3.2. Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển bền vững tín dụng cá nhân tạ
3.2.2. Tiếp tục tăng cường năng lực quản lý rủi ro
Xuất phát từ thực trạng tỷ lệ nợ xấu tín dụng cá nhân có xu hướng tăng trở lại và nguyên nhân cơng tác quản trị rủi ro cịn nhiều hạn chế và đã được trình bày trong chương 2, một trong những giải pháp cần có là tiếp tục tăng cường năng lực quản lý rủi ro trên các mặt:
+ Về nguồn nhân lực: Bố trí cán bộ đủ điều kiện về chuyên mơn, kinh nghiệm, bố trí đúng người, đúng việc, phù hợp với năng lực chun mơn và bố trí cán bộ đáp ứng đủ yêu cầu công việc. Việc xây dựng nguồn cán bộ cho hoạt động tín dụng bán lẻ của chi nhánh phải được tiến hành trên cơ sở đánh giá khách quan về năng lực, phẩm chất của cán bộ thể hiện qua chất lượng, hiệu quả hồn thành cơng việc đang đảm nhiệm, khả năng phát triển nhưng đồng thời phải phù hợp với yêu cầu công việc thực tế để tránh lãng phí về nguồn lực lao động.
Hiện nay đội ngũ cán bộ tín dụng của chi nhánh mặc dù trẻ và có trình độ, tuy nhiên những kinh nghiệm nghiệp vụ thực tế còn thiếu và yếu. Trong khi đó do đặc điểm của tín dụng cá nhân là có nhiều rủi ro trong việc xác minh thông tin khách hàng cá nhân, các khâu như thẩm định là khâu then chốt quyết định đến rủi ro tín dụng sẽ là khó khăn cho những cán bộ tín dụng cịn thiếu kinh nghiệm thực tế. Trước hiện trạng này, bên cạnh công tác đào tạo cán bộ, đảm bảo nắm rõ và thao tác theo quy trình nghiệp vụ, cần lựa chọn những cán bộ đi trước, cứng cáp về nghiệp vụ để phụ trách những cán bộ mới, việc này giống như tạo thêm một nấc quản lý rủi ro tín dụng có thể phát sinh từ nhân lực.
Phân cấp thẩm quyền phán quyết tín dụng cho khối bán lẻ theo năng lực cán bộ cũng như quy mơ, chất lượng tín dụng tại các phịng. Xuất phát từ thực tế trình độ và kinh nghiệm làm việc của cán bộ tín dụng có sự phân cấp, những cán bộ có năng lực khác nhau cần có thẩm quyền phán quyết tín dụng khác nhau. Việc này sẽ giúp tối thiểu hóa rủi ro phát sinh từ trình độ nghiệp vụ cán bộ tín dụng, đồng thời dễ dàng hơn trong theo dõi quá trình phát triển, hồn thiện kỹ năng nghiệp vụ của mỗi cán bộ tín dụng.
Ngồi ra, rủi ro trong tín dụng cá nhân cịn đến từ vấn đề đạo đức cán bộ tín dụng. Trong hoạt động tín dụng cá nhân, cần phải đặc biệt quan tâm đến rủi ro đạo đức của cán bộ trong quá trình tác nghiệp. Rủi ro này xả ra khơng nhiều, tuy nhiên lại gây ra tổn thất nặng nề cả về vật chất lẫn uy tín cho ngân hàng. Để hạn chế tối đa rủi ro đạo đức cán bộ, cần tăng cường kiểm sốt chặt chẽ cơng tác nhân sự, nhằm phát hiện những vấn đề bất thường về tư tưởng, đạo đức cán bộ một cách sớm nhất để có biện pháp xử lý kịp thời.
+ Kiểm tra, giám sát tính tn thủ quy trình nghiệp vụ: Kiểm tra, kiểm sốt thường xuyên, liên tục tính tuân thủ nghiệp vụ của cán bộ. Tăng cường cơng tác kiểm tra kiểm sốt quy trình nghiệp vụ của cán bộ trong khi tác nghiệp nhằm hạn chế rủi ro xảy ra. Hình thức kiểm tra có thể định kỳ hoặc kiểm tra đột xuất.
+ Quản lý hệ thống công nghệ thông tin: Đảm bảo hạn chế một cách thấp nhất và xử lý kịp thời các sự cố máy tính, phần mềm để khơng gây ảnh hưởng, làm gián
đoạn hoạt động kinh doanh của chi nhánh, làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ ngân hàng.
3.2.3. Triển khai đồng bộ hoạt động Marketing các sản phẩm tín dụng cá nhân của chi nhánh ở cả trụ sở chi nhánh và các phịng giao dịch.
Từ thực tế cơng tác marketing tín dụng cá nhân chưa được chi nhánh quan tâm đúng mức, cùng với việc triển khai sản phẩm tín dụng cá nhân tại trụ sở chi nhánh và các PGD chưa đồng bộ dẫn đến hạn chế trong phát triển đa dạng các sản phẩm tín dụng cá nhân, giảm năng lực cạnh tranh so với đông đảo các ngân hàng đối thủ trên địa bàn, tác giả đề xuất giải pháp triển khai đồng bộ hoạt động marketing các sản phẩm tín dụng ở cả trụ sở và các phòng giao dịch của chi nhánh.
Khi mà số lượng cũng như chất lượng các sản phẩm dịch vụ của BIDV trên thị trường là tương đương và có sự khác biệt khơng đáng kể so với nhiều ngân hàng đối thủ thì marketing mặc dù khơng phải là một hoạt động quá mới mẻ nhưng hoàn tồn có thể trở thành một vũ khí chiến lược giúp ngân hàng có thể vượt qua các đối thủ để giành lấy ưu thế trên thị trường. Marketing ngân hàng được hiểu là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu thỏa mãn tối đa các nhu cầu về vốn cũng như các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng đối với một hay nhiều nhóm khách hàng mục tiêu đã được lựa chọn thơng qua các chính sách nhằm hướng tới mục tiêu cuối cùng và cao nhất là tối đa hóa lợi nhuận. Tại cấp độ chi nhánh nói chung và chi nhánh Thái Nguyên nói riêng, những hoạt động marketing chi nhánh và PGD trực thuộc có thể thực hiện bao gồm các hoạt động phân phối và xúc tiến sản phẩm.
+ Về hoạt động phân phối: Khác với những những doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm hữu hình dễ dàng trưng bày mang đến cho các khách hàng một cái nhìn trực quan, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường là vơ hình do vậy việc chọn vị trí xuất hiện và kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết. Mỗi sản phẩm tín dụng bán lẻ của ngân hàng hướng đến thỏa mãn những nhóm nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau. Vì vậy, ngân hàng cần xác định rõ đặc điểm sản phẩm để sử dụng kênh phân phối hiệu quả, đưa sản phẩm phù hợp đến đúng khách hàng. Ví dụ với hai sản phẩm tín dụng cá nhân chi nhánh có dư nợ khá
lớn là cho vay nhu cầu nhà ở và cho vay mua ô tô. Đối với sản phẩm cho vay mua ô tơ hướng tới các đối tượng có nhu cầu vay vốn mua xe, ngân hàng có thể tăng cường quan hệ hợp tác với các đơn vị là các công ty ô tô trên địa bàn (Toyota, Trường Hải, Huyndai, Minh Phúc,…) để phân phối sản phẩm, hay hợp tác với các công ty phát triển các dự án nhà ở để đẩy mạnh cho vay nhu cầu nhà ở. Các khu vực khu cơng nghiệp có lượng cơng nhân đơng đảo cũng là nơi để chi nhánh phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng hoặc thấu chi...
Ngồi kênh phân phối thì vị trí cũng có vai trị hết sức quan trọng trong việc mang những sản phẩm tín dụng cá nhân đến đúng đối tượng. Trước hiện trạng các PGD trực thuộc chi nhánh là những cơ sở dễ dàng tiếp cận với khách hàng cá nhân nhất, nhưng số lượng khách hàng vay vốn tìm đến các PGD cịn thấp thì vị trí phân bố các PGD là một yếu tố quan trọng cần xem xét để tăng dư nợ tín dụng cá nhân tại các PGD. Cụ thể, cùng với việc tiếp tục đẩy mạnh phát triển hoạt động 07 PGD hiện có, chi nhánh nên xem xét cơ cấu lại vị trí địa điểm các PGD một cách phù hợp. Trong khi chưa được cấp phép thành lập PGD mới, chi nhánh có thể thực hiện chuyển dịch 01 PGD lên huyện Đại Từ, phấn đấu xây dựng PGD bán lẻ chuẩn.
+ Về hoạt động xúc tiến sản phẩm: Bao gồm cả việc quảng cáo, quảng bá sản phẩm, bán giá khuyến khích, khiến khách hàng chú ý đến, bán riêng cho khách hàng cũng như liên hệ nhiều phương pháp trong việc đánh bóng sản phẩm, nâng cao thương hiệu của doanh nghiệp.
Cụ thể tại chi nhánh, để tiếp thị các sản phẩm, các gói ưu đãi cho khách hàng thay vì sử dụng các biện pháp có đặc điểm là chi phí thấp, nhưng hiệu quả mang lại khơng cao như quảng cáo qua email, sử dụng tờ rơi giới thiệu sản phẩm và tính năng sản phẩm thì chi nhánh có thể sử dụng biện pháp giới thiệu sản phẩm qua các khách hàng đã trả lương qua BIDV (hình thức truyền miệng), cũng là một biện pháp dễ thực hiện. Lấy khách hàng đang có dư nợ làm nền tảng để phát triển khách hàng mới, thường xuyên gợi ý khách hàng cũ giới thiệu bạn bè, người thân, hàng xóm có nhu cầu tín dụng cho BIDV. Thực tế cho thấy khi cán bộ làm tốt, tận tình và nhanh chóng các khách hàng cũng tự giới thiệu các khách hàng khác cho ngân hàng.
Phát triển thêm khách hàng mới là mục tiêu quan trọng nhưng đồng thời chi nhánh vẫn cần giữ vững thị phần với những khách hàng trung thành. Do vậy bên cạnh hình thức điều chỉnh lãi suất (do HO điều hành), chi nhánh cịn có thể triển khai những chương trình tri ân tặng quà các khách hàng truyền thống đã gắn bó lâu năm và tin tưởng sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
Dịch vụ sau bán hàng trong lĩnh vực ngân hàng cũng cần được quan tâm. Chi nhánh có thể thơng qua những bàn tư vấn tại hệ thống các PGD và trụ sở chi nhánh giới thiệu và đưa ra các sản phẩm phù hợp cho khách hàng khơng chỉ trước mà cịn cả sau khi bán hàng, giúp khách hàng luôn bám sát những thay đổi của thị trường cũng như các chính sách về sản phẩm dịch vụ của chi nhánh.
Marketing là cả một quá trình và kết quả của việc đầu tư cho marketing mang lại là rất lớn. Hạn chế của ngân hàng thương mại của Việt Nam so với các ngân hàng thương mại nước ngoài khác trong marketing là sự đầu tư về tài chính, con người cịn hạn chế nên kết quả mang lại nhiều khi chưa đạt được kỳ vọng đề ra của các Ngân hàng. Để thực hiện thành công các hoạt động marketing, tất cả các nhân viên ngân hàng và cả ban lãnh đạo đều phải tham gia vào hoạt động này, coi tiếp thị là một công tác trọng tâm trong hoạt động của ngân hàng. Đặc biệt cần sự triển khai đồng bộ các hoạt động marketing ở cả trụ sở chi nhánh và các PGD, phấn đấu kéo khách hàng đến với các PGD nhiều hơn, gia tăng dư nợ tín dụng đóng góp của các PGD.