8. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
3.2. GIẢI PHÁP MARKETINGTRONG CVTD CỦA NGÂN HÀNG TMCP
3.2.2. Phân ựoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
a. Phân ựoạn thị trường
Phân ựoạn thị trường CVTD là việc phân chia thị trường thành các bộ phận khác nhau căn cứ vào các tiêu thức nhất ựịnh. Ngân hàng cần ựảm bảo phân ựoạn sao cho cùng một ựoạn thị trường nhưng mọi khách hàng ựều có lợi ắch tiêu dùng giống nhau. Nhằm thực hiện hoạt ựộng marketing trong cho vay tiêu dùng ựạt hiệu quả, BIDV đông đắk Lắk cần phân ựoạn thị trường theo các tiêu chắ sau:
của phân ựoạn này là những khách hàng ở thị trấn thường có tình hình tài chắnh ổn ựịnh, yêu cầu về dịch vụ cao, lòng trung thành trung bình, thường vay chỉ ựể bù ựắp những thiếu hụt tạm thời như mua ựất, mua nhà, xây nhà, mua ô tô. Còn những khách hàng ở vùng nông thôn họ chủ yếu làm nông thường có thu nhập thấp, ựủ ựể trang trải cuộc sống, lòng trung thành cao, mức vay của họ thường thấp, vay chủ yếu ựể xây nhà.
+ Phân ựoạn theo nhân khẩu học về tuổi. đặc ựiểm của phân ựoạn này là những khách hàng có ựộ tuổi dưới 40 thường có thu nhập trung bình, mức vay thường thấp dưới 20 triệu ựồng, lòng trung thành cao, vay chủ yếu ựể mua ựất. Khách hàng ựộ tuổi từ 40 Ờ 60 có thu nhập cao, lòng trung thành trung bình, mức vay của họ thường cao 100 triệu ựồng trở lên. Khách hàng trên 60 tuổi thu nhập ổn ựịnh, lòng trung thành thấp, ắt có nhu cầu vay tiêu dùng.
+ Phân ựoạn theo tiêu chắ kinh tế xã hội về thu nhập, nghề nghiệp. Khách hàng là cán bộ công nhân viên hoặc làm tư nhân có mức thu nhập nhập trung bình, ổn ựịnh, lòng trung thành cao, nhu cầu vay vừa phải, vay ựể bù ựắp thiếu hụt chi tiêu hàng ngày. Khách hàng là lãnh ựạo có mức thu nhập cao, thường yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, lòng trung thành của họ trung bình, mức vay của họ thường cao, vay chủ yếu ựể mua ô tô. Khách hàng chưa có nghề nghiệp thường chưa có thu nhập, lòng trung thành cao, yêu cầu dịch vụ thấp, mức vay thường thấp dưới 10 triệu ựồng.
+ Ngoài ra ngân hàng cần phân ựoạn theo tiêu chắ tâm lý. Khách hàng có lối sống cổ hủ lòng trung thành cao, yêu cầu dịch vụ thấp, mức vay thấp. Khách hàng có lối sống tiến bộ lòng trung thành trung bình, yêu cầu dịch vụ cao, mức vay cao. Khách hàng có lối sống hẹp hòi lòng trung thành thấp, yêu cầu về dịch vụ cao, mức vay thấp.
tiêu dùng an toàn và thái ựộ nhiệt tình có lòng trung thành cao, yêu cầu dịch vụ cao, mức vay trung bình. Khách hàng có ựộng cơ kinh tế trong tiêu dùng và thái ựộ thời ơ với sản phẩm của ngân hàng thường có lòng trung thành thấp, yêu cầu dịch vụ cao, mức vay thấp.
để phân ựoạn thị trường ựảm bảo tắnh hiệu quả và tắnh sinh lời, ngân hàng cần phải ựảm bảo:
+ Phân ựoạn thị trường phải có tắnh thực chất, chắc chắn: Tắnh thực chất, chắc chắn ở ựây là việc ngân hàng không phải nhắm ựến phân ựoạn thị trường lớn mà nên nhắm ựến phân ựoạn thị trường phù hợp với ngân hàng ựể tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho cả khách hàng và bản thân ngân hàng. Do ựó tắnh thực chất, chắc chắn không ựơn thuần là về số lượng mà quan trọng hơn là phải dựa trên nhu cầu thị trường và phản ứng của ựối thủ cạnh tranh.
