CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ỨNG DỤNG MÔ HÌNH THẺ ĐIỂM CÂN BẰNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH GIA LAI
3.3. Các nhóm giải pháp ứng dụng mô hình thẻ điểm cân bằng
3.3.2. Nhóm giải pháp cụ thể
3.3.2.1. Giải pháp đối với phương diện tài chính
* Về phương diện này bao gồm các chỉ tiêu cơ bản thể hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh chung của Chi nhỏnh trong một thời kỳ, thể hiện rừ Chi nhỏnh làm ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận cho toàn ngành và mức độ tăng trưởng, phát triển như thế nào. Về cơ bản các chỉ tiêu của phương diện này đã phản ánh được bản chất của phương diện tài chính, tuy nhiên đề xuất đưa một số chỉ tiêu mang tính chất quy mô là huy động vốn cuối kỳ, dư nợ tín dụng cuối kỳ, dư nợ tín dụng bán lẻ cuối kỳ ở phương diện khách hàng và chỉ tiêu phản ánh chất lượng nợ là tỷ lệ nợ xấu/tổng dư nợ, tỷ lệ nợ nhóm 2/tổng dư nợ ở phương diện quy trình sang phương diện tài chính, bổ sung thêm chỉ tiêu thu nợ hạch toán ngoại bảng. Vì các chỉ tiêu này phản ánh được bản chất của các hoạt động cấu thành trực tiếp nên lợi nhuận hoạt động của Chi nhánh. Từ đó sẽ có sự sắp xếp lại tỷ trọng điểm số của các phương diện cũng như của các chỉ tiêu cụ thể. Đồng thời Chi nhánh phải xây dựng được các công cụ hỗ trợ lấy dữ liệu đánh giá các chỉ tiêu mang tính chất tổng hợp như thu nhập ròng từ hoạt động bán lẻ và thu nhập ròng từ hoạt động thẻ (phân tích cụ thể từng mảng hoạt động tạo nên thu nhập này) để tăng cường công tác quản trị việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh được giao.
* Về lợi nhuận của Chi nhánh thường được cấu phần chính là thu nhập từ hoạt động tín dụng, huy động vốn và dịch vụ (03 cấu phần chính này đã bao gồm 04 chỉ tiêu của phương diện này). Vì vậy để tăng lợi nhuận, Chi nhánh cần tập trung:
- Đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ tín dụng (trong giới hạn tín dụng được giao) cũng như số dư huy động vốn ngay từ thời điểm đầu năm và duy trì tỷ
trọng các món vay/tiền gửi ở các kỳ hạn dài nhằm tăng số dư bình quân, góp phần tăng thu nhập từ hoạt động huy động vốn và cho vay. Đồng thời có sự cân đối nguồn vốn huy động và cho vay nhất định theo định hướng của trụ sở chính nhằm tránh làm mất cân đối nguồn toàn hệ thống và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Xây dựng các giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ theo hướng bộ sản phẩm trọn gói (bao gồm đa dạng các sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng), cải thiện các sản phẩm truyền thống theo hướng bổ sung các tính năng mới nhằm tạo thói quen sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho khỏch hàng và tư vấn để khỏch hàng hiểu rừ lợi ớch. Từ đú gia tăng giỏ trị sử dụng và phát triển các sản phẩm dịch vụ mới phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.
- Xây dựng các giải pháp nhằm tiết kiệm các khoản chi phí trong hoạt động kinh doanh thông qua công tác lập và giao kế hoạch đối với từng bộ phận có sử dụng nguồn chi phí. Trong quá trình sử dụng các nguồn chi phí đã được giao, cần có cơ chế giám sát, cơ chế động lực khuyến khích việc sử dụng phù hợp, tiết kiệm nguồn chi phí được giao.
