(Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát, các nhà phân phối/ đại lý đồng ý với những quy định về dịng sở hữu hàng hóa, tiền bạc,.. mà công ty đưa ra và đạt ở mức cao là 4.00. Với những quy định rõ ràng này sẽ giúp các thành viên kênh và Công ty tránh được những xung đột trong kênh.
Hiện nay, Công ty Phước Thạnh chỉ kiểm sốt dịng chuyển quyền sở hữu cho các nhà phân phối/ đại lý. Công ty xuất hàng và ghi nhận cơng nợ dựa theo hóa đơn và chịu trách nhiệm vận chuyển đến địa điểm nhận hàng của các thành viên kênh. Đối với những hóa đơn giao hàng qua các Chành xe, công ty chỉ chịu trách nhiệm đến khi hàng được giao đến Chành. Chính vì vậy, giữa cơng ty và các thành
viên trong kênh thì trách nhiệm đối với rủi ro về hàng hóa và tiền bạc ln được xác định rõ ngay từ lúc ban đầu để không gây nhầm lẫn trong quá trình mua bán.
Tuy nhiên, công ty luôn hỗ trợ các thành viên kênh ở mức tối đa, khi khách hàng có các vấn đề phát sinh như gặp vấn đề về địa điểm giao hàng, hàng hóa tồn lâu khó bán, các khoản hỗ trợ cho khách, các vấn đề về chứng từ, thuế,… Khi nhận được những thông tin từ các thành viên trong kênh, các bộ phận liên quan của công ty sẽ tích cực tìm hiểu, trao đổi để hỗ trợ khách xử lý kịp thời vấn đề. Chính vì vậy, các thành viên trong kênh luôn tin tưởng vào Công ty.
Dịng thanh tốn
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Phương thức thanh tốn cơng ty là hợp lý. 4,13 ,678 Bảng 2.9. Kết quả khảo sát dịng thanh tốn
(Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát, có thể thấy các thành viên kênh phân phối đánh giá phương thức thanh tốn của cơng ty hợp lý ở mức 4.13.
Hiện nay, công ty Phước Thạnh thực hiện việc thanh toán và thu tiền hàng thông qua chuyển khoản ngân hàng. Để thuận tiện cho việc theo dõi thanh tốn thì mỗi chi nhánh sẽ có một tài khoản thu tiền hàng riêng, khách hàng thuộc chi nhánh nào sẽ thanh tốn vào tài khoản của chi nhánh đó. Đối với đại lý thì thanh tốn tiền trước khi nhận hàng. Đối với nhà phân phối thì thời điểm thanh tốn dứt điểm cho các lô hàng đã nhận trong tháng trước trễ nhất là vào ngày 7 tây của tháng sau. Nếu nhà phân phối muốn nhận hàng vượt quá số tiền ký quỹ thì họ phải thanh tốn trước phần tiền vượt cho công ty. Trường hợp nhà phân phối thanh tốn trễ hơn ngày 7 thì:
Nhà phân phối sẽ bị phạt 3% trên số tiền chưa thanh toán. Dù bị phạt 3% nhưng nhà phân phối phải thanh toán dứt điểm cơng nợ trong tháng này (Ví dụ: lấy hàng trong tháng 7, phải thanh toán dứt điểm trong tháng 8). Thanh toán sau ngày này coi như thanh toán trễ hạn.
Trường hợp thanh toán trễ hạn, nhà phân phối phải chịu khoản lãi suất là 0.05% trên số tiền thanh toán trễ nhân số ngày thanh toán trễ hạn. Khi nhà phân phối chưa thanh tốn cơng nợ đến hạn, Công ty chỉ cung cấp hàng hóa trong hạn mức cịn lại của tiền ký quỹ. Trong trường hợp cơng nợ chưa thanh toán tương ứng với số tiền ký quỹ thì Cơng ty khơng xuất – giao hàng cho nhà phân phối cho đến khi công nợ giải quyết xong.
Dịng thơng tin
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Trao đổi thông tin giữa Phước Thạnh và nhà phân
phối/ đại lý là thông suốt. 3,80 1,004
Bảng 2.10. Kết quả khảo sát dịng thơng tin (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát cho thấy việc trao đổi thông tin qua lại giữa Công ty và các thành viên trong kênh được đánh giá là thơng suốt, đạt mức trên trung bình là 3.8, cụ thể:
Các thơng tin về giá cả, thay đổi giá, các chương trình khuyến mãi, thay đổi lãi suất, thay đổi thông tin doanh nghiệp,….đều được thông báo qua email, điện thoại, fax hoặc văn bản,… và được truyền đi một cách hiệu quả và nhanh chóng. Tuy nhiên, một số thơng tin vẫn chưa được truyền đạt tốt khiến các thành viên trong kênh khó chịu khi phải hỏi nhiều lần như thông tin về việc trả thưởng của các chương trình, thơng tin thời hạn trả tiền lãi ký quỹ,… Ngoài ra, các nhân viên bán hàng chi nhánh củng thường xuyên thu thập những thông tin phản hồi của các thành viên trong kênh để phục vụ tốt hơn cho các thành viên trong kênh.
