I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
c. Đặt giá trung tính (Neutral Pricing):
1.3. Phân tích độ nhạy cảm của giá của đối phương:
Nhận thức độ nhạy cảm về giá của đối phương giúp nhà đàm phán ý thức rõ một điều: không phải đối phương nào cũng giống đối phương nào trong vấn đề đàm phán giá. Những thị trường khác nhau sinh ra những đối phương khác nhau. Thậm chí những thị phần khác nhau của cùng một thị trường cũng có những đối phương khác nhau. Có những đối phương đến bàn đàm phán với hàng loạt giải pháp thay thế; có đối phương chỉ có cuộc đàm phán là giải pháp. Có những nhà đàm phán rất coi trọng giá trị kinh tế của sản phẩm/ dịch vụ và rất xoi mói sự chênh lệch giá trị giữa các nguồn cung cấp, trong khi có những nhà đàm phán chi li tính toán vì họ tiêu “tiền nhà”, có những nhà đàm phán rộng rãi vì họ tiêu “tiền chùa”, hay nói theo ngôn ngữ kinh tế, họ có thể chuyển kinh phí cho bên thứ ba. Theo mô hình trên:
Khách hàng trọng giá cả( góc trái phía trên) là loại khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất, với chất lượng chấp nhận ở mức tối thiểu theo tiêu chuẩn của nhãn hay của nhà cung cấp. Nhà đàm phán theo quan điểm trọng giá cả sẽ không đánh đổi một giá cao hơn để lấy chất lượng của hàng hoá/ dịch vụ hoặc uy tín của mặt hàng.
Khách hàng trọng giá trị (góc phải phía trên) là loại khách hàng với nhận thức ngại chi phí cao và nhận thức chênh lệch về chất lượng (giữa các đối thủ cạnh tranh) cao. Nhà đàm phán theo quan điểm này chỉ sẵn sàng trả, chấp nhận một giá cao sau khi kiểm tra kĩ lưỡng các đặc điểm của mặt hàng và phân tích sự chênh lệch chất lượng và sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế .
Khách hàng trọng tiện lợi (góc trái phía dưới ) là khách hàng có nhận thức thấp về chi phí và chất lượng. Nhà đàm phán theo quan điểm này thường chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng .
Khách hàng trung thành (góc phải phía dưới) là khách hàng có nhận thức về chênh lệch chất lượng cao và chênh lệch chi phí thấp. Nhà đàm phán đại diện cho nhóm khách hàng này thường là người sẵn sàng đánh đôỉ chi phí để lấy chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ biết rõ về uy tín tính chất và qua sử dụng. Thường các nhà đàm phán kiểu này là những người từng làm ăn với nhau trước và đã có mối quan hệ chặt chẽ trong quá trình kinh doanh.
Để có thể đặt giá sao cho hiệu quả nhất, khi đàm phán giá ,cần đánh giá xem xét kĩ đối phương thuộc vào vùng phân phối nào trên mô hình trên .