7. ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI
3.2.4.2. Tiến hành phân khúc thị trƣờng và khách hàng
- Đối với khách hàng tiềm năng
Phân công cán bộ có khả năng giao tiếp giỏi quan hệ với chính quyền các cấp để nắm lại khách hàng HSX trên địa bàn từ đó tìm ra những khách hàng tiềm năng có tình hình tài chính ổn định tốt để tiếp cận.
-Tiến hành phân khúc thị trường và khách hàng để xác định khách hàng mục tiêu và có chiến lược cho vay phù hợp
Phân khúc thị trƣờng để Chi nhánh có cơ hội phục vụ tốt hơn hạn chế sai sót và phát triển khách hàng. Chi nhánh có thể phân khúc nhƣ sau:
Thứ nhất, phân theo khách hàng lớn và khách hàng nhỏ
Khách hàng lớn là khách hàng vay với số tiến lớn (tùy vào điều kiện cụ thể để qui định), tình hình tài chính lành mạnh, là khách hàng mục tiêu mà ngân hàng cần chăm sóc và giữ chân. Đối với khách hàng này chi nhánh cần quan tâm bố trí quầy giao dịch riêng, chọn nhân viên giỏi và có nhiều kinh nghiệm trong giao tiếp
và chuyên môn để tiếp xúc, trách những sơ xuất trong giao dịch. Xử lý nghiệp vụ nhanh chóng, chính xác và tỏ sự quan tâm đặc biệt đối với khách hàng.
Thứ hai, phân loại theo khách hàng cũ và khách hàng mới để có chiến lược đầu tư phù hợp.
Đối với khách hàng cũ: Chi nhánh cần phải giữ vững chất lƣợng dịch vụ đã cung cấp cho khách hàng trƣớc đó, nghiên cứu thăm dò để chủ động phát hiện nhu cầu tài chính mới của khách hàng, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ mới với những lợi ích thuyết phục. Chủ động giới thiệu, quảng bá thêm các dịch vụ khác có liên quan đến dịch vụ trƣớc đó đã cung cấp cho khách hàng nhằm kết hợp chặt hơn nữa mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng,dành những ƣu đãi cho khách hàng thƣờng xuyên nhƣ tính phí hợp lý, thăm viếng.
Đối với khách hàng mới: Chi nhánh cần phải truyền thông hữu hiệu về hình ảnh và các lợi ích có đƣợc với khách hàng, nghiên cứu lập danh mục khách hàng có nhu cầu vay vốn với số tiền lớn thì chủ động quan hệ, gửi tài liệu giới thiệu về ngân hàng, thăm viếng khách hàng. Tạo ấn tƣợng đối với khách hàng mới ngay lần đầu tiên.