Dòng xúc tiến
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Các phương thức xúc tiến thương mại thỏa mãn
được mong muốn của NPP/ĐL. 3,90 ,761
2 NPP/ĐL tham gia đầy đủ các chương trình xúc tiến
bán hàng do Phước Thạnh tổ chức 4,02 ,669
Bảng 2.11. Kết quả khảo sát dòng xúc tiến (Nguồn: tác giả tổng hợp) (Nguồn: tác giả tổng hợp)
Qua kết quả khảo sát, các thành viên kênh đánh giá cao các chương trình xúc tiến bán hàng của cơng ty. Các thành viên kênh luôn sẵn sàng tham gia đầy đủ các chương trình xúc tiến của cơng ty đưa ra vì các chương trình này giúp họ bán sản phẩm nhanh hơn, đồng thời củng tạo ra nhiều lợi nhuận cho các thành viên kênh tham gia (đạt mức 4.02). Tuy nhiên, thực tế các thành viên kênh vẫn chưa thỏa mãn về các chương trình mà cơng đưa ra vì họ cho rằng Cơng ty làm nhiều chương trình phức tạp, khó khăn cho họ trong việc tính tốn, kiểm tra và theo dõi. (đạt mức 3.90)
Các sản phẩm thiết bị điện xây dựng Panasonic là thương hiệu nổi tiếng về lâu đời và chất lượng sản phẩm. Nó đã tạo được niềm tin của khách hàng và có chỗ đứng nhất định trên thị trường Hồ Chí Minh. Chính vì vậy, hàng năm công ty chi ra số tiền rất lớn dành cho các hoạt động xúc tiến cho các thành viên trong kênh
Hoạt động xúc tiến mà công ty đưa ra cho tất cả các thành viên kênh chủ yếu đó là đưa ra các chương trình khuyến mãi tổng 3 tháng, 6 tháng. Các chương trình này dựa vào doanh số mà các thành viên kênh thực hiện và từ đó làm cơ sở để cơng ty xác định tỷ lệ thưởng dành cho các chương trình này.
Thành viên
trong kênh Chỉ tiêu Thưởng (Hỗ trợ)
Nhà phân phối/ Đại lý
Đạt 300 triệu
Được chọn 1 trong 2 gói hàng tặng sau: + Gói sản phẩm gia dụng: 4 cây quạt đứng F- 409K
+ Gói sản phẩm đèn: 3 cái đèn trần LED HH- LA100119 + 4 cái đèn trần LED HH-LA152819
Đạt 500 triệu
Được chọn 1 trong 2 gói hàng tặng sau: + Gói sản phẩm gia dụng: 2 cây quạt đứng F- 409K + 2 cây quạt trần F-60TDN +3 cái đèn bàn
LED SQ-LD300
+ Gói sản phẩm đèn: 6 cái đèn trần LED HH- LA100119 + 7 cái đèn trần LED HH-LA152819
Đạt 900 triệu
Đạt 1 vé đi tour du lịch nước ngoài (Phillipines 4ngày) + 1 cái F-60TDN + 1 cái Máy lọc khơng khí treo tường F-PXL45
Đạt 2 tỷ 100 triệu
Đạt 1 vé đi tour du lịch nước ngoài (Du Lịch Úc 7ngày) +1 cái bếp điện từ KY-A227D
Bảng 2.12. Chương trình Hỗ trợ Nhà phân phối/ đại lý nhóm sản phẩm Thiết bị điện xây dựng 6 tháng (từ 10/2015 – 03/1016) (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ)
Ngồi ra, đối với nhóm sản phẩm thiết bị điện xây dựng, cơng ty còn tổ chức các buổi hội thảo thợ điện, tham quan nhà máy sản xuất thiết bị điện Panasonic tại Việt Nam, để hướng dẫn cho khách hàng hiểu chi tiết về đặc tính và cách sử dụng các sản phẩm cho đúng cách và hiệu quả.
