợp theo quy định. Trong khi đó, hầu hết các nhà phân phối/ đại lý trong nội thành khu vực Hồ Chí Minh đều mong muốn đặt hàng và nhận hàng trong cùng ngày. Chính vì vậy, việc giao hàng đúng thời gian vẫn chưa thỏa mãn các thành viên trong kênh.
Việc cung ứng đủ số lượng hàng hóa để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của các nhà phân phối/ đại lý đang được đánh giá ở mức trung bình là 3.36. Với kết quả này cho thấy số lượng hàng hóa Cơng ty cung ứng thực chất chưa đáp ứng được nhu cầu kinh doanh của nhà phân phối/đại lý và kết quả này phù hợp với thực trạng hiện nay
là các thành viên kênh liên tục phàn nàn Công ty không cung ứng đủ hàng để đáp ứng cho nhu cầu thì trường. Vấn đề này được giải thích do nhu cầu thị trường ngày càng tăng, chương trình bán hàng của công ty đưa ra tốt thu hút việc mua hàng từ các thành viên kênh, tuy nhiên lượng đặt hàng và tồn kho không đáp ứng được nhu cầu của thị trường nên dẫn đến tình trạng thiếu hàng hóa cung cấp, cụ thể:
Từ năm 2013 đến nay, với sự hỗ trợ bởi Luật Nhà ở (sửa đổi) 2014 và những chính sách hỗ trợ kích cầu như gói tín dụng 30.000 tỷ, tình hình thị trường Bất động sản ấm dần lên và kéo theo đó là sự đi lên của phân khúc xây dựng dân dụng làm cho nhu cầu xây dựng nhà và mua nhà của người dân ngày một gia tăng. Thêm vào đó, các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic với lợi thế là một thương hiệu lâu đời, uy tín, chất lượng tốt nổi tiếng khắp thế giới chính là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng. Nắm bắt lợi thế này, Công ty liên tục đưa ra những chương trình bán hàng để thúc đẩy nhu cầu mua hàng của các thành viên trong kênh. Vì thế, số lượng bán ra, doanh thu đều tăng từ năm 2013 – 2015.
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Số lượng bán
(Cái) 7.696.094 7.801.553 10.476.410 Doanh số (triệu
đồng) 170.659 201.172 258.133 Tăng trưởng - 17,88% 28,31%
Bảng 2.7. Tổng hợp số lượng bán, doanh thu và tỷ trọng tăng trưởng nhóm sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic từ 2013 – 2015
(Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ)
Tuy nhiên, trong quá trình đặt hàng, bộ phận đặt hàng cơng ty chưa dự đốn, nghiên cứu kỹ sự thay đổi của thị trường, chưa tính tốn được hết nhu cầu tăng thêm của người tiêu dùng dẫn đến đưa ra số lượng hàng cần đặt không đáp ứng đủ với nhu cầu thị trường. Quy trình đặt hàng của Cơng ty như sau: bộ phận đặt hàng sẽ căn cứ vào lượng hàng tồn kho hiện tại của công ty, số lượng hàng bán ra của các tháng trước, mức tăng trưởng hàng hóa của các kỳ trước và mức tăng trưởng mong
đợi của kỳ này. Bộ phận đặt hàng tính tốn và phân tích các số liệu, đưa ra số lượng cần đặt hàng và trình lên ban giám đốc để xét duyệt, sau đó mới tiến hành làm đơn hàng gửi cho nhà máy Panasonic (Bình Dương, Thái Lan, Indonesia,…). Tiếp đó, nhà máy Panasonic sẽ căn cứ vào thực tế năng lực sản xuất của họ, tiến hành sản xuất hàng hóa và phản hồi lại số lượng hàng hóa thực tế đã sản xuất. Cuối cùng, họ thông báo thời gian hàng hóa được vận chuyển đến bộ phận xuất nhập khẩu và logistic của công ty để chuẩn bị các thủ tục cần thiết để nhận hàng về. Thời gian từ khi đặt hàng đến khi nhận được hàng hóa về kho các chi nhánh là khoảng ba tháng.
Như vậy, Công ty phải mất 3 tháng mới nhận được hàng hóa của đơn hàng đã đặt tháng này. Nếu khơng có sự dự đốn, nghiên cứu, phân tích đúng đắn sự thay đổi của thị trường để đưa ra kế hoạch đặt hàng phù hợp thì tình trạng thiếu hàng hóa vẫn sẽ tiếp tục diễn ra.
