8. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
2.2. THỰC TRẠNG MARKETINGTRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠ
2.2.3. định vị sản phẩm
Sau khi lựa chọn ựược thị trường mục tiêu, vấn ựề quan trọng tiếp theo là ngân hàng cần xác ựịnh ựược vắ trắ nào mình mong muốn trên thị trường. để ựịnh vị BIDV đông đăk lăk ựã tạo dựng ựược hình ảnh của mình với logo của ngân hàng và slogan ỘChia sẻ cơ hội, hợp tác thành côngỢ. BIDV đông đăk lăk chuyền tải ựược lợi ắch của cho vay tiêu dùng ựến từng ựối tượng khách hàng. Luôn tạo ựược lợi ắch của sản phẩm cho vay tiêu dùng ựến khách hàng so với ựối thủ cạnh tranh.
để ựịnh vị sản phẩm cho vay tiêu dùng và xây dựng hình ảnh của mình, BIDV đông đắk Lắk tiến hành bằng các cách sau:
- định vị bằng sản phẩm: Nhà ở, ô tô.
- định vị bằng con người: Khách hàng cá nhân, hộ gia ựình. - định vị bằng truyền thông: Quảng cáo, phát tờ rơiẦ..
- định vị bằng dịch vụ khách hàng: Tiếp nhận và giải quyết mọi vướng mắc, khiếu nại của khách hàng. Hướng dẫn thủ tục, hỗ trợ khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin, tự do lựa chọn sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng theo nhu cầu. Cung cấp thông tin sản phẩm cho vay tiêu dùng và chắnh sách ưu ựãi mới nhất ựến khách hàng.
Tuy nhiên ngân hàng vẫn chưa tạo ựược sự khác biệt lớn trong việc xây dựng hình ảnh sản phẩm cho vay tiêu dùng.
2.2.4. Chắnh sách marketing trong cho vay tiêu dùng
a. Chắnh sách sản phẩm
BIDV có những sản phẩm cho vay tiêu dùng như sau:
+ Cho vay nhu cầu nhà ở: Là sản phẩm BIDV tài trợ vốn ựể mua nhà ở, ựất ở, xây dựng nhà ở mới, cải tạo nhà ở, sửa chữa nhà ở.
- Lợi ắch và ựặc ựiểm
được tư vấn bởi ựội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, nhiệt tình. Lãi suất cạnh tranh, lãi tắnh trên dư nợ giảm dần
Mức cho vay có thể lên ựến tối ựa 100% giá trị HđMB nhà ở. Thời hạn cho vay tối ựa lên ựến 20 năm.
Trả gốc hàng tháng/quý/ban niên hoặc hàng năm Trả lãi hàng tháng hoặc hàng quý.
Bảo ựảm tiền vay: tài sản hình thành từ vốn vay, hoặc tài sản bảo ựảm khác của KH hoặc của bên thứ ba, hoặc kết hợp các hình thức bảo ựảm.
- điều kiện vay vốn
Sinh sống/thường xuyên làm việc trên cùng ựịa bàn huyện Eakar Có thu nhập ổn ựịnh, ựảm bảo khả năng trả nợ.
Có tài sản bảo ựảm phù hợp với các quy ựịnh của BIDV
+ Cho vay mua ô tô ựối với khách hàng cá nhân, hộ gia ựình:đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng về việc mua xe ô tô phục vụ mục ựắch tiêu dùng hoặc kinh doanh.
- Lợi ắch và ựặc ựiểm
Lãi suất cạnh tranh, lãi tắnh trên dư nợ giảm dần.
được ưu ựãi lãi suất và các khoản phắ liên quan theo các chương trình ưu ựãi của BIDV trong từng thời kỳ.
Mức cho vay cao (tối ựa 100% giá trị xe mua) Thời hạn cho vay tối ựa lên tới 7 năm.
được tư vấn bởi ựội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, nhiệt tình. - điều kiện vay vốn
Khách hàng cá nhân/hộ gia ựình người Việt Nam
Sinh sống hoặc làm việc thường xuyên tại huyện Eakar.
