Không nhƣ trƣớc đây ngƣời ta quan niệm rằng trung gian chỉ gây tốn phí và mất thời gian, thực tế cho thấy các trung gian trong kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp cho cả bên bán và bên mua. Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá…, các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích, đó là:
Giảm chi phí phân phối cho nhà sảnxuất
Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lƣới phân phối thì họ phải chịu chi phí lớn do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé. Nhờ sửdụng trung gian phân phối, các nhà sản xuất tập trung
nguồnlực vào các khâu chính trong dây chuyềngiá trị của sản phẩm.
Tăng phạm vi tiếpcậnvới khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảmđầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng.
Nhờ có mạng lƣới phân phối mà các nhà sản xuất có thể tiếp cận tới đông đảo khách hàngởkhắp nơi. Khách hàng cũng chỉcầntiếpxúcvới một nhà phân phối là có thể mua đƣợc nhiềuloạisảnphẩm củacác nhà sản xuất khác nhau. Ngƣợc lại, các nhà sản xuất cũng chỉcần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán đƣợc sản phẩm cho nhiều khách hàng (Hình 9.1).
132
Hình 9.1. Trung gian phân phối làm giảm đầu mối tiếp xúc
Chia sẻ rủi ro với nhà sảnxuất
Trong trƣờng hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, các trung gian đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất. Do vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tƣ vào chu kỳ sản xuất tiếp theo.
Giúp cho cung cầugặp nhau
Nhiềukhi bên bán khôngbiết bên mua ởđâu vàngƣợc lại.Khiđó nhà phân phốitrung gian là “bà mối” giúp cho cung cầu gặp nhau.
Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sảnxuất
Khi sửdụng trung gian trong kênh phân phối,nhờ tiết kiệm chi phí, tăngkhảnăngtiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao đƣợc khả năng cạnh tranh của mình.
Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho cả hai phía: nhà sản xuất và khách hàng, cóthể
Trƣờng hợp không sử dụng trung gian phân phối: 9 đầu mối tiếp xúc
Nhà sản xuất A Khách hàng a
Trƣờng hợp sử dụng trung gian phân phối: 6 đầu mối tiếp xúc
TRUNG GIAN Nhà sản xuất c Nhà sản xuất b Khách hàng a Nhà sản xuất C Nhà sản xuất B Nhà sản xuất c Nhà sản xuất b Nhà sản xuất B Nhà sản xuất C Nhà sản xuất A
133
thấy nhà trung gian đóng vai “chuyên gia bán hàng” cho nhà sản xuất và vai “ đại lý mua hàng” cho ngƣời tiêu dùng