5. Bố cục luận văn
2.5. Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty tại TP.HCM
2.5.1. Thực trạng cơ cấu tổ chức kênh phân phối tại TP.HCM
Nhìn chung, cấu trúc kênh của cơng ty tương đối hợp lý. Kênh gián tiếp giúp công ty phân bổ các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic khắp thị trường TP.Hồ Chí Minh. Kênh trực tiếp giúp Công ty xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Nguồn thơng tin hữu ích từ khách hàng là cơ sở để giúp Công ty điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và đưa ra dự báo thị trường có độ chính xác hơn.
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Anh/ chị dễ dàng mua các sản phẩm thiết bị
điện xây dựng của Panasonic gần nơi ở 4,03 ,548 2 Anh/ Chị nhận được nhiều thông tin khuyến
mãi hấp dẫn 3,66 ,773
3 Nhân viên cơng ty uy tín với khách hàng. 3,70 ,796 4 Anh/ chị hài lòng với tư vấn của nhân viên bán
hàng. 3,82 ,666
Bảng 2.4. Kết quả khảo sát Cơ cấu tổ chức kênh phân phối (Nguồn: Tác giả khảo sát) (Nguồn: Tác giả khảo sát)
Từ kết quả khảo sát, đánh giá cấu trúc kênh phân phối hiện nay của công ty ở mức trên trung bình 3.80. Độ bao phủ thị trường của kênh gián tiếp được đánh giá bằng biến quan sát “Anh/ chị dễ dàng mua các sản phẩm thiết bị điện xây dựng của Panasonic gần nơi ở” là 4.03, cho thấy các sản phẩm thiết bị điện Panasonic được phân phối rộng khắp và người tiêu dùng dễ dàng mua được ở gần nơi ở của họ. Hiệu quả hoạt động của kênh trực tiếp được đánh giá thơng qua ba biến cịn lại, kết quả cho thấy, nhân viên tư vấn của Công ty được đánh giá khá tốt, khách hàng được cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm và khuyến mãi, nhân viên lịch sự, thân thiện làm hài lòng khách hàng ở mức 3.82
Hiện tại công ty tổ chức kênh phân phối theo hai hình thức kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp thông qua các nhân viên kinh doanh bán
hàng cho người tiêu dùng tại showroom của công ty và các dự án. Kênh phân phối gián tiếp thông qua các trung gian phân phối (nhà phân phối/ đại lý), các trung gian này thực hiện phân phối lại cho các trung gian bán lẻ hoặc bán cho người tiêu dùng.
Hình 2.4. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty (Nguồn: Tác giả tổng hợp) (Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Đối với kênh phân phối trực tiếp thì các nhân viên kinh doanh bán hàng tại Showroom sẽ trực tiếp tư vấn, bán hàng cho khách và khách hàng chủ yếu là các khách vãng lai. Về bán hàng cho các dự án thì các nhân viên kinh doanh phải tham gia đấu thầu các cơng trình xây dựng để cung cấp các sản phẩm thiết bị điện xây dựng. Chính vì vậy, các nhân viên kinh doanh bán hàng phải hiểu biết kỹ về sản phẩm và đưa ra những tư vấn hiệu quả cho khách hàng để khách hàng tin tưởng và lựa chọn được sản phẩm ưng ý. Từ đó cho thấy, các nhân viên kinh doanh đóng vai trị rất quan trọng trong kênh trực tiếp. Hiện tại, các nhân viên kinh doanh ngoài lương hàng tháng đều được thưởng lương tháng 13, thưởng tết và thưởng doanh số vượt mục tiêu đề ra. Chính sách lương thưởng của Cơng ty được nhân viên đánh giá tương đối tốt và đảm bảo được nguồn thu nhập ổn định cho nhân viên, khuyến khích nhân viên tích cực làm việc.
Công ty rất chú trọng công tác huấn luyện và đào tạo nhân viên. Định kỳ hàng quý hoặc khi có sản phẩm mới, tất cả nhân viên kinh doanh bán hàng đều được tham gia lớp huấn luyện kiến thức về sản phẩm và huấn luyện nhân viên cách giao tiếp, tư vấn bán hàng cho khách hàng. Sau khi kết thúc đợt huấn luyện, mỗi nhân viên sẽ trải qua một bài kiểm tra để đánh giá mức độ tiếp thu và khả năng của mỗi thành viên.
Trung gian bán lẻ Trung gian phân
phối (nhà phân phối/đại lý) NANOCO NGƯỜI TIÊU DÙNG
Đối với kênh phân phối gián tiếp thông qua các trung gian phân phối (nhà phân phối/ đại lý) của cơng ty tại thị trường Hồ Chí Minh bao gồm hơn 200 trung gian phân phối, bao phủ rộng khắp 24 quận/ huyện và do chi nhánh Long An trực tiếp quản lý.
Chi nhánh có tồn quyền quyết định và chịu trách nhiệm trước công ty trong việc khai thác, chọn lựa và quản lý trung gian bán hàng như quản lý toàn bộ hệ thống phân phối.
Về tổ chức các thành viên kênh
Đối với nhà phân phối
Nhà phân phối là trung gian phân phối có hợp đồng đối với công ty. Nhà phân phối là doanh nghiệp hoặc cửa hàng do Công ty chỉ định được quyền phân phối và bán lẻ sản phẩm, hàng hoá cho người tiêu dùng trong một khu vực và thời gian nhất định. Các nhà phân phối là nhà bán sỉ cho các đại lý và bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhà phân phối được hưởng tất cả các quyền lợi về chính sách bán hàng, khuyến mãi, chiêu thị mà công ty đưa ra. Điều kiện để trở thành Nhà phân phối đối với công ty:
Nhà phân phối phải kinh doanh các mặt hàng do công ty cung cấp.
Nhà phân phối phải ký quỹ đối với Công ty. Số tiền ký quỹ thấp nhất là 50.000.000 đồng và cao nhất là 300.000.000 đồng và định kỳ 6 tháng/ lần, công ty sẽ trả lãi ký quỹ cho nhà phân phối.
Trị giá các lô hàng mà nhà phân phối mua không vượt quá số tiền ký quỹ của nhà phân phối, trường hợp nhà phân phối muốn nhận hàng vượt quá số tiền ký quỹ thì họ phải thanh tốn tiền hàng trước phần vượt cho công ty.
Thời điểm thanh tốn dứt điểm cho các lơ hàng đã nhận trong tháng trước trễ nhất là vào ngày 7 của tháng sau.
Nhà phân phối phải đạt doanh số mua hàng 600.000.000 đồng theo giá thanh tốn trong 12 tháng. Nếu khơng đạt mức doanh số này Cơng ty có quyền khơng ký hợp đồng vào năm tiếp theo với nhà phân phối.