Có thu nhập thường xuyên, ổn ựịnh và ựảm bảo khả năng trả nợ. Có tài sản bảo ựảm cho khoản vay phù hợp các quy ựịnh của BIDV.
Bảng 2.4. Tình hình CVTD theo mục ựắch vay tại BIDV đông đắk Lắk giai ựoạn 2013 -2015 đơn vị: Tỷựồng Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 STT Chỉ tiêu Số tiền Số tiền So sánh 2014/2013 Số tiền So sánh 2015/2014 Dư nợ CVTD 18,32 31,28 70,74% 54,39 73,88% 1 Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở 12,3 22,7 84,55% 42,5 87,22% Tỷ trọng cho vay nhu cầu nhà ở/Dư nợ CVTD 67,14% 72,57% 78,14% 2
Cho vay mua ô
tô 0,25 0,46 84,00% 1,22 165,22%
Tỷ trọng cho vay mua ô tô/Dư
nợ CVTD 1,36% 1,47% 2,24% 3 Cho vay thấu chi 1,24 2,45 97,58% 3,25 32,65% Tỷ trọng cho vay thấu chi phục vụ nhu cầu tiêu dùng khác/Dư nợ CVTD 6,77% 7,83% 5,98% 4 Vay lương 4,53 5,67 25,17% 7,42 30,86% Tỷ trọng vay lương/Dư nợ CVTD 24,73% 18,13% 13,64%
(Nguồn: báo cáo tổng kết năm của BIDV đông đăk lăk) + Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở
Trong tổng dư nợ cho vay thì cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở chiếm tỷ trọng cao nhất vì một mặt nhà ở là nhu cầu thiết yếu của người dân, mặt khác ựời sống người dân ở huyện Eakar ựang rất phát triển, họ luôn mong muốn có
ựược ngôi nhà khang trang. Hơn nữa huyện Eakar ựang mở rộng các lô ựất ở gần hồ Eakar với giá thấp, ựáp ứng yêu cầu cho những người có thu nhập thấp. Vì vậy người dân huyện có nhu cầu vay mua, xây dựng nhà cao.
Qua bảng số liệu ta thấy dư nợ cho vay nhu cầu nhà ở năm 2014 tăng 84,55% so với năm 2013. Năm 2014 là năm mà hoạt ựộng bất ựộng sản ựược diễn ra sôi nỗi nhất, thể hiện qua lượng giao dịch tăng, giá cả tương ựối ổn ựịnh, lượng tồn kho bất ựộng sản tiếp tục giảm, cơ cấu hàng hóa bất ựộng sản chuyển dịch theo hướng hợp lý, phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường, nhiều giao dịch bất ựộng sản nhà ở tăng cao. Chắnh vì vậy BIDV đông đắk Lắk ựã ựưa ra các sản phẩm cho vay hỗ trợ người mua nhà bằng nhiều hình thức như hỗ trợ vay tắn dụng lãi suất thấp, giảm giá bán, khuyến mại các gói dịch vụ...Nên ựã làm cho dư nợ cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở tăng. đến năm 2015 dư nợ cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở tăng 87,22% so với năm 2014 cho thấy ngân hàng ựã hướng tới bộ phận ựa số người mua, cung cấp các hàng hóa phù hợp với nhu cầu thực và khả năng thanh toán của thị trường.
+ Cho vay mua ô tô
So với các sản phẩm khác trong tổng dư nợ thì cho vay mua ô tô có tỷ trọng thấp nhất, năm 2014 cho vay mua ô tô là 0,46 tỷ ựồng, ựến năm 2015 cho vay mua ô tô tăng cao là 1,22 tỷ ựồng chiếm tỷ trọng 165,22% so với năm 2014. điều này chứng tỏ ựời sống người dân trong huyện ựang ngày càng ựược nâng cao, nhu cầu mua ô tô phục vụ ựi lại ngày càng tăng. Tuy nhiên cho vay mua ô tô chiếm tỷ trọng không cao trong tổng dư nợ là do lãi suất cho vay mua ô tô của BIDV còn cao hơn các ngân hàng khác trong huyện eakar, cụ thể BIDV lãi suất 7%/năm, Vietinbank lãi suất 7,3%/năm, đông Á Bank lãi suất 6%/năm.