- Tăng thu nhập từ hoạt động tín dụng: (1) Tăng dư nợ tín dụng đặc biệt là dư nợ tín dụng bán lẻ - đây là nguồn dư nợ có thu nhập ròng cao, tiếp tục gia tăng margin cho vay nhằm gia tăng nguồn thu từ tín dụng; (2) Phát triển các khách hàng mới, kiểm soát chất lượng tín dụng theo định hướng của Chi nhánh, phát triển tín dụng có kiểm soát đảm bảo an toàn; (3) Đối với hồ sơ vay cần giảm thiểu các thủ tục rườm rà, hỗ trợ khách hàng giải quyết hồ sơ nhanh gọn;
(4) Có biện pháp giảm dư lãi treo, nợ gốc lãi quá hạn của khách hàng; (5) Định hướng quan hệ đối với từng nhóm khách hàng cụ thể để tối đa hóa lợi ích nguồn vốn của Ngân hàng; (6) Áp dụng chính sách tín dụng với lãi suất ưu đãi có kiểm soát tránh tràn lan làm giảm thu nhập, chỉ áp dụng chính sách để thu hút khách hàng, chấp nhận giảm margin cho vay để tăng được dư nợ tín dụng bình quân bù
đắp phần giảm thu nhập do giảm lãi suất, không làm sụt giảm phần thu nhập từ hoạt động này.
- Tăng thu nhập từ hoạt động huy động vốn: (1) Tăng nguồn vốn huy động tại chỗ thông qua chính sách lãi suất cạnh tranh, chính sách tiếp thị khuyến mãi hấp dẫn nhằm gia tăng sự trung thành của khách hàng cũng như tăng thêm nguồn huy động từ người thân, người quen của các khách hàng hiện tại; (2) Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn phù hợp với thị hiếu và nhu cầu gửi tiền của khách hàng; (3) Tăng cường công tác phát triển khách hàng mới, thường xuyên rà soát và kích hoạt lại các khách hàng đã dừng quan hệ tiền gửi với Chi nhánh trong khoảng thời gian từ 06 tháng trở lại; (4) Huy động các kỳ hạn gửi có mức thu nhập cao nhằm gia tăng nguồn thu từ hoạt động này, tập trung vào các kỳ hạn dài nhằm giữ chân khách hàng và tạo thói quen giao dịch với Chi nhánh; (5) Chú trọng nâng cao trình độ và thái độ phục vụ khách hàng.
- Tăng nguồn thu dịch vụ ròng Chi nhánh: (1) Tăng cường bán chéo sản phẩm đối với các khách hàng hiện hữu đang sử dụng dịch vụ tín dụng, huy động vốn; (2) Tăng cường công tác phát triển khách hàng mới, có những chính sách phí hấp dẫn khách hàng, triển khai các chương trình khuyến mãi phù hợp tâm lý khách hàng; (3) Thường xuyên rà soát các khách hàng chưa sử dụng dịch vụ/đã ngừng sử dụng dịch vụ để có kế hoạch tiếp thị đến khách hàng, gia tăng được tỷ lệ sử dụng sản phẩm BIDV trên 01 khách hàng; (4) Nghiên cứu, đề xuất triển khai các sản phẩm dịch vụ đáp ứng thị hiếu, nhu cầu thực tế của khách hàng; (5) Áp dụng chính sách giá, phí phù hợp đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể, tránh áp dụng tràn lan làm giảm hiệu quả chung của hoạt động dịch vụ.
- Cải thiện không gian giao dịch, phong cách giao dịch và phục vụ khách hàng nhằm đem lại sự hài lòng cao nhất của khách hàng từ đó tạo dựng được sự quan tâm, lòng tin của khách hàng dành cho ngân hàng.
* Tỷ lệ nợ xấu, nợ nhóm 2:
- Kiểm soát chất lượng của hoạt động tín dụng theo quy định của Ngành, theo đúng định hướng chung của BIDV nhằm đảm bảo an toàn vốn, hoạt động cấp tín dụng của Chi nhánh.
