7. ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI
2.3.3.1. Nguyên nhân từ phía ngân hàng
- Hầu hết HSX muốn vay ngân hàng đòi hỏi phải có tài sản thế chấp hoặc ít nhất phải có giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (Nếu HSX vay theo nghị 55 của Chính phủ). Thời gian xét duyệt cho vay một khoản vay còn kéo dài vì còn nhiều biểu mẫu (mặc dù Agribank đã có khắc phục), do đó làm cho cán bộ mất nhiều thời gian điều tra, kiểm soát (Bảng 2.17).
- Chất lƣợng thẩm định khách hàng, thẩm định phƣơng án vay vốn của ngân hàng chƣa đạt hiệu quả cao và an toàn nhƣ mong muốn. Thiếu năng lực phân tích và xử lý các thông tin tín dụng để bảo vệ các khoản vay, từ đó kiểm soát chƣa chặt chẽ
quá trình sử dụng vốn. Trình độ nghiệp vụ của một số cán bộ tín dụng còn hạn chế dẫn tới đánh giá xét duyệt chƣa chính xác, cơ chế lãi suất còn thiếu cạnh tranh, hoạt động marketing của ngân hàng chƣa tốt (Bảng 2.21).
- Chi nhánh còn chƣa mạnh dạn mở rộng việc cho vay “tín chấp” đối với các HSX do khả năng giá trị tài sản thế chấpcủa họ có hạn, quyền sử dụng đất giá trị thấp. Nên các đối tƣợng này đang bị hạn chế trong việc tiếp cận vốn vay Ngân hàng.
- Nguồn nhân lực: Đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng HSX chỉ tập trung phát triển tại Chi nhánh còn tại các phòng giao dịch chủ yếu làm kiêm nhiệm cả hoạt động nghiệp vụ khác với cho vay cầm cố giấy tờ có giá/thẻ tiết kiệm. Cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân không chỉ tập trung cho vay HSX mà còn kiêm nhiệm thực hiện các chỉ tiêu về các sản phẩm dịch vụ khác, do đó nguồn lực bị phân tán rất nhiều, điều này ảnh hƣởng không tốt đến hiệu quả chất lƣợng CV HSX. Khả năng, kiến thức của cán bộ còn hạn chế, nhƣ còn nhiều cán bộ CVHSX chƣa nắm rõ sản phẩm, các thuộc tính, đặc điểm từng sản phẩm để tƣ vấn cho khách hàng. Công tác tuyển chọn cán bộ còn quá chú trọng vào bằng cấp mà chƣa quan tâm đến những kỹ năng trong giao tiếp, kỹ năng tạo lập và duy trì các mối quan hệ cũng nhƣ kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp.
- Do cơ chế, quy trình cho vay Hộ sản xuất đòi hỏi thời gian phục vụ nhanh chóng, thủ tục phải đơn giản, tiện lợi trong khi theo quy trình cho vay còn nhiều phức tạp (Bảng 2.7; 2.18), khó thực hiện. Thủ tục cho vay còn rờm rà, vẫn còn quá cứng nhắc về thủ tục giấy tờ và các hình thức vay, thời hạn giải ngân mất nhiều thời gian. Cụ thể, Agribank Bạc Liêu chƣa có các sản phẩm tín dụng HSX đáp ứng yêu cầu về mặt thời gian với quy trình thủ tục rất nhanh chóng nhƣ các ngân hàng nƣớc ngoài. Mức cho vay hợp lý đối với từng loại cho vay, thời gian giải quyết hồ sơ cho vay nhanh. Hơn nữa cơ chế xử lý tài sản đảm bảo chậm, phức tạp: vừa ảnh hƣởng đến tâm lý của cán bộ tín dụng vừa có khả năng làm nợ xấu có thể tăng cao trong trƣờng hợp khách hàng thiếu hợp tác.
- Do hạn chế về sản phẩm dịch vụ cung ứng. Hiện nay, các sản phẩm CV HSX của Agribank vẫn còn mang tính truyền thống nhiều tƣơng tự các ngân hàng khác, chƣa có nhiều sản phẩm đặc thù cho từng phân đoạn khách hàng. Chƣa đƣa ra đƣợc những sản phẩm dịch vụ thực sự nổi trội, mang tính cạnh tranh cao và đặc trƣng đại diện cho thƣơng hiệu riêng của ngân hàng. Trong khi đó ngân hàng nào cũng cố gắng đƣa ra một danh mục sản phẩm tín dụng HSX đa dạng, phù hợp với nhiều phân khúc khách hàng, nhƣ: Viettinbank chia thành 23 sản phẩm; VCB công bố 20 sản phẩm; HSBC chia sản phẩm theo 4 nhóm khách hàng là khởi nghiệp, vợ chồng son, thành viên mới và gia đình lớn…
- Việc xây dựng sản phẩm chƣa thực sự dựa trên việc khảo sát thị trƣờng bài bản và chuyên sâu (nhu cầu thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh). Chi nhánh chƣa có phƣơng pháp, công cụ đo lƣờng sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm. Chƣa phân tích đƣợc thu nhập – chi phí của từng sản phẩm để đánh giá hiệu quả sản phẩm, là cơ sở quan trọng trong việc nâng cấp, cải tiến hay dừng triển khai sản phẩm.
- Chiến lƣợc marketing. Trong thời gian qua, khách hàng đã biết đến Agribank Bạc Liêu nhiều hơn qua các phƣơng tiện truyền thông báo chí. Đó chính là những nỗ lực của Chi nhánh trong việc xây dựng thƣơng hiệu, quảng bá hình ảnh, nhƣ việc đồng bộ hóa các bảng biểu, không gian giao dịch, đồng phục nhân viên... Tuy nhiên, tính chuyên nghiệp và hình ảnh của Chi nhánh trong hoạt động CV HSX còn chƣa theo kịp nhiều ngân hàng thƣơng mại, đặc biệt là các ngân hàng thƣơng mại cổ phần (ACB, Vietcombank,…) đã có bề dày và định hƣớng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ ngay từ khi thành lập. Các chƣơng trình marketing, chƣơng trình thúc đẩy tăng trƣởng về sản phẩm cụ thể còn hạn chế nên việc tăng trƣởng sản phẩm chƣa có tính đột phá mạnh mẽ.
- Ngoài việc tạo dựng hình ảnh ngân hàng, giới thiệu những sản phẩm hiện có, website của ngân hàng còn có thể hỗ trợ khách hàng trong việc nắm bắt những yêu cầu của ngân hàng, chuẩn bị đầy đủ hồ sơ, soạn thảo trƣớc giấy đề nghị vay vốn từ đó tiết kiệm thời gian, chi chí cho cả ngân hàng và khách hàng. Tuy nhiên kênh
thông tin này vẫn chƣa đƣợc Chi nhánh tận dụng hết. Cụ thể các thông tin về hồ sơ cần chuẩn bị rất chung chung, thông tin về điều kiện vay vốn, mức cho vay, yêu cầu về tài sản bảo đảm vẫn chƣa đƣợc rõ ràng. Các thông tin về những điều khoản trong hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp tài sản bảo đảm tiền vay hầu nhƣ không có.
- Điều này tạo tâm lý bị động, chƣa mạnh dạn đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng khi có nhu cầu. Các chƣơng trình marketing thƣờng triển khai chậm, không đồng bộ với việc triển khai sản phẩm, các chƣơng trình, chiến dịch thúc đẩy bán sản phẩm còn rất hạn chế, thiếu tính chuyên nghiệp. Việc tiếp nhận triển khai các sản phẩm mới tại Chi nhánh còn phân tán tại nhiều bộ phận.