+ Cho vay thấu chi, cho vay lương
dân cũng tăng cao, cụ thể năm 2015 tăng 32,65% so với năm 2014, ựiều này cho thấy nhu cầu sử dụng tiền trước của người dân cao, hơn nữa do vay thấu chi không cần có tài sản ựảm bảo nên thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng.
Ngân hàng nhắm ựến khách hàng là công nhân viên chức, nên nhu cầu vay trừ lương nhiều, tắnh ựến năm 2015 ngân hàng ựã cho vay 7,42 tỷ ựồng, tăng 30,86% so với 2014 vì khi vay tiêu dùng theo lương thì khách hàng sẽ không cần phải thế chấp bất cứ 1 tài sản nào ựể nhận khoản vay, mà căn cứ vào mức lương BIDV sẽ tiến hành cho vay tương ứng.
Như nhiều chi nhánh khác của BIDV Việt Nam, BIDV đông đắk Lắk phân chia các sản phẩm CVTD theo 2 nhóm lớn là sản phẩm CVTD không có tài sản bảo ựảm và sản phẩm CVTD bảo ựảm bằng bất ựộng sản.
- Các sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo ựảm.
Lợi ắch và ựặc ựiểm: Thủ tục vay ựơn giản, không cần TS bảo ựảm. Số tiền ựược vay tối ựa lên tới 15 tháng thu nhập thực tế và 500 triệu ựồng. Thời gian vay linh hoạt ựến 60 tháng. Thời gian xử lý hồ sơ vay nhanh chóng. Lãi suất cho vay cạnh tranh. Phương thức vay ựa dạng theo món hoăc thấu chi.
điều kiện vay vốn: Tuổi từ 18-55 ựối với nữ và 60 ựối với nam. Riêng khách hàng làm việc trong lĩnh vực ựặc thù (Quân nhân chuyên nghiệp, giáo sư, sỹ quanẦ) phù hợp với ựộ tuổi lao ựộng. Có hộ khẩu thường trú/tạm trú trên ựịa bàn huyện Eakar. Có thu nhập thường xuyên, ổn ựịnh và ựảm bảo khả năng trả nợ trong suốt thời gian vay.
Các sản phẩm cho vay tiêu dùng không có tài sản ựảm bảo tại ngân hàng gồm: Cho vay thấu chi là hình thức cho vay BIDV đông đắk Lắk cho khách hàng ựược sử dụng số tiền vượt quá số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán của mình. Và cho vay cán bộ công nhân viên có thu nhập thường xuyên và ổn ựịnh.
- Các sản phẩm cho vay tiêu dung bảo ựảm bằng bất ựộng sản
tới 01 tỷ ựồng ựối với vay theo món và 500 triệu ựồng theo phương thức thấu chi. Thời gian vay linh hoạt ựến 84 tháng. Thời gian xử lý khoản vay nhanh chóng.
điều kiện vay vốn: Sinh sống hoặc làm việc thường xuyên trên ựịa bàn huyện Eakar. Có thu nhập thường xuyên, ổn ựịnh và ựảm bảo khả năng trả nợ trong suốt thời gian vay. Có mục ựắch vay phù hợp.
Tài sản bảo ựảm: Bất ựộng sản là nhà ở hoặc ựất ở và ựã ựược cấp giấy chứng nhận Quyền sở hữu/quyền sử dụng hợp pháp.
Các sản phẩm cho vay tiêu dùng có tài sản ựảm bảo tại ngân hàng gồm: Cho vay hỗ trợ nhà ở, cho vay mua ô tô.
