(Nguồn: đề xuất của tác giả)
Thứ hai, thông qua các nhân viên kinh doanh tại khu vực, Công ty sẽ cho nhà phân phối/ đại lý quyền được dự báo sản lượng tiêu thụ trong các tháng tiếp theo đối với từng nhóm sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic. Dự báo của nhà phân phối/ đại lý cùng với sản lượng tiêu thụ của các tháng trước và sự phân bố của các nhà phân phối/ đại lý trên khu vực sẽ là cơ sở để công ty đưa ra nhiều chỉ tiêu hoàn thành phù hợp với các nhà phân phối/ đại lý. Ngồi ra, Cơng ty nên xem xét tình hình mơi trường kinh doanh, những tác động của môi trường để sẵn sàng điều chỉnh các chỉ tiêu cho các thành viên trong kênh. Chính vì vậy, chỉ tiêu đưa ra sẽ là sự
thống nhất giữa công ty, thành viên trong kênh và khách hàng sẽ mang lại tính xác thực hơn cho các chỉ tiêu.
Thứ ba, Công ty thực hiện các biện pháp hồn thiện cơng tác khen thưởng cho các thành viên trong kênh. Ngoài những giải đạt được trong các chương trình thưởng doanh số 3 tháng, 6 tháng và năm, Công ty nên thực hiện thêm các biện pháp kích thích như xét tăng hạn mức tín dụng cho các thành viên trong kênh, hỗ trợ xây dựng điểm bán, thực hiện quảng cáo,… từ đó tăng động lực để các thành viên kênh đẩy mạnh doanh số. Ngoài ra, hàng năm, sau khi tổng kết hoạt động tiêu thụ, Công ty nên gửi thư cảm ơn hoặc tổ chức gặp mặt để biểu dương đối với các thành viên có sản lượng bán tăng vượt trội so với năm trước. Những nhà phân phối/ đại lý có doanh số cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm, có thể mời tham dự hội nghị khách hàng của ngành, hoặc giành cho họ bằng khen tuyên dương cùng với những phần thưởng là những chuyến tham quan du lịch trong và ngoài nước.
3.3.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh
Hiện nay, hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh của Công ty Phước Thạnh là tương đối tốt. Tuy nhiên, Công ty cần xây dựng cụ thể bảng danh mục công việc cần kiểm tra và đánh giá hoạt động bán hàng của các nhà phân phối/ đại lý, từ đó làm cơ sở đưa ra các đánh giá và giải pháp chính xác.
Thứ nhất, Xây dựng thêm tiêu chuẩn đánh giá các thành viên trong kênh: Công ty nên đưa thêm nhiều chỉ tiêu đánh giá ngoài tiêu chuẩn đánh giá về doanh số bán hàng và thời hạn thanh toán như chỉ tiêu về trưng bày, mức độ hợp tác, chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của nhà phân phối/ đại lý.
Tiêu chuẩn Yêu cầu
Doanh số bán hàng Đạt mức doanh số theo cam kết
Thanh tốn cơng nợ Đúng hạn theo thời hạn quy định trong hợp đồng.
Trưng bày Các sản phẩm thiết bị điện của Panasonic phải được đặt ngay ngắn trên các kệ trưng bày mà Cơng ty đã hỗ trợ lắp đặt, có đầy đủ các tờ rơi giới thiệu sản phẩm.
Mức độ hợp tác Trao đổi thông tin, thương lượng giữa các thành viên kênh và Công ty thông suốt, bán các sản phẩm thiết bị điện Panasonic do Công ty phân phối, bán hàng đúng giá quy định.
Chất lượng đội ngủ nhân viên bán hàng của nhà phân phối/ đại lý
Mức độ hiểu biết và tư vấn về sản phẩm, các phản hồi của khách hàng trực thuộc thành viên kênh phân phối.