5. Bố cục luận văn
2.3. Tình hình phân phối các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic của
2.3.1. Phân tích hiệu quả phân phối các sản phẩm thiết bị điện xây dựng
Panasonic của từng kênh phân phối.
(Đơn vị tính: triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Doanh số Tỷ trọng Doanh số Tỷ trọng Doanh số Tỷ trọng Kênh trực tiếp 17.694 10,37% 21.190 10,53% 22.069 8,55%
Kênh gián tiếp 152.965 89,63% 179.982 89,47% 236.064 91,45%
Tổng 170.659 100,00% 201.172 100,00% 258.133 100,00%
Bảng 2.1. Tỷ trọng doanh số của các kênh khu vực TP.Hồ Chí Minh (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ) (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ)
Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp thông qua các nhân viên kinh doanh bán hàng cho người tiêu dùng tại Showroom và các dự án của cơng ty. Cơng ty có hai showroom trên cả nước. Tại Hồ Chí Minh, cơng ty có showroom đặt tại số 10 Trương Định, phường Bến Thành, Quận 1, Hồ Chí Minh. Đây là nơi trưng bày các sản phẩm của công ty để khách hàng có thể đến tham quan, nhận được sự tư vấn từ nhân viên cơng ty và mua hàng khi có nhu cầu.
Ưu điểm: Do bán giá lẻ nên lợi nhuận cao hơn bán sỉ, công ty trực tiếp bán
nên vấn đề tư vấn cho người tiêu dùng được tốt hơn, các dịch vụ sau bán hàng nhanh hơn, chun nghiệp hơn nên có thể tạo dựng được hình ảnh của sản phẩm đối với người tiêu dùng, củng cố và quảng bá được thương hiệu của công ty.
Một số dự án lớn mà công ty đã cung cấp các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic như Aeon Celadon, Saigon Times Quare, Ngân hàng Sacombank, chung cư cao cấp Pavillons,…
Công ty cho bộ phận dự án tư vấn rộng rãi các sản phẩm ra thị trường nên nhiều khách hàng doanh nghiệp và người tiêu dùng biết đến sản phẩm của của công ty, đây là một trong những lợi thế rất lớn của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Nhược điểm: Quy mô đơn hàng nhỏ lẻ và không phát sinh thường xuyên nên
doanh số bán hàng không cao so với phân phối thông qua các trung gian thương mại và chiếm tỷ trọng thấp trong doanh số của công ty (chiếm tỷ trọng khoảng 10% ở khu vực Hồ Chí Minh). Khi bán cho các dự án lớn, thường tốn rất nhiều chi phí, thời gian và cơng sức, đồng thời dễ gây mâu thuẫn với các nhà phân phối/ đại lý vì trùng dự án.
Kênh phân phối thông qua các trung gian phân phối (nhà phân phối/ đại lý)
Trung gian phân phối là các nhà phân phối/ đại lý của cơng ty. Theo số liệu phân tích ở trên, kênh trung gian phân phối có tỷ trọng lớn trong doanh số bán hàng của công ty (chiếm tỷ trọng gần 90% ở khu vực Hồ Chí Minh).
Ưu điểm: Các trung gian đặc biệt quan trọng trong việc phân phối sản phẩm
của công ty, cho phép công ty tận dụng được nguồn vốn, nguồn nhân lực, khả năng kinh doanh, mối quan hệ với thị trường, vì các trung gian hoạt động trên thị trường lâu năm, có mối quan hệ sâu sắc với khách hàng, đồng thời số lượng trung gian có mặt trên thị trường rất nhiều nên có thể đưa sản phẩm của cơng ty đến người tiêu dùng một cách rộng rãi.
Các trung gian đều có thương hiệu và uy tín riêng của mình trên thị trường nên khi người tiêu dùng mua hàng của công ty tại các trung gian này đảm bảo sẽ được chăm sóc tốt.
Hệ thống các trung gian chính là những cánh tay của công ty để vươn đến những khu vực địa lý ở xa trung tâm, đảm bảo sản phẩm của công ty được đưa đến người tiêu dùng một cách rộng rãi, nhanh chóng nhất, các dịch vụ sau bán hàng được hỗ trợ tốt hơn và kịp thời hơn.
Nhờ hệ thống trung gian phân phối mà thị trường của công ty ngày càng được mở rộng, gia tăng sản lượng bán và qua đó gia tăng doanh số bán.
Nhược điểm: Các trung gian phân phối có thể bán hàng của đối thủ khác khi
sự kiểm sốt của cơng ty khơng chặt chẽ hoặc khi mối quan hệ với công ty không cịn tốt. Ngồi ra, vấn đề giá cả và các dịch vụ sau bán hàng của công ty đối với các trung gian phân phối củng là vấn đề quan trọng, nếu khơng đảm bảo tốt thì nhiệt tình bán hàng sẽ giảm và có thể chuyển sang bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
Công ty khó kiểm sốt hồn tồn hệ thống bán hàng, các dịch vụ sau bán của các trung gian, nếu các trung gian thực hiện khơng tốt thì uy tín về sản phẩm cơng ty trên thị trường sẽ bị giảm.
Đối với các trung gian phân phối ở xa trung tâm thì rủi ro trong bán hàng là rất cao, khả năng các trung gian chuyển đổi kinh doanh, phá sản và không thanh tốn cơng nợ là rất cao. Vì vậy, cơng ty phải thường xun theo dõi, cập nhật thông tin về hệ thống các khách hàng này.