Bảng 2.5. Tình hình CVTD theo tài sản bảo ựảm tại BIDV đông đắk Lắk giai ựoạn 2013 -2015 đơn vị: Tỷựồng Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 STT Chỉ tiêu Số tiền Số tiền So sánh 2014/2013 Số tiền So sánh 2015/2014 Dư nợ cho vay tiêu dùng 18,32 31,28 70,74% 54,39 73,88% 1 Cho vay có TSBđ 11,1 20,5 84,68% 40,4 97,07% Tỷ trọng cho vay có TSBđ/Dư nợ CVTD 60,59% 65,54% 74,28 % 2
Cho vay không
có TSBđ 7,22 10,78 49,31% 13,99 29,78% Tỷ trọng cho vay không có TSBđ/Dư nợ CVTD 39,41% 34,46% 25,72%
Qua bảng số liệu ta thấy cho vay có tài sản bảo ựảm năm 2015 tăng 97,07% so với năm 2014 và cho vay không có tài sản bảo ựảm năm 2015 tăng 29,78% so với năm 2014, trong ựó cho vay không có tài sản bảo ựảm năm 2015 là 29,78% có tỷ trọng thấp hơn cho vay có tài sản bảo ựảm. Vì vậy, ngân hàng cần tiếp tục phát triển mạnh cho vay có tài sản bảo ựảm, bên cạnh ựó cần khai thác mở rộng khách hàng vay không có tài sản bảo ựảm.
b. Chắnh sách giá
Giá cả trong hoạt ựộng ngân hàng chắnh là chi phắ mà khách hàng phải trả cho ngân hàng ựể ựược sử dụng các dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Nó ựược thể hiện rõ nhất ở lãi suất của ngân hàng. Tắnh ựến năm 2015 lãi suất của BIDV đông đắk Lắk về cho vay mua nhà là8%, cho vay tiêu dùng bán lẽ thông thường lãi suất 8%có tài sản ựảm bảo, cho vay tiêu dùng không có tài sản ựảm bảo lãi suất 11%.
Dựa theo quy ựịnh của Ngân hàng Nhà nước, ngân hàng ựưa ra mức phắ cho vay phù hợp và ựể tăng vị thế cạnh tranh của mình, ngân hàng ựã sử dụng chắnh sách giá linh hoạt, thông qua việc xếp loại khách hàng thành nhiều tiêu thức khác nhau ựể áp dụng các mức lãi suất khác nhau. Nhưng so với các ngân hàng trên cùng ựịa bàn thì lãi suất cho vay tiêu dung của BIDV còn tương ựối cao, cụ thể:
Bảng 2.6. Lãi suất CVTD của một số ngân hàng trên ựịa bàn năm 2015
Lãi suất STT Tên tổ chức tắn dụng CV có TS ựảm bảo CV không có TS ựảm bảo 1 BIDV 7 % 11% 2 Agribank 7,9% 10% 3 đông Á Bank 6% 10% 4 Vietinbank 7,3% 11%
Nhìn chung lãi suất cho vay tiêu dùng của BIDV đông đắk Lắk không quá cao so với các ngân hàng khác trên cùng ựịa bàn, ựiều này làm cho số lượng KH vay tiêu dùng tại BIDV vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong khu vực.
c. Chắnh sách phân phối
Sự phát triển của công nghệ thông ựã tạo ra ảnh hưởng sâu sắc ựến việc phân phối sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Hiện tại BIDV đông đắk Lắk ngoài việc áp dụng kênh phân phối truyền thống thì còn áp dụng một số kênh phân phối hiện ựại ựối với sản phẩm cho vay tiêu dùng như cho vay thấu chi qua máy ATM, dịch vụ ngân hàng ựiện thoại, dịch vụ NH trực tuyến.
