I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
d.Tính thuyết phục:
Khi bước vào đàm phán, mỗi bên tham gia đều mang theo “một ôm” những mục tiêu chính yếu, thứ yếu và cả những mục tiêu giấu kín. Trong đàm phán thương mại, ngoài các mục tiêu khác, có thể là mục tiêu thâm nhập, mở rộng thị trường, duy trì khách hàng, đảm bảo chất lượng hoặc độ tiện lợi... mục tiêu chính yếu bao giờ cũng luôn là lợi nhuận kinh tế. Mà lợi nhuận kinh tế thì dễ gì ai đã từ bỏ. Tính thuyết phục của giao tiếp đàm phán chính là yếu tố mấu chốt để các bên đàm phán tìm ra “sự thống nhất giữa các mặt đối lập” như đã nêu trong chương I của cuốn sách này.
A a
Câu chuyện về hai chàng nghiện thuốc lá
Trong một buổi nghe giảng đạo, có hai chàng nghiện thuốc lá ngồi lẫn nhau trong đám con chiên. Một chàng thản nhiên ngồi hút thuốc trong khi nghe giảng. Còn một chàng thèm thuốc quá mà không dám hút. Chờ mãi cho đến khi bài giảng kết thúc, chàng không được hút thuốc trong giờ giảng đạo mới tiến đến bên anh chàng khi nãy hút thuốc trong giờ giảng đạo và hỏi:
“Này anh bạn, làm thế nào mà anh có thể hút thuốc trong khi cha đang giảng đạo mà vẫn không bị cha nhắc”.
“Có gì đâu, tôi xin phép cha”
“Thế sao tôi cũng xin phép cha mà không được! Thậm chí cha còn nổi cáu!”.
“Anh xin phép cha thế nào?”.
“Tôi nói: Thưa cha, con có thể hút thuốc trong khi nghe cha giảng đạo được không ạ?”
“Thế anh xin phép như thế nào mà cha không nổi cáu?”
“Tôi nói: Thưa cha, con có thể nghe giảng đạo ngay cả khi con hút thuốc được không ạ? Và Cha đã rất vui vẻ đồng ý!”.
A a
Qua câu chuyện vừa kể trên, ta thấy “hút thuốc trong khi nghe giảng đạo” và “nghe giảng đạo ngay cả khi đang hút thuốc” là hai phương thức trình bày về cùng một vấn đề với cùng một mục đích. Nhưng qua hai cách đặt vấn đề, ta thấy hình như trong trường hợp thứ nhất (đề nghị được hút thuốc trong khi nghe giảng đạo), người nêu vấn đề làm một chiên không sùng đạo, không nghiêm túc, còn ở trường hợp thứ hai (trường hợp còn lại) người nêu vấn đề là một con chiên ngoan đạo.
Cơ sở mạnh mẽ nhất để đảm bảo tính thuyết phục là nhà đàm phán tự đặt mình vào hoàn cảnh và mong muốn của đối phương. Nói cách khác, nhà đàm phán phải “biết mình, biết người” trong lập luận và đề xuất giải quyết vấn đề, cụ thể là vấn đề chia sẻ chiếc bánh lợi nhuận như thế nào cho đối phương chấp nhận được.