8. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
1.3.2.Phân ựoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu CVTD
1.3. TIẾN TRÌNH MARKETINGTRONG CHO VAY TIÊU DÙNG
1.3.2.Phân ựoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu CVTD
a. Phân ựoạn thị trường
- Khái niệm: Phân ựoạn thị trường là việc chia nhỏ một thị trường không ựồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và thuần nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các khách hàng có những thuộc tắnh tiêu dùng và nhu cầu khác nhau.
- Lợi ắch của phân loại thị trường cho vay tiêu dùng: Cắt giảm, tiết kiệm chi phắ bằng việc phối hợp chặt chẽ hơn nguồn lực của ngân hàng với
yêu cầu của thị trường. Nâng cao sự hài lòng của khách hàng bằng việc ựáp ứng chắnh xác hơn các nhu cầu của khách hàng. Thu ựược những hiểu biết về nhu cầu và yêu cầu của các nhóm khách hàng cụ thể nhờ vào việc tập trung nỗ lực vào một phân ựoạn thị trường mục tiêu hẹp.
- Mục ựắch của phân loại thị trường CVTD là nhóm các KH ựơn lẽ vào một phân ựoạn tùy theo sự giống nhau hoặc khác nhau về nhu cầu sản phẩm.
- Tiêu chắ phân loại thị trường người tiêu dùng
Phân ựoạn thị trường theo nhân khẩu học: Tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, tình trạng gia ựìnhẦ
Phân ựoạn theo vị trắ ựịa lý: Vùng sinh sống của dân cư, ựịa ựiểm của người tiêu dùngẦ.
Phân ựoạn theo tâm lý: Sở thắch, lối sống, giai tầng xã hội, ựịa vị XHẦ Phân ựoạn theo hành vi: động cơ tiêu dùng, sự thủy chung, thái ựộẦ - Phương pháp phân ựoạn thị trường cho vay tiêu dùng
Phân ựoạn thị trường kiểu tiền nghiệm: Các cá nhân ựược phân bổ vào các phân ựoạn khác nhau dựa trên những ựặc trưng do người nghiên cứu chọn lựa. Phương pháp này dựa trên những tri thức ựã biết về thị trường ựang ựược ựiều tra do các giả ựịnh ựược ựưa ra về các mối quan hệ mong ựợi giữa những biến số. Việc phân ựoạn thị trường của các ngân hàng thường theo kiểu tiền nghiệm, như khi phân ựoạn thị trường cho vay tiêu dùng theo tuổi tác thì có sự lựa chọn các sản phẩm khác nhau theo các lứa tuổi khác nhau.
Phân ựoạn thị trường kiểu hậu nghiệm: Phương pháp này mang tắnh giải thắch nhiều hơn, phương pháp này không ựưa ra giả ựịnh về mối quan hệ trong dữ liệu.
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc những mong muốn mà ngân hàng có thể ựáp ứng, ựồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với ựối thủ cạnh tranh, nhằm ựạt ựược mục tiêu ựã ựịnh.
Trên cơ sở phân ựoạn thị trường, ngân hàng cần phải ựánh giá các ựoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
- đánh giá các phân ựoạn thị trường cần chú ý ba vấn ựề cơ bản sau: Quy mô và tốc ựộ tăng trưởng của thị trường. Tắnh hấp dẫn của ựoạn thị trường. Mục tiêu và nguồn lực của ngân hàng.
Một ựoạn thị trường hấp dẫn ựược lựa chọn làm thị trường mục tiêu ựược xem xét trên các chỉ tiêu sau: Quy mô và tốc ựộ tăng trưởng. Rào cản thị trường. Mức ựộ trung thành của KH với NH. Mức ựộ cạnh tranh. Doanh thu tiềm năng trong phân ựoạn. Thị phần tiềm năng trong mối tương quan với ngân sách quảng cáo, khuyến mãi. Tỷ suất lợi nhuận có thể ựạt ựược.
- định hướng thị trường chiến lược:
Phân loại thị trường ựơn: Xảy ra khi ngân hàng chỉ nhắm ựến một phân ựoạn duy nhất và loại trừ tất cả các phân ựoạn khác của thị trường. Toàn bộ nổ lực marketing của NH chỉ nhắm ựến phân ựoạn duy nhất này. Ngân hàng có thể luạn chọn phương án này vì bị hạn chế về nguồn lực hoặc phân ựoạn thị trường duy nhất ựó phù hợp một cách tự nhiên với những gì mà NH cung cấp với yêu cầu của phân ựoạn hoặc ựược ngân hàng xem ựây là bước ựi hợp logic cho việc mở rộng các phân ựoạn thị trường của mình trong tương lai.
Chuyên môn hóa có chọn lọc Ờ nhiều phân ựoạn thị trường: Xảy ra khi ngân hàng chọn nhiều phân ựoạn thị trường khác nhau do họ có nhiều sản phẩm khác nhau hoặc họ ựang nổ lực giảm bớt áp lực cạnh tranh. Tuy nhiên tắnh hấp dẫn của chiến lược này là khả năng ựa dạng hóa rủi ro. Dưới một chừng mực nào ựó thì các ngân hàng truyền thống cũng ựã áp dụng phương pháp này dưới góc ựộ sản phẩm.
Chuyên môn hóa theo sản phẩm: Xảy ra khi ngân hàng tập trung vào mareting cho một sản phẩm cụ thể cho các phân ựoạn thị trường. Sản phẩm sẽ ựược chỉnh sửa cho phù hợp với những khác nhau trong các phân ựoạn và sở
thắch của khách hàng. Tuy nhiên không có các nhóm sản phẩm khác nhau. Chuyên môn hóa theo thị trường: Khi ngân hàng tập trung phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm KH cụ thể. NH thường có nhiều sản phẩm thỏa mãn các nhu cầu của thị trường mục tiêu. Do vậy NH trở thành một chuyên gia trong việc phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể và có thể là kênh ựại lý phân phối cho bất kỳ sản phẩm nào mới mà nhóm khách hàng này có nhu cầu. Phục vụ toàn bộ thị trường: Khi ngân hàng cố gắng phục vụ tất cả mọi nhóm khách hàng với mọi sản phẩm mà họ có thể cần trong chuỗi sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược này phù hơp với những ngân hàng lớn có khả năng sản xuất một lượng lớn khách hàng. Phục vụ toàn bộ thị trường có thể tiến hành theo hai cách là phân biệt hoặc không phân biệt thị trường. đây là chiến lược dựa trên lợi ắch kinh tế về quy mô.