I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
d. Giọng điệu:
5.4.3. Mở lại đàm phán trong thể diện
Khi đàm phán đổ vỡ, cái ta nghe được từ phía bên kia là sự im lặng lạnh lùng (deafening silence), nhưng đó chưa hẳn là dấu chấm hết cho triển vọng một thoả thuận. Điều cần làm là gây một kích thích hồi sinh đàm phán bằng cách để cho phía bên kia liên hệ lại, một mặt biết được liệu họ còn quan tâm nghiêm túc đến cuộc đàm phán nữa không, mặt khác tạo cho ta một lợi thế chiến lược: (1) Họ là người liên hệ lại, vì thế, ít nhất trên lý thuyết, họ là người quan tâm đến việc đạt thoả thuận hơn ta, (2) Ta là người có cơ hội chọn thời gian và địa điểm cho cuộc đàm phán trở lại. Nói cách khác, cú kích thích này một mặt có tác dụng giữ thể diện và tạo sự chủ động.
Thể diện là một vấn đề tế nhị, Chester Karrass (1993: 65- 66) lập luận rằng, người ta cứ tưởng chỉ có người Châu á mới quan tâm nhiều tới thể diện còn người phương Tây thì không. Đó là một sự hiểu lầm vô lý. Người Mỹ cũng quan tâm đến vấn đề thể diện như bất kỳ ai, ở bất kỳ đâu. Một thoả thuận thua thiệt cho công ty (mà nhà đàm phán đại diện) chưa hẳn đã là thua thiệt cho cá nhân anh ta/ chị ta. Nhưng ngược lại nếu cá nhân nhà đàm phán bị mất thể diện thì dẫu cho thoả thuận đạt được là có lợi cho công ty, đó vẫn là thiệt hại để lại cảm giác cay đắng.
Chính vì vậy, khả năng mở lại đàm phán chỉ tồn tại khi hai bên, sau lần đàm phán thất bại, vẫn giữ thể diện cho nhau. Trong thực tế, nếu phát động đàm phán trở lại không có tín hiệu phản hồi, trong khi ta vẫn muốn đưa đàm phán đến thoả thuận, ta có thể có những liên hệ chính thức hơn, như nói chuyện trực tiếp. Sẽ có hai khả năng: (1) Phía đối phương từ chối với lý do không quan tâm đến đàm phán nữa; (2) Phía đối phương lắng nghe ý kiến của ta và xem xét lại lý do đưa đến đàm phán đổ vỡ.
Nếu vậy, một vòng đàm phán mới có thể được mở trở lại và có khả năng đi đến thoả thuận.
Chương IV