5. Bố cục luận văn
2.5. Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty tại TP.HCM
2.5.4. Thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Công ty thường xuyên thu thập thông tin về nhu
cầu và trở ngại của NPP/ĐL. 4,14 ,692
2 Cơng ty ln có những chương trình giúp đỡ thỏa
đáng về quảng cáo sản phẩm. 4,19 ,645
3 Chính sách chiết khấu cho NPP/ĐL là hợp lý. 4,03 ,668 4 Các chính sách bán hàng của công ty giúp tăng
động lực hoạt động cho NPP/ĐL. 4,02 ,736
Bảng 2.13. Kết quả khảo sát khuyến khích các thành viên trong kênh (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Với kết quả trên có thể thấy rằng, các biến khảo sát đều đạt mức trung bình trên 4. Các thành viên trong kênh tin tưởng và hài lịng về chính sách khuyến khích của cơng ty. Các chính sách bán hàng của cơng ty giúp tăng động lực bán hàng và giúp các thành viên kênh hoạt động hiệu quả hơn.
Để việc quản trị kênh phân phối hiệu quả hơn, ngoài các thỏa thuận trong hợp đồng giữa hai bên, thì cơng ty Phước Thạnh cịn đưa ra những chính sách bán hàng cho các thành viên trong kênh nhằm khuyến khích lấy hàng nhiều hơn và hỗ trợ một phần chi phí cho các trung gian phân phối.
Thứ nhất, định kỳ hàng tháng, cơng ty có kế hoạch khảo sát thị trường theo
từng khu vực, cụ thể là những nhân viên kinh doanh và nhân viên phòng phát triển sản phẩm sẽ cùng nhau đi đến từng nhà phân phối/ đại lý hỏi thăm về tình hình tiêu thụ sản phẩm, về các chương trình bán hàng của cơng ty, về hàng hóa, về chất lượng sản phẩm và về những khó khăn trong quá trình bán sản phẩm của công ty. Sau những chuyến khảo sát thị trường, các nhân viên phòng phát triển sản phẩm sẽ tổng hợp ý kiến của nhà phân phối/ đại lý trình lên Cơng ty và có kế hoạch đưa ra các chính sách để hỗ trợ nhiều hơn cho các thành viên trong kênh.
Thứ hai, căn cứ vào sản lượng sản phẩm tiêu thụ của các nhóm hàng, nhu
cầu của các thành viên trong kênh và kết hợp với mục tiêu phát triển của công ty, công ty đưa ra chương trình bán hàng theo tháng thực hiện sau khoản chiết khấu cố định là 30%+3%, các chương trình doanh số tổng (3 tháng, 6 tháng,..) theo từng nhóm hàng và chương trình thưởng Doanh số năm gửi đến các thành viên trong kênh và khuyến khích tất cả các thành viên trong kênh tham gia để đạt giải. Mục đích là Cơng ty hỗ trợ một phần chi phí cho tất cả các thành viên trong kênh, giúp các thành viên kinh doanh tốt hơn, tích cực hơn và tương tác nhiều hơn với cơng ty trong quá trình bán hàng.
Thành viên trong kênh Chỉ tiêu Thưởng (Hỗ trợ)
Nhà phân phối/ Đại lý Doanh số thanh toán năm 2015
Chi phí hàng tặng là 0.12%
Bảng 2.14. Chương trình hỗ trợ doanh số năm 2015 (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ)
Thứ ba, các cửa hàng của các thành viên trong kênh được hỗ trợ lắp đặt góc
trưng bày sản phẩm, hỗ trợ catalogue,…