I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
e.Tính xã giao:
Tính xã giao là một đặc điểm không thể thiếu của giao tiếp đàm phán. Tính xã giao làm cho nội dung đàm phán dễ được chấp nhận hơn. Nội dung cụ thể của cuộc đàm phán đòi hỏi hình thức giao tiếp phải phù hợp với nội dung đó. Song, giữa nội dung và hình thức vẫn có tính độc lập tương đối. Nhà đàm phán có thể tự chọn hình thức phù hợp và hiệu quả nhất cho nội dung mà mình truyền đạt. Nói cách khác, trong giao tiếp đàm phán, nhà đàm phán không thể cứ thẳng tuồn tuột “dùi đục chấm nước cáy”, “chém to kho dừ” khi trình bày, cũng không thể ngây thơ nhìn vào hình thức câu chữ, thấy lấp lánh nghĩa là vàng.
A a
Nhã thoại
Nhã thoại (meta-talk) là hình thức giao tiếp trong đó cái nói ra chưa hẳn đã là cái người nói đích thực định nói. Cái định nói là “viên đạn bọc đường”, có thực chất ghê gớm hơn hình thức bên ngoài của nó nhiều. Những phát ngôn này đỏi hỏi phải được giải mã kỹ lưỡng. Trong giao tiếp đàm phán, nhã thoại là một hình thức xã giao ngôn ngữ quan trọng. Các hình thức của nhã thoại có thể là:
Vờ nhún mình (false humilities)
- In my numble opinion.../ Theo thiển ý của tôi ... - I’ll do the best I can.../ Tôi sẽ ráng hết sức mình ... - Far be it from me to say .../ Tôi xin mạnh dạn nói rằng ...
- As you well know... / Như ngài đã biết rõ
Những phát ngôn có các cụm từ trên thuộc loại phát ngôn hoả mù, nói cốt để tâng bốc người nghe lên. Các cụm “Theo thiển ý của tôi...”, “Tôi thật bạo gan khi nói rằng... “ hàm ý người nghe có cao kiến hơn người nói, người nghe có tầm hiểu biết siêu đẳng hơn người nói. Các cụm “Như ngài đã biết...”, “Như ngài đã rõ...” có hàm ý người nói không có ý lợi dụng diễn đàn để xúc phạm sự uyên bác của người nghe bằng cách nói lại những điều người nghe đã biết. Trong khi trên thực tế, người nói có thể nói “Như ngài đã biết...” trong khi biết rõ “Ngài hẳn chưa biết rằng...”
Xoa dịu (softeners)
Xoa dịu là hình thức giao tiếp ngôn ngữ tích cực hoá vai trò của người nghe, xoa dịu phản ứng của người nghe trước điều sắp được trình bày.
- It goes without saying .../ Vấn đề hiển nhiên là... - Would you be kind enough to .../ Xin ngài làm ơn...
- I am sure someone as intelligent as you.../ Tôi tin một người thông minh như ngài...
- You are very perceptive about .../ Ngài quả là nhạy cảm về...
- What is your expert opinion of my .../ Thế còn ý kiến chuyên môn sâu của ngài về ...
Xí xoá (foreborders)
Xí xoá là hình thức giao tiếp ngôn ngữ phản ánh ngược thực tại: - Nothing is wrong/ không có chuyện gì sai sót đâu.
- It doesn’ts matter... / Chuyện này không thành vấn đề - I have nothing more to say. / Tôi không còn gì để nói nữa.
Xúc tác chú ý (interesters)
Xúc tác chú ý là hình thức giao tiếp ngôn ngữ kích thích sự quan tâm của người nghe.
- And do you know what he said? / Anh có biết ông ta vừa nói gì không?. - What do you think of .../ Ngài nghĩ gì về...
- I could say something about that./ Tôi xin có chút ý kiến về vấn đề đó.
Vờ vĩnh/ đánh lạc hướng (self- doubt)
Vờ vĩnh/ đánh lạc hướng là hình thức giao tiếp ngăn chặn người nghe quan tâm đến tính chân thực của những điều sẽ trình bày
- I’ll do my best / Tôi sẽ cố gắng hết sức - I’ll try/ Tôi sẽ thử xem
- Believe me/ Xin hãy tin tôi
- I’m not kidding/ Tôi không nói đùa.
- I wouldn’t lie to you/ Tôi không hề nói dối .v.v...
Sau phát ngôn “Tôi sẽ cố gắng hết sức” có thể sẽ không có gì xảy ra trong công việc vì bản thân người nói có thể thiếu năng lực làm điều anh ta đã hứa hẹn. Sau các phát ngôn “Tôi không đùa”, “Tôi không hề nói dối”, có thể người nghe sẽ “được” nghe nhiều điều không đúng sự thật. Tương tự, khi một “sếp” nói: “I want there to be complete frankness between us at all times/ Tôi muốn giữa chúng ta luôn luôn là một sự thẳng thắn”, thì trong lòng đang thực sự định nói: “Don’t tell me anything I don’t want to hear./ Đừng nói với tôi những điều tôi không muốn nghe.”
Hoặc khi một “sếp” khác nói: “On the whole, your ideas sound all right. Let me sleep on it.? Về tổng thể, ý kiến của anh nghe rất được. Tôi sẽ nghĩ thêm về vấn đề này tối nay”, thì đừng tin rằng “sếp” sẽ mất ngủ vì ý kiến của bạn. Nếu bạn chờ một điều gì tương tự như vậy và sáng hôm sau, bạn sẽ rất dễ bị thất vọng đấy.
Phá đám (dowers)
Phá đám là hình thức giao tiếp bộc lộ sự yếu thế: - Mind your own business/ Hãy coi chừng.
- Stay out of this/ Thôi xếp vấn đề này sang một bên. - The matter is closed/ Miễn bàn tiếp
- I don’t want to hear any more/ Tôi không muốn nghe nữa.
(Nguồn: Gerard Nierenberg & Henry Calero, trong Lewicky: 1993)
Nhã thoại thường diễn ra trong các hoàn cảnh giao tiếp khi không có sự phân bố tương đương về quyền lực và sức mạnh, hoặc khi thiếu sự thật cởi mở giữa các bên tham gia giao tiếp.
A a