I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
d. Giọng điệu:
5.2.2. Giành quyền chắp bút những thoả thuận:
Sau khi thống nhất bằng miệng, việc giành quyền chắp bút thoả thuận không nhằm mục đích gì ngoài việc ta chứ không phải người khác quyết định các gì sẽ đượcđưa vào hợp đồng. Có những chi tiết nhỏ trong quá trình đàm phán ít được quan tâm đầy đủ, nhưng đến khi xem xét lại mới thấy là những chi tiết ấy có thể gây vấn đề. Đặc biệt trong khi thực hiện hợp đồng, các chi tiết ấy tưởng là nhỏ nhưng lại là những hạt sạn, thật khó nuốt.
Một lợi thế nữa của việc chắp bút là tâm lý chung ngại loại trừ một cái gì đó khi nó đã thành văn bản. Do đó, có thể phía bên kia muốn phát biểu một điều khoản nào đó khác đi một chút, nhưng họ lại rơi vào tâm thế không muốn người khác nghĩ mình là nhiễu sự, hoặc chứng tỏ một cái gì đó nên họ ít có khả năng phản ứng hơn. Thêm vào đó, qua bao nhiêu mệt mỏi giờ mới đi đến thoả thuận, người ta không muốn kéo dài công việc đàm phán. Tâm lý đó trong kinh tế học người ta gọi là trạng thái “tranh tối tranh sáng”, nghĩa là sau một ngày làm việc mệt mỏi, cái người ta nghĩ đến là ngủ ngon, ít ai nghĩ đến phía trước ta còn cả một tuần làm việc.
Cuối cùng, cái gì được viết thành văn bản và được ký kết, cái đó có nghĩa. Nói cách khác, thoả thuận là thoả thuận văn bản chứ không phải thoả thuận ý nghĩa quan bàn đàm phán.
Vì những lý do trên, nếu ta là người chắp bút thoả thuận, chính cách hiểu của ta về thoả thuận đi vào thoả thuận. Cố nhiên, ta không thể bóp méo những căn bản của thoả thuận, nhưng chỉ vì một trong những lý do trên thôi cũng khiến việc chắp bút là việc thật đáng làm.