I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
c. Đặt giá trung tính (Neutral Pricing):
1.4.4. Đàm phán với khách hàng trọng tiện lợ
Nhóm khách hàng trọng tiện lợi, là nhóm khách hàng chỉ gặp trong hoàn cảnh đặc biệt cụ thể. Trong cuộc sống hàng ngày, ta gặp họ ở các “chợ vồ”, “chợ cắp”, “chợ xách”, nơi người mua, mục đích là về nhà cho nhanh, và muốn người bán bán cho nhanh. Trong thị trường rộng lớn, đó là những thoả thuận mua bán phát sinh trong quá trình thực hiện những thoả thuận tầm cỡ hơn. Ví dụ, việc chọn đặt một bữa tiệc lớn tại một khách sạn có thể có nguyên do các phái đoàn đã đặt chỗ trong thời gian hội nghị tại khách sạn đó.
Các nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng này, do lấy mục tiêu chính là sự tiện lợi, có ý thức thấp về so sánh chi phí và so sánh chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Cũng giống như các bà đi “chợ vồ”, “chợ cắp”, các nhà đàm phán quan tâm chủ yếu đến việc thoả thuận càng nhanh càng tốt. Họ ra đề nghị và họ thúc giục người bán đồng ý. Họ sẵn sàng “bỏ qua những khác biệt”, ra hạn chót, tối thiểu hoá các trở ngại để đi đến việc giải quyết vấn đề tức thì. Tư liệu lý thuyết đàm phán gọi họ là các nhà đàm phán theo kiểu “nói nhanh cho được việc” (let’s get it done type). Mặc dù các nhà đàm phán kiểu “nói nhanh cho được việc” ít quan tâm đến chi tiết, ta cũng không thể coi họ là những con người cẩu thả. Họ có thể biết rất rõ họ đang làm gì. Một số nhà đàm phán thậm chí lợi dụng phong cách “nói nhanh cho được việc” và tâm thế sẵn có của bên kía về đặc điểm của loại khách hàng tiện lợi để nguỵ trang cho những cái bẫy. Họ muốn hợp đồng được ký kết trước khi những cái bẫy đó bị phát hiện.
Đương nhiên, để tự vệ, không nên quá hấp tấp đi đến thoả thuận theo kiểu như vậy.