5. Bố cục luận văn
2.5. Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty tại TP.HCM
2.5.5. Thực trạng việc đánh giá các thành viên trong kênh
STT Biến quan sát Trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Cơng ty có các chỉ tiêu đánh giá NPP/ĐL rõ ràng 4,13 ,629 2 Công ty thực hiện tốt công tác đánh giá định kỳ để
biết được kết quả hoạt động NPP/ đại lý. 4,01 ,665 3 Công ty ln có những giải pháp điều chỉnh kịp thời. 4,04 ,648
Bảng 2.15. Kết quả khảo sát Đánh giá các thành viên trong kênh (Nguồn: tác giả khảo sát) (Nguồn: tác giả khảo sát)
Qua kết quả khảo sát, có thể thấy Cơng ty có các chỉ tiêu đánh giá các thành viên trong kênh rõ ràng, công ty thực hiện tốt công tác đánh giá các thành viên kênh
và ln có những giải pháp kịp thời để điều chỉnh, giúp cho các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả hơn. Điều này được chứng minh thông qua kết quả các biến khảo sát đều được đánh giá ở mức 4.
Tần suất đánh giá: hiện nay công ty đánh giá hoạt động kinh doanh của nhà
phân phối/ đại lý hàng năm. Công ty tiến hành tổ chức đánh giá các nhà phân phối/ đại lý từ đó làm cơ sở để khen thưởng các thành viên đã có những đóng góp xuất sắc cho sự thành công của hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, cơng ty củng đưa ra những hình thức kỷ luật và chỉ đạo khắc phục những yếu kém trong hoạt động kinh doanh của những thành viên khơng hồn thành nhiệm vụ.
Chỉ tiêu đánh giá: Công ty đánh giá dưa trên ba chỉ tiêu chính là tổng doanh
số của tất cả các mặt hàng, thời hạn thanh toán và hiệu quả trong việc triển khai chính sách cơng ty. Tuy nhiên, trên thực tế thì cơng ty chủ yếu đánh giá dựa trên tiêu chí tổng doanh số bán hàng và thời hạn thanh toán của các nhà phân phối/ đại lý. Ngun nhân chính là do cơng ty chủ yếu quan tâm đến lợi ích kinh doanh của cơng ty mà chưa gắn đến lợi ích của các thành viên trong kênh. Một số chỉ tiêu đánh giá được thực hiện trong năm 2015 như sau:
Bảng 2.16. Chỉ tiêu đánh giá Nhà phân phối/ Đại lý năm 2015 (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ) (Nguồn: Phịng kiểm sốt nội bộ)
Thành viên kênh Chỉ tiêu đánh giá Hình thức xử lý Nhà phân phối Đạt doanh số 600 triệu, thanh toán trong 12 tháng.
+ Đạt: Nhà phân phối được tham gia các chương trình khuyến mãi/ hỗ trợ/ thưởng Công ty đưa ra + Khơng đạt: Cơng ty có quyền khơng ký hợp đồng vào năm tiếp theo với nhà phân phối
Thanh toán đúng thời hạn quy định
+ Đúng thời hạn: Nhà phân phối được thưởng thêm
3% thanh toán đúng hạn.
+ Thanh toán trễ hạn: Nhà phân phối không được hưởng 3% thanh toán đúng hạn và phải chịu khoản lãi suất là 0.05% số tiền thanh toán trễ nhân số ngày nhà phân phối thanh toán trễ hạn. + Nếu trễ hạn từ 2 lần trở lên, Công ty sẽ ngưng khơng cấp tín dụng cho nhà phân phối
Đại lý
Đạt doanh số 600 triệu, thanh toán trong 12 tháng.
+ Đạt: Đại lý được tham gia các chương trình khuyến mãi/ hỗ trợ/ thưởng Công ty đưa ra + Không đạt: Cơng ty có quyền ngưng khơng bán hàng cho đại lý
Thanh toán đúng thời hạn quy định
+ Đúng thời hạn: Đại lý sẽ được thưởng thêm 3%
thanh toán đúng hạn.
+ Thanh tốn trễ hạn: Đại lý sẽ khơng được hưởng 3% thanh toán đúng hạn và phải chịu khoản lãi suất là 0.05% số tiền thanh toán trễ nhân số ngày đại lý
thanh toán trễ hạn.
+ Nếu trễ hạn từ 2 lần trở lên, Công ty sẽ ngưng không bán hàng cho Đại lý
Hoạt động kiểm tra thành viên kênh: dựa vào báo cáo doanh số các chi
nhánh gửi về công ty, bộ phận kiểm sốt nội bộ của cơng ty tiến hành kiểm tra lại toàn bộ hoạt động bán hàng trong trong tháng của các chi nhánh cụ thể là kiểm tra về doanh số, thời hạn thanh toán, việc thực hiện các chương trình Cơng ty đưa ra. Những trường hợp vi phạm được phát hiện và có hình thức xử lý phù hợp. Định kỳ hàng tháng, phịng kiểm sốt nội bộ sẽ gửi Cơng ty những báo cáo về doanh số bán/ doanh số thanh toán các chi nhánh, khu vực có tăng trưởng cao/ thấp, số lượng hàng nắm bắt được những điểm phù hợp và chưa phù hợp đối với các phương thức hỗ trợ các thành viên trong kênh, từ đó có những điều chỉnh kịp thời.
Ngoài ra để đảm bảo sự khách quan của các báo cáo thì cơng ty cịn cử nhân viên phịng phát triển sản phẩm kết hợp với nhân viên kinh doanh tại các chi nhánh