7. ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI
3.2.3. Đa dạng hóa và phát triển sản phẩm cho vay
Tuy sản phẩm cho vay HSX của Agribank cung cấp đã đƣợc đa dạng hóa, về cơ bản đã đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng. Song so với nhu cầu phát triển thì còn có những hạn chế. Thực tế tại Chi nhánh cho thấy sản phẩm cho vay mới chủ yếu tập trung 2 loại cho vay hộ sản xuất kinh doanh và tiêu dùng (năm 2016 lần lƣợt chiếm 56% và 33% - Bảng 2.7), còn các sản phẩm khác rất ít vay. Điều này cho thấy sản phẩm cho vay cần phải tiếp tục cải tiến, hoàn thiện và phát triển hơn nữa, nếu không muốn tụt hậu. Chi nhánh cần căn cứ vào nhu cầu của thị trƣờng trong từng thời kỳ để định hƣớng tập trung nguồn lực đẩy mạnh theo từng dòng sản phẩm cụ thể để khai thác khách hàng một cách có hiệu quả. Nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản phẩm mới để có thể mở rộng phát triển các sản phẩm tín dụng HSX phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thị trƣờng, từng giai đoạn nhằm đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh đối với các ngân hàng thƣơng mại khác:
Thứ nhất, tiếp tục đẩy mạnh phát triển các sản phẩm cho vay thuộc thế mạnh của Chi nhánh
i) Sản phẩm cho vay sản hộ xuất kinh doanh
Quy mô dƣ nợ và tỷ trọng dƣ nợ cho vay sản xuất kinh doanh tại Agribank Bạc Liêu chiếm tỷ lệ cao (56% - Bảng 2.7), đây là sản phẩm thuộc thế mạnh của Chi nhánh. Do vậy trong thời gian tới Chi nhánh cần quan tâm thúc đẩy tăng trƣởng về sản phẩm cho vay thế mạnh này hơn nữa. Chi nhánh cần triển khai các chƣơng trình marketing. Xây dựng các gói sản phẩm liên kết với khách hàng doanh nghiệp, nhằm khai thác các đối tƣợng là khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh có quan hệ thƣơng mại với khách hàng doanh nghiệp.
Hiện nay, trong cơ cấu cho vay theo sản phẩm thì cho vay cầm cố GTCG tại Agribank Bạc Liêu chiếm tỷ trọng còn thấp 2,94% (Bảng 2.7) tổng dƣ nợ CVHSX. Đây là sản phẩm cho vay có mức độ rủi ro rất thấp, do đó Chi nhánh cần đẩy mạnh sản phẩm này nhằm gia tăng thu nhập từ hoạt động cho vay HSX cho Chi nhánh.
iii) Sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp
Với lợi thế về số lƣợng khách hàng doanh nghiệp sử dụng dịch vụ chi trả lƣơng qua tài khoản tiền gửi tại Agribank Bạc Liêu, hơn nữa các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp của Chi nhánh tƣơng đối cạnh tranh về mức cho vay, lãi suất, thời hạn và điều kiện vay vốn so với các NHTM khác trên địa bàn. Do đó các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp của Chi nhánh luôn đƣợc nhận định là có tiềm năng phát triển rất lớn.
Thứ hai, cải tiến các sản phẩm hiện có
Hoạt động quản lý sản phẩm cần phải sâu sát, nắm bắt thực tế triển khai của Chi nhánh. Tạo điều kiện cho cán bộ quản lý sản phẩm có nhiều cơ hội đi thực tế tại địa bàn để hỗ trợ Chi nhánh và nắm bắt đƣợc cụ thể hơn những vƣớng mắc, tồn tại của sản phẩm. Theo dõi đánh giá kết quả đạt đƣợc của sản phẩm (doanh số, số lƣợng khách hàng, mức độ đóng góp của sản phẩm trong thu nhập, tốc độ tăng trƣởng của sản phẩm…), các khó khăn, vƣớng mắc của Chi nhánh, phản hồi từ khách hàng để đề xuất hƣớng đẩy mạnh hoặc nâng cấp, cải tiến sản phẩm phù hợp.
Ví dụ nhƣ hiện tại dƣ nợ cho vay SXKD tập trung lớn vào là cho vay ngắn hạn đối với HSX (năm 2016 là 57,49% - Bảng 2.8). Thực tế này cần phải đƣợc đánh giá, rà soát cụ thể hơn về việc liệu toàn bộ các khoản vay ngắn hạn này có phản ánh đúng bản chất thực tế của khoản vay hay không? Bên cạnh đó, với hầu hết các khoản vay ngắn hạn đều có kỳ hạn trả nợ vào cuối kỳ sẽ khiến ngân hàng ngoài việc bị chiếm dụng vốn cũng sẽ dẫn đến rủi ro khi đến hạn, khách hàng bị suy giảm khả năng trả nợ thì các khoản nợ gốc sẽ bị chuyển nợ quá hạn, …
Thứ ba, áp dụng các sản phẩm cho vay mới
Một trong những sản phẩm mới của Agribank là cho vay sản xuất kinh doanh, gói tín dụng ƣu đãi - lãi suất cạnh tranh áp dụng đối với khách hàng bán lẻ
sản xuất kinh doanh (giảm khoảng 1% so với lãi suất cho vay hiện hành áp dụng) đã và đang đƣợc triển khai tại Agribank Bạc Liêu từ một vài năm trở lại đây, sản phẩm này đã thực sự góp phần chia sẻ khó khăn với các khách hàng cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh trong bối cảnh nền kinh tế đang gặp rất nhiều khó khăn về sức cầu tiêu dùng, khả năng tiêu thụ hàng hóa... đồng thời có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ đối với những chƣơng trình ƣu đãi về lãi suất của dòng sản phẩm này từ phía các ngân hàng khác. Và hiện nay Chi nhánh cần đẩy mạnh triển khai gói sản phẩm cho vay hỗ trợ nhà ở cho ngƣời có thu nhập thấp với mức lãi suất thấp, nhằm thu hút đƣợc sự quan tâm của đông đảo khách hàng. Ngoài ra có thể tạo điều kiện cho cán bộ sử dụng các sản phẩm CVHSX của các đối thủ cạnh tranh để tham khảo các tính năng, so sánh và đề xuất các nội dung mới, ƣu việt hơn trong quá trình thiết kế sản phẩm của Agribank [14].
Nghiên cứu, phát triển các sản phẩm CVHSX mới nhƣ: cho vay phục vụ nhu cầu nhà ở đối với cán bộ công nhân viên tại các Dự án liên kết Ngân hàng – Chủ đầu tƣ – Nhà thầu (trong đó Agribank Bạc Liệu kiểm soát đƣợc tiến độ thực hiện, đánh giá đƣợc uy tín và năng lực Chủ đầu tƣ, Nhà thầu); đẩy mạnh cho vay lƣơng, thấu chi đối với cán bộ công chức, viên chức; cho vay hộ gia đình phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh (đặc biệt tại các khu vực làng nghề); cho vay phát triển kinh tế trang trại… Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm, gói sản phẩm bán lẻ đặc thù phục vụ đối tƣợng khách hàng VIP theo hƣớng nâng cao các tiện ích, hạn mức tín dụng và giảm thiểu trình tự, thủ tục cho vay.