- Các đơn vị cần tập trung vào việc nâng cao khả năng phân tích khách hàng, thẩm định hồ sơ kỹ càng, các bộ phận có liên quan trong quy trình tín dụng phải thực hiện độc lập đảm bảo tính khách quan. Sau khi cấp tín dụng phải thường xuyên kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay, tình hình khách hàng vay để nhận diện các dấu hiệu bất thường, những rủi ro có thể xảy ra kịp thời.
- Nâng cao năng lực trình độ cũng như đạo đức nghề nghiệp của cán bộ, thường xuyên có hoạt động kiểm tra năng lực, có chế tài xử phạt đối với các cá nhân có hành vi vi phạm quy định, đạo đức nghề nghiệp.
- Đối với các khách hàng có dư nợ xấu/nợ ngoại bảng cần phối hợp trực tiếp với khách hàng, các cơ quan hữu quan để hỗ trợ xử lý nhanh chóng các khoản nợ này.
- Tăng cường giám sát hoạt động của khách hàng, làm tốt công tác kiểm tra sau cho vay, nắm bắt tình hình hoạt động để có thể tư vấn kịp thời, hỗ trợ khách hàng vượt qua giai đoạn khó khăn tránh phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu làm ảnh hưởng đến chất lượng nợ.
* Thu nhập ròng từ hoạt động bán lẻ bao gồm thu nhập từ hoạt động bán lẻ như tín dụng, huy động vốn, dịch vụ của nhóm khách hàng cá nhân không bao gồm thu nợ hạch toán ngoại bảng bán lẻ. Vì vậy để thực hiện tốt chỉ tiêu này đòi hỏi khi thực hiện các chỉ tiêu để đạt kế hoạch lợi nhuận cần chú trọng phát triển và tăng trưởng các mảng hoạt động đối với nhóm khách hàng cá nhân.
* Thu nhập ròng từ hoạt động thẻ bao gồm thu nhập ròng từ dịch vụ thẻ, thu lãi ròng từ dư nợ thẻ tín dụng và thu nhập từ các tài khoản tiền gửi thanh toán liên kết với thẻ. Để tăng thu nhập ròng từ hoạt động thẻ Chi nhánh cần: (1) Tăng số lượng khách hàng sử dụng thẻ BIDV đặc biệt thông qua dịch vụ chi hộ lương, thông qua các khách hàng tổ chức đang có quan hệ tiền gửi/tiền vay tại Chi nhánh; (2) Đồng thời tăng số lượng thẻ/01 khách hàng trên cơ sở cung cấp thêm
các loại dịch vụ với nhiều tiện ích khác nhau cho khách hàng; (3) Tăng tỷ lệ thẻ được kích hoạt nhằm tránh lãng phí nguồn lực đã bỏ ra để in ấn thẻ đồng thời gia tăng số lượng khách hàng sử dụng thẻ BIDV; (4) Gia tăng các tiện ích mới cho thẻ BIDV cũng như tăng cường các công cụ hỗ trợ khách hàng sử dụng thẻ như các điểm chấp nhận thẻ, dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt… nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng thẻ; (5) Tăng tỷ lệ khách hàng mở và duy trì tài khoản liên kết với thẻ nhằm gia tăng nguồn thu từ nguồn tiền gửi không kỳ hạn này cũng như đảm bảo nguồn thu phí thẻ thường niên của Chi nhánh; (6) Thường xuyên rà soát các chủ thẻ đã ngừng sử dụng dịch vụ để có kế hoạch tiếp thị đến khách hàng; (7) Tăng cường công tác xử lý khiếu nại, giải quyết hồ sơ thủ tục nhanh chóng để tăng sự hài lòng của khách hàng; (8) Thường xuyên rà soát dư nợ thẻ tín dụng của khách hàng, đối với các thẻ tín dụng có dư nợ quá hạn cần đôn đốc, nhắc nhở khách hàng nhanh chóng thanh toán trong thời gian sớm nhất, tránh phát sinh nợ quá hạn.