2.5.4. Thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Công ty thường xuyên thu thập thông tin về nhu
cầu và trở ngại của NPP/ĐL. 4,14 ,692
2 Cơng ty ln có những chương trình giúp đỡ thỏa
đáng về quảng cáo sản phẩm. 4,19 ,645
3 Chính sách chiết khấu cho NPP/ĐL là hợp lý. 4,03 ,668 4 Các chính sách bán hàng của công ty giúp tăng
động lực hoạt động cho NPP/ĐL. 4,02 ,736
Bảng 2.13. Kết quả khảo sát khuyến khích các thành viên trong kênh (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Với kết quả trên có thể thấy rằng, các biến khảo sát đều đạt mức trung bình trên 4. Các thành viên trong kênh tin tưởng và hài lịng về chính sách khuyến khích của cơng ty. Các chính sách bán hàng của cơng ty giúp tăng động lực bán hàng và giúp các thành viên kênh hoạt động hiệu quả hơn.
Để việc quản trị kênh phân phối hiệu quả hơn, ngoài các thỏa thuận trong hợp đồng giữa hai bên, thì cơng ty Phước Thạnh cịn đưa ra những chính sách bán hàng cho các thành viên trong kênh nhằm khuyến khích lấy hàng nhiều hơn và hỗ trợ một phần chi phí cho các trung gian phân phối.
Thứ nhất, định kỳ hàng tháng, công ty có kế hoạch khảo sát thị trường theo
từng khu vực, cụ thể là những nhân viên kinh doanh và nhân viên phòng phát triển sản phẩm sẽ cùng nhau đi đến từng nhà phân phối/ đại lý hỏi thăm về tình hình tiêu thụ sản phẩm, về các chương trình bán hàng của cơng ty, về hàng hóa, về chất lượng sản phẩm và về những khó khăn trong quá trình bán sản phẩm của công ty. Sau những chuyến khảo sát thị trường, các nhân viên phòng phát triển sản phẩm sẽ tổng hợp ý kiến của nhà phân phối/ đại lý trình lên Cơng ty và có kế hoạch đưa ra các chính sách để hỗ trợ nhiều hơn cho các thành viên trong kênh.
Thứ hai, căn cứ vào sản lượng sản phẩm tiêu thụ của các nhóm hàng, nhu
cầu của các thành viên trong kênh và kết hợp với mục tiêu phát triển của cơng ty, cơng ty đưa ra chương trình bán hàng theo tháng thực hiện sau khoản chiết khấu cố định là 30%+3%, các chương trình doanh số tổng (3 tháng, 6 tháng,..) theo từng nhóm hàng và chương trình thưởng Doanh số năm gửi đến các thành viên trong kênh và khuyến khích tất cả các thành viên trong kênh tham gia để đạt giải. Mục đích là Cơng ty hỗ trợ một phần chi phí cho tất cả các thành viên trong kênh, giúp các thành viên kinh doanh tốt hơn, tích cực hơn và tương tác nhiều hơn với công ty trong quá trình bán hàng.
Thành viên trong kênh Chỉ tiêu Thưởng (Hỗ trợ)
Nhà phân phối/ Đại lý Doanh số thanh tốn năm 2015
Chi phí hàng tặng là 0.12%
Bảng 2.14. Chương trình hỗ trợ doanh số năm 2015 (Nguồn: Phịng kiểm soát nội bộ)
Thứ ba, các cửa hàng của các thành viên trong kênh được hỗ trợ lắp đặt góc
trưng bày sản phẩm, hỗ trợ catalogue,…
2.5.5. Thực trạng việc đánh giá các thành viên trong kênh
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Cơng ty có các chỉ tiêu đánh giá NPP/ĐL rõ ràng 4,13 ,629 2 Công ty thực hiện tốt công tác đánh giá định kỳ để
biết được kết quả hoạt động NPP/ đại lý. 4,01 ,665 3 Công ty ln có những giải pháp điều chỉnh kịp thời. 4,04 ,648
Bảng 2.15. Kết quả khảo sát Đánh giá các thành viên trong kênh (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát, có thể thấy Cơng ty có các chỉ tiêu đánh giá các thành viên trong kênh rõ ràng, công ty thực hiện tốt công tác đánh giá các thành viên kênh
và ln có những giải pháp kịp thời để điều chỉnh, giúp cho các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả hơn. Điều này được chứng minh thông qua kết quả các biến khảo sát đều được đánh giá ở mức 4.
Tần suất đánh giá: hiện nay công ty đánh giá hoạt động kinh doanh của nhà
phân phối/ đại lý hàng năm. Công ty tiến hành tổ chức đánh giá các nhà phân phối/ đại lý từ đó làm cơ sở để khen thưởng các thành viên đã có những đóng góp xuất sắc cho sự thành công của hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, cơng ty củng đưa ra những hình thức kỷ luật và chỉ đạo khắc phục những yếu kém trong hoạt động kinh doanh của những thành viên khơng hồn thành nhiệm vụ.