BIDV đông đắk Lắk trụ sở chắnh nằm trên quốc lộ 26, có 3 phòng giao dịch cụ thể phòng giao dịch huyện Krông Pắc, phòng giao dịch huyện MỖđrắk, phòng giao dịch thị trấn Eaknốp và có 5 máy ATM hoạt ựộng. Vị trắ giao dịch của BIDV đông đắk Lắk nằm ở khu vực thuận lợi, cụ thể:
- Trụ sở chắnh nằm cạnh nhà văn hóa huyện Eakar, gần trường THPT Ngô Gia Tự, Khối dân vận huyện Eakar, Trung tâm phát triển quỹ ựất, siêu thị Vmart, chợ Eakar, Ủy ban nhân dân huyện,Ầ
- Phòng giao dịch Eakốp nằm gần công ty mắa ựường 333, bưu ựiện,Ầ - Phòng giao dịch MỖđrắk nằm gần công an, huyện ựội,Ầ.
để ựưa các sản phẩm cho vay tiêu dùng ựến khách hàng một cách tốt nhất BIDV đông đắk Lắk luôn lựa chọn những vị trắ ựẹp, dễ nhìn thấy, nhằm dễ thu hút ựược sự chú ý của khách hàng khi giới thiệu các sản phẩm. Nhưng mạng lưới của ngân hàng còn ắt nên khó có thể khai thác hết khách hàng tiềm năng trên huyện.
d. Chắnh sách xúc tiến truyền thông
+ Hoạt ựộng quảng cáo của ngân hàng
Ngân hàng BIDV đông đắk Lắk có các hình thức quảng cáo về cho vay tiêu dùng như tờ rơi, băng rôn, áp phắch tại trụ sở Chi nhánh và các phòng
giao dịch. Quảng cáo của ngân hàng có in logo và sản phẩm phục vụ, giúp cho khách hàng ngày càng biết ựến BIDV đông đắk Lắk nhiều hơn.
BIDV đông đắk Lắk kết hợp với trung tâm phát triển quỹ ựất, các nhà ựầu tư giới thiệu với khách hàng về BIDV đông đắk Lắk khi khách hàng có nhu cầu mua ựất, mua nhà mà thiếu tiền. Nhờ vậy mà BIDV đông đắk Lắk ựã cho vay mua nhà ựược nhiều.
Còn ựối với cho vay mua ô tô, vì trên ựịa bàn huyện chưa có showroom bán ô tô, nên BIDV đông đắk Lắk còn khó khăn trong việc liên kết với các showroom trên tỉnh đắk Lắk. Do BIDV đông đắk Lắk chỉ thường xuyên áp dụng chương trình quảng cáo bằng băng rôn, tờ rơi.
+Hoạt ựộng khuyến mạicủa ngân hàng
Khuyến mại là một trong những công cụ marketing tiếp thị tốt nhất ựối với ngân hàng, vừa tạo cơ hội thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, vừa tạo lợi nhuận. Mà nhu cầu của khách hàng là mua sản phẩm ựược tặng thêm quà khuyến mại. Ý thức ựược ựiều ựó BIDV đông đắk Lắk thực hiện chương trình khuyến mại về sản phẩm cho vay tiêu dùng như:
- ỘƯu ựãi tiền vay - đón ngay xe mới 2016Ợ nhằm hỗ trợ nhu cầu vay mua ô tô của khách hàng bán lẻ
- ỘTổ ấm Bình An 2016Ợ nhằm hỗ trợ tắch cực, hiệu quả cho khách hàng cá nhân vay nhu cầu nhà.
đến dịp tết, ngân hàng thường tặng quà cho các cá nhân vay tiêu dùng nhiều ở ngân hàng, trên mỗi món quà ựều có in logo và tên của ngân hàng. Nhưng do chương trình khuyến mại của BIDV đông đắk Lắk chỉ thực hiện vào các dịp lễ, tết nên trùng với các ngân hàng khác và thường thực hiện theo chương trình của ngân hàng cấp trên, nên không có tắnh linh hoạt.
c. Chắnh sách nguồn nhân lực
73 CBNV chắnh thức và 15 nhân viên chưa chắnh thức. Nguồn nhân lực của BIDV đông đắk Lắk có trình ựộ học vấnthạc sỹ8 người, ựại học 95%, còn lại