+ Phân ựoạn thị trường phải có tắnh có thể tiếp cận ựược: Ngân hàng phải xác ựịnh ựược, tiếp xúc ựược với phân ựoạn này thông quá những kênh truyền thông hiện có của ngân hàng.
+ Phân ựoạn thị trường phải có tắnh khả thi: Nếu ngân hàng thực hiện phân chia thị trường chủ yếu dựa vào dữ liệu về thái ựộ, thì cho dù trên máy tắnh ngân hàng có thể xác ựịnh dễ dàng một khách hàng nào ựó ựang ựược xếp trong phân ựoạn nào nhưng nhân viên ngân hàng lại không thể xác ựịnh ựược khách hàng thuộc phân ựoạn nào khi họ bước vào gập tại trụ sở ngân hàng. Do vậy ngân hàng cần phân ựoạn thị trường khả thi hơn dựa trên việc nghiên cứu môi trường marketing, môi trường hoạt ựộng, yếu tố cạnh tranh.
+ Phân ựoạn thị trường phải có tắnh khác biệt: Ngân hàng phải phân ựoạn mang tắnh ựặc sắc, ựộc ựáo và ựáp ứng một cách khác biệt
+ Phân ựoạn thị trường phải có tắnh ổn ựịnh: Ngân hàng phải dựa trên tắnh dễ thay ựổi của khác hàng ựể phân ựoạn.
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Không có một sản phẩm cho vay tiêu dùng nào có thể thỏa mãn ựược nhu cầu của mọi khách hàng. Khách hàng trên thị trường cho vay tiêu dùng có những ựòi hỏi rất khác nhau ựối với sản phẩm, mặt khác ngân hàng khó có ựủ nguồn lực ựể chiếm lĩnh ựược tất cả các bộ phận thị trường khác nhau với hiệu quả cao. Vì vậy ngân hàng cần dựa vào phân ựoạn thì trường theo tiêu chắ ựịa lý, nhân khẩu học về tuổi, tiêu chắ kinh tế xã hội về thu nhập, nghề nghiệp ựể lựa chọn thị trường mục tiêu hấp dẫn nhất mà ngân hàng có khả năng phục vụ một cách hiệu quả.
BIDV đông đắk Lắk tiến hành ựánh giá các phân ựoạn trên ựể giúp ngân hàng có thể lựa chọn ựược một hoặc một vài ựoạn thị trường có khả năng ựem lại hiệu quả cao. Ngân hàng cần nghiên cứu nhu cầu của khách hàng một cách chi tiết, cụ thể ựể lựa chọn chiến lược marketing phù hợp trong ngắn, trung và dài hạn cho các phân ựoạn trên. Sau khi phân ựoạn thị trường ngân hàng tiến hành ựánh giá các phân ựoạn thị trường ựó, ngân hàng cần ựánh giá dựa trên quy mô và tốc ựộ tăng trưởng của thị trường, tắnh hấp dẫn của ựoạn thị trường, mục tiêu và nguồn lực của ngân hàng. Từ ựó ngân hàng nên lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:
- Thị trường mục tiêu là KH cá nhân có thu nhập từ 2 triệu trở lên, ựộ tuổi từ 25 tuổi có nghề nghiệp ổn ựịnh, dự kiến sẽ tăng bình quân tăng 10%.
- Thị trường mục tiêu là hộ gia ựình sinh sống trên ựịa bàn huyện Eakar, thu nhập của của thành viên trong hộ ổn ựịnh ựủ trang trải cuộc sống của các thành viên trong hộ và ựủ khả năng trả nợ, dự kiến bình quân tăng 9%. Nếu ngân hàng tập trung khai thác tốt hai thị trường mục tiêu trên sẽ giúp cho BIDV tăng nhanh dư nợ cho vay tiêu dùng.