I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
1.4.2.Đàm phán với khách hàng trọng giá trị:
c. Đặt giá trung tính (Neutral Pricing):
1.4.2.Đàm phán với khách hàng trọng giá trị:
Khách hàng trọng giá trị (value buyers) không tìm mặt hàng/ dịch vụ có chất lượng cao hoặc rẻ nhất. Thay vào đó, họ ra quyết định mua trên cơ sở cân nhắc các thuộc tính của hàng hoá/