Chỉ tiêu đánh giá: Công ty đánh giá dưa trên ba chỉ tiêu chính là tổng doanh
số của tất cả các mặt hàng, thời hạn thanh toán và hiệu quả trong việc triển khai chính sách cơng ty. Tuy nhiên, trên thực tế thì cơng ty chủ yếu đánh giá dựa trên tiêu chí tổng doanh số bán hàng và thời hạn thanh toán của các nhà phân phối/ đại lý. Ngun nhân chính là do cơng ty chủ yếu quan tâm đến lợi ích kinh doanh của cơng ty mà chưa gắn đến lợi ích của các thành viên trong kênh. Một số chỉ tiêu đánh giá được thực hiện trong năm 2015 như sau:
Bảng 2.16. Chỉ tiêu đánh giá Nhà phân phối/ Đại lý năm 2015 (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ) (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ)
Thành viên kênh Chỉ tiêu đánh giá Hình thức xử lý Nhà phân phối Đạt doanh số 600 triệu, thanh toán trong 12 tháng.
+ Đạt: Nhà phân phối được tham gia các chương trình khuyến mãi/ hỗ trợ/ thưởng Công ty đưa ra + Khơng đạt: Cơng ty có quyền khơng ký hợp đồng vào năm tiếp theo với nhà phân phối
Thanh toán đúng thời hạn quy định
+ Đúng thời hạn: Nhà phân phối được thưởng thêm
3% thanh toán đúng hạn.
+ Thanh toán trễ hạn: Nhà phân phối không được hưởng 3% thanh toán đúng hạn và phải chịu khoản lãi suất là 0.05% số tiền thanh toán trễ nhân số ngày nhà phân phối thanh toán trễ hạn. + Nếu trễ hạn từ 2 lần trở lên, Công ty sẽ ngưng khơng cấp tín dụng cho nhà phân phối
Đại lý
Đạt doanh số 600 triệu, thanh toán trong 12 tháng.
+ Đạt: Đại lý được tham gia các chương trình khuyến mãi/ hỗ trợ/ thưởng Công ty đưa ra + Không đạt: Cơng ty có quyền ngưng khơng bán hàng cho đại lý
Thanh toán đúng thời hạn quy định
+ Đúng thời hạn: Đại lý sẽ được thưởng thêm 3%
thanh toán đúng hạn.
+ Thanh toán trễ hạn: Đại lý sẽ không được hưởng 3% thanh toán đúng hạn và phải chịu khoản lãi suất là 0.05% số tiền thanh toán trễ nhân số ngày đại lý
thanh toán trễ hạn.
+ Nếu trễ hạn từ 2 lần trở lên, Công ty sẽ ngưng không bán hàng cho Đại lý
Hoạt động kiểm tra thành viên kênh: dựa vào báo cáo doanh số các chi
nhánh gửi về công ty, bộ phận kiểm sốt nội bộ của cơng ty tiến hành kiểm tra lại toàn bộ hoạt động bán hàng trong trong tháng của các chi nhánh cụ thể là kiểm tra về doanh số, thời hạn thanh tốn, việc thực hiện các chương trình Cơng ty đưa ra. Những trường hợp vi phạm được phát hiện và có hình thức xử lý phù hợp. Định kỳ hàng tháng, phịng kiểm sốt nội bộ sẽ gửi Cơng ty những báo cáo về doanh số bán/ doanh số thanh tốn các chi nhánh, khu vực có tăng trưởng cao/ thấp, số lượng hàng nắm bắt được những điểm phù hợp và chưa phù hợp đối với các phương thức hỗ trợ các thành viên trong kênh, từ đó có những điều chỉnh kịp thời.
Ngồi ra để đảm bảo sự khách quan của các báo cáo thì cơng ty cịn cử nhân viên phịng phát triển sản phẩm kết hợp với nhân viên kinh doanh tại các chi nhánh xuống các nhà phân phối/ đại lý để thu thập thơng tin, quan sát và kiểm tra về tình hình bán hàng, ghi nhận những phàn nàn về hệ thống phân phối và hỗ trợ giúp đỡ các thành viên trong kênh. Từ đó mới tổng kết đưa ra các kết luận và đề xuất phương hướng phát triển cho thành viên kênh.
2.6. Thực trạng các chính sách ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối phối
2.6.1. Chính sách sản phẩm
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Sản phẩm an toàn cho người sử dụng 4,24 ,705
2 Chất lượng sản phẩm đáp ứng mong đợi khách hàng. 4,04 ,816 3 Sản phẩm công ty đa dạng, nhiều chủng loại đáp ứng
tốt nhu cầu khách hàng. 4,15 ,726
Bảng 2.17. Kết quả khảo sát sản phẩm (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát, cho thấy các biến trong nhân tố “Giá cả” đều được đánh giá ở mức cao trên 4. Các thành viên trong kênh đánh giá cao về chất lượng và