Dòng sở hữu
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Trách nhiệm đối với những rủi ro về hàng hóa,
tiền bạc,… được xác định rõ ràng. 4,00 ,684
Bảng 2.8. Kết quả khảo sát dòng sở hữu (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát, các nhà phân phối/ đại lý đồng ý với những quy định về dịng sở hữu hàng hóa, tiền bạc,.. mà công ty đưa ra và đạt ở mức cao là 4.00. Với những quy định rõ ràng này sẽ giúp các thành viên kênh và Công ty tránh được những xung đột trong kênh.
Hiện nay, Công ty Phước Thạnh chỉ kiểm sốt dịng chuyển quyền sở hữu cho các nhà phân phối/ đại lý. Công ty xuất hàng và ghi nhận cơng nợ dựa theo hóa đơn và chịu trách nhiệm vận chuyển đến địa điểm nhận hàng của các thành viên kênh. Đối với những hóa đơn giao hàng qua các Chành xe, công ty chỉ chịu trách nhiệm đến khi hàng được giao đến Chành. Chính vì vậy, giữa cơng ty và các thành
viên trong kênh thì trách nhiệm đối với rủi ro về hàng hóa và tiền bạc ln được xác định rõ ngay từ lúc ban đầu để không gây nhầm lẫn trong q trình mua bán.
Tuy nhiên, cơng ty ln hỗ trợ các thành viên kênh ở mức tối đa, khi khách hàng có các vấn đề phát sinh như gặp vấn đề về địa điểm giao hàng, hàng hóa tồn lâu khó bán, các khoản hỗ trợ cho khách, các vấn đề về chứng từ, thuế,… Khi nhận được những thông tin từ các thành viên trong kênh, các bộ phận liên quan của cơng ty sẽ tích cực tìm hiểu, trao đổi để hỗ trợ khách xử lý kịp thời vấn đề. Chính vì vậy, các thành viên trong kênh luôn tin tưởng vào Công ty.
Dịng thanh tốn
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Phương thức thanh tốn cơng ty là hợp lý. 4,13 ,678 Bảng 2.9. Kết quả khảo sát dịng thanh tốn
(Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát, có thể thấy các thành viên kênh phân phối đánh giá phương thức thanh tốn của cơng ty hợp lý ở mức 4.13.
Hiện nay, công ty Phước Thạnh thực hiện việc thanh toán và thu tiền hàng thông qua chuyển khoản ngân hàng. Để thuận tiện cho việc theo dõi thanh tốn thì mỗi chi nhánh sẽ có một tài khoản thu tiền hàng riêng, khách hàng thuộc chi nhánh nào sẽ thanh tốn vào tài khoản của chi nhánh đó. Đối với đại lý thì thanh tốn tiền trước khi nhận hàng. Đối với nhà phân phối thì thời điểm thanh tốn dứt điểm cho các lô hàng đã nhận trong tháng trước trễ nhất là vào ngày 7 tây của tháng sau. Nếu nhà phân phối muốn nhận hàng vượt quá số tiền ký quỹ thì họ phải thanh tốn trước phần tiền vượt cho công ty. Trường hợp nhà phân phối thanh toán trễ hơn ngày 7 thì:
Nhà phân phối sẽ bị phạt 3% trên số tiền chưa thanh toán. Dù bị phạt 3% nhưng nhà phân phối phải thanh toán dứt điểm cơng nợ trong tháng này (Ví dụ: lấy hàng trong tháng 7, phải thanh toán dứt điểm trong tháng 8). Thanh toán sau ngày này coi như thanh toán trễ hạn.
Trường hợp thanh toán trễ hạn, nhà phân phối phải chịu khoản lãi suất là 0.05% trên số tiền thanh toán trễ nhân số ngày thanh toán trễ hạn. Khi nhà phân phối chưa thanh tốn cơng nợ đến hạn, Công ty chỉ cung cấp hàng hóa trong hạn mức cịn lại của tiền ký quỹ. Trong trường hợp cơng nợ chưa thanh tốn tương ứng với số tiền ký quỹ thì Cơng ty khơng xuất – giao hàng cho nhà phân phối cho đến khi công nợ giải quyết xong.
Dịng thơng tin
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Trao đổi thông tin giữa Phước Thạnh và nhà phân
phối/ đại lý là thông suốt. 3,80 1,004
Bảng 2.10. Kết quả khảo sát dịng thơng tin (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát cho thấy việc trao đổi thông tin qua lại giữa Công ty và các thành viên trong kênh được đánh giá là thơng suốt, đạt mức trên trung bình là 3.8, cụ thể:
Các thông tin về giá cả, thay đổi giá, các chương trình khuyến mãi, thay đổi lãi suất, thay đổi thông tin doanh nghiệp,….đều được thông báo qua email, điện thoại, fax hoặc văn bản,… và được truyền đi một cách hiệu quả và nhanh chóng. Tuy nhiên, một số thông tin vẫn chưa được truyền đạt tốt khiến các thành viên trong kênh khó chịu khi phải hỏi nhiều lần như thông tin về việc trả thưởng của các chương trình, thơng tin thời hạn trả tiền lãi ký quỹ,… Ngoài ra, các nhân viên bán hàng chi nhánh củng thường xuyên thu thập những thông tin phản hồi của các thành viên trong kênh để phục vụ tốt hơn cho các thành viên trong kênh.
Dòng xúc tiến
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Các phương thức xúc tiến thương mại thỏa mãn
được mong muốn của NPP/ĐL. 3,90 ,761
2 NPP/ĐL tham gia đầy đủ các chương trình xúc tiến
bán hàng do Phước Thạnh tổ chức 4,02 ,669
Bảng 2.11. Kết quả khảo sát dòng xúc tiến (Nguồn: tác giả tổng hợp) (Nguồn: tác giả tổng hợp)
Qua kết quả khảo sát, các thành viên kênh đánh giá cao các chương trình xúc tiến bán hàng của công ty. Các thành viên kênh luôn sẵn sàng tham gia đầy đủ các chương trình xúc tiến của cơng ty đưa ra vì các chương trình này giúp họ bán sản phẩm nhanh hơn, đồng thời củng tạo ra nhiều lợi nhuận cho các thành viên kênh tham gia (đạt mức 4.02). Tuy nhiên, thực tế các thành viên kênh vẫn chưa thỏa mãn về các chương trình mà cơng đưa ra vì họ cho rằng Cơng ty làm nhiều chương trình phức tạp, khó khăn cho họ trong việc tính tốn, kiểm tra và theo dõi. (đạt mức 3.90)
Các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic là thương hiệu nổi tiếng về lâu đời và chất lượng sản phẩm. Nó đã tạo được niềm tin của khách hàng và có chỗ đứng nhất định trên thị trường Hồ Chí Minh. Chính vì vậy, hàng năm cơng ty chi ra số tiền rất lớn dành cho các hoạt động xúc tiến cho các thành viên trong kênh
Hoạt động xúc tiến mà công ty đưa ra cho tất cả các thành viên kênh chủ yếu đó là đưa ra các chương trình khuyến mãi tổng 3 tháng, 6 tháng. Các chương trình này dựa vào doanh số mà các thành viên kênh thực hiện và từ đó làm cơ sở để cơng ty xác định tỷ lệ thưởng dành cho các chương trình này.
Thành viên
trong kênh Chỉ tiêu Thưởng (Hỗ trợ)
Nhà phân phối/ Đại lý
Đạt 300 triệu
Được chọn 1 trong 2 gói hàng tặng sau: + Gói sản phẩm gia dụng: 4 cây quạt đứng F- 409K
+ Gói sản phẩm đèn: 3 cái đèn trần LED HH- LA100119 + 4 cái đèn trần LED HH-LA152819
Đạt 500 triệu
Được chọn 1 trong 2 gói hàng tặng sau: + Gói sản phẩm gia dụng: 2 cây quạt đứng F- 409K + 2 cây quạt trần F-60TDN +3 cái đèn bàn
LED SQ-LD300
+ Gói sản phẩm đèn: 6 cái đèn trần LED HH- LA100119 + 7 cái đèn trần LED HH-LA152819
Đạt 900 triệu
Đạt 1 vé đi tour du lịch nước ngoài (Phillipines 4ngày) + 1 cái F-60TDN + 1 cái Máy lọc khơng khí treo tường F-PXL45
Đạt 2 tỷ 100 triệu
Đạt 1 vé đi tour du lịch nước ngoài (Du Lịch Úc 7ngày) +1 cái bếp điện từ KY-A227D
Bảng 2.12. Chương trình Hỗ trợ Nhà phân phối/ đại lý nhóm sản phẩm Thiết bị điện xây dựng 6 tháng (từ 10/2015 – 03/1016) (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ)
Ngồi ra, đối với nhóm sản phẩm thiết bị điện xây dựng, cơng ty còn tổ chức các buổi hội thảo thợ điện, tham quan nhà máy sản xuất thiết bị điện Panasonic tại Việt Nam, để hướng dẫn cho khách hàng hiểu chi tiết về đặc tính và cách sử dụng các sản phẩm cho đúng cách và hiệu quả.