I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
4.2.10.Những kỹ thuật thuyết phục cơ bản
d. Giọng điệu:
4.2.10.Những kỹ thuật thuyết phục cơ bản
Tính hợp lý của quan điểm đàm phán của ta là yếu tố quyết định trong thuyết phục phía bên kia đi đến thoả thuận. Tuy vậy chưa hẳn lúc nào điều này cũng đúng. Nghĩa vụ của nhà đàm phán là phải làm cho phía bên kia tin là họ sẽ đạt được một thoả thuận có lợi như ta muốn họ tin.
1. Luôn luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết để đảm bảo cho người nghe hiểu được, hiểu đúng, hiểu rõ những gì đang được trình bày. Các nhà văn lớn trên thế giới đều là những nhà văn viết dễ hiểu. Người trình bày vấn đề tốt là người nói điều khó hiểu thành dễ hiểu.
2. Tốc độ vừa phải để cử toạ có thể dễ theo dõi và ghi chép. Theo Chester Karrass, có thể tìm các chuyên gia đàm phán sành sỏi (experienced professional) trong các phiên đàm phán nhộn nhịp bằng cách quan sát tốc độ của các nhà đàm phán trên diễn đàn. Những người lính mới (tân binh) trong một trận đánh là những người đi một lượt hết cả một băng đạn. Những người lính thiện chiến là những người bắn thủng thẳng có khi chỉ hai viên một.
3. Luôn luôn giữ tư thái khẳng định và sử dụng câu khẳng định trong ngôn từ: Nếu ta hành động, biểu hiện, suy nghĩ và trình bày với phong thái hoàn toàn tin tưởng vào những gì ta trình bày, tư thái đó sẽ tác động đến đối phương để họ tin theo.
4. Nhớ số liệu của ta và trình bày số liệu một cách thuần thục: Để đàm phán thành công, ta chưa hẳn đã được đối phương yêu thích nhưng dứt khoát phải làm cho họ kính trọng ta.
5. Đảm bảo chắc chắn cho người nghe hiểu ta: Ta trình bày, phản bác, đề nghị, sửa đổi bằng ngôn từ mà đối phương cảm thấy dễ hiểu. Nghĩa là, ta phải bình dân hoá sự uyên bác của mình. Những thuật ngữ kỹ thuật cần được giải thích. Những khái niệm và thuật ngữ khó hiểu cần được nhắc lại.
6. Nói chuyện với người ra quyêt định: Bất kể người ra câu hỏi là ai, khi trình bày/ trả lời câu hỏi, ta phải hướng về phía người được ra quyết định. Đó mới là người ta cần thuyết phục.
7. Không công kích cá nhân đối với đối phương, trực tiếp hoặc gián tiếp: Bởi vì, cá nhân con người ngồi đối diện với ta trên bàn đàm phán là người đại diện cho cả một tập đoàn người, cấp trên, cấp dưới và tổ chức của anh ta. Rút dây thì động rừng.
8. Nếu có thể, dẫn chứng lập luận của ta bằng sự xác nhận của bên thứ ba: Bởi vì, điều này làm tăng sức thuyết phục của ta. Ví dụ “Công ty MNZ đã tăng 20% sản lượng đầu ra do sức sử dụng máy của chúng tôi”.
9. Chỉ cho phía bên kia cach ta có thể giải quyết vấn đề của họ: Nếu tình huống đàm phán cho phép ta làm thế, việc đặt ta vào vị thế của phía bên kia để nêu cách giải quyết sẽ có tác dụng rất thuyết phục đối với họ.
10. Cách trình bày hấp dẫn: Dù đó là đề nghị văn bản hay giao tiếp đấu khẩu, cách trình bày hấp dẫn cũng có sức thuyết phục. Bản chất con người là chuộng hình thức, nhiều khi phải đến mức phải cân nhắc. Tất nhiên, cái nết đánh chết cái đẹp. Trong đàm phán, “cái đẹp” không phải là đối phương của “cái chết”.
Các công trình của Tako Kagayaki (1995), Diana Rowland (1985) là những công trình đề cập mạnh vào vấn đề này trong giao tiếp đàm phán.