I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
1.Đàm phán thương mại ở Việt Nam trong thời kì tiền đổi mới:
Trước thời kỳ đổi mới, nền kinh tế Việt Nam hoàn toàn mang tính tập trung, kết hoạch hoá trong đó Nhà nước nắm giữ toàn bộ phương tiện sản xuất và phân phối các chỉ tiêu chất lượng và sản lượng cho các đơn vị sản xuất thuộc sở hữu Nhà nước. Nền nông nghiệp hợp tác hoá được coi là cơ sở tạo giá trị thặng dư cho xã hội để phát triển công nghiệp nặng. Các dịch vụ được coi là “phi sản xuất” và hoạt động thương mại ngoài quốc doanh bị coi là hoạt động chợ đen. Trong điều kiện kinh tế như vậy, giá cả hầu như không có ý nghĩa gì (bán rẻ như cho), ngoài các chức năng phục vụ cho công tác kết toán.
Trong khu vực công nghiệp, các xí nghiệp được giao chỉ tiêu và vật tư cần thiết cho sản xuất. Ngân hàng đóng vai trò thụ động cấp vốn theo qui định cả kế hoạch. Nếu các xí nghiệp bị thua lỗ do bán hàng theo giá qui định chủ quan (chia thành các loại giá như giá cung cấp/ giá phân phối) thì các xí nghiệp lại được bù lỗ bằng các khoản tín dụng trợ cấp vốn để duy trì sản xuất. Các xí nghiệp hoàn toàn yên tâm không phải trả lời các câu hỏi “sản xuất cái gì?; sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai?”, càng yên tâm không phải ra ngoài xí nghiệp để “đàm phán” mua bán sản phẩm.
Trong hoạt động xuất nhập khẩu, các xí nghiệp trong nước không bao giờ phải tính đến quan hệ giữa mục tiêu sản xuất trong nước với xuất nhập khẩu. Họ không có động cơ để quan tâm đến tình hình tài chính của mình, đến quan hệ với người mua và người bán, thậm chí họ cũng chẳng quan tâm về đặc tính sản phẩm mà họ làm ra. Họ chỉ có nhiệm vụ liên hệ với Bộ chủ quản và coi như hoàn thành nhiệm vụ khi đáp ứng những yêu cầu Bộ chủ quản thay mặt cho ủy ban kế hoạch Nhà nước đưa ra. Tất nhiên, theo các kế hoạch của Bộ chủ quản và ủy ban kế hoạch Nhà nước, họ cũng xuất ngoại để đàm phán các hợp đồng theo các điều khoản thoả thuận đã định sẵn trong kế hoạch Nhà nước và kế hoạch ngành.
Hoàn toàn khác, trong nền kinh tế thị trường, các công ty quan tâm trước hết đến khả năng và thực tế lợi nhuận mà họ có thể giành được. Lợi nhuận là tiêu chuẩn sống còn quyết định sự tồn tại và phát triển của một công ty. Và để có lợi nhuận, họ không ngừng cải tiến các khâu thiết kế và sản xuất gia công sản phẩm, tìm và chọn nguồn cung ứng vật tư, thuê mướn nhân công, quyết định sử dụng các trang thiết bị cơ bản, tìm nguồn tài chính, ấn định và cải tiến giá cả. Trong lưu thông phân phối sản phẩm, họ phải trả lời câu hỏi sản xuất cho ai? Và tìm kiếm khách hàng, coi khách hàng là một người mang lại lợi nhuận cho chính mình, nuôi sống mình. Khách hàng là thượng đế. Họ khác hẳn “những chú gà
công nghiệp” của thời bao cấp, nghĩa là, họ biết tự tìm kiếm cho mình những giải pháp thích hợp, biết tự chọn cho mình vùng đất để phát triển. Khi họ thấy sản phẩm của họ đủ mạnh để xuất khẩu và tạo ra lợi nhuận cao hơn, họ sẽ tìm cách để mở rộng thị trường qua xuất khẩu. Nếu không, họ cũng tự biết giới hạn hoạt động của mình trong phạm vi nội địa, tự biết vận động tìm sự bảo hộ của Chính phủ đối với họ nhằm chống sự cạnh tranh của hàng ngoại nhập. Và để làm tất cả những việc nói trên, đàm phán trở thành một công việc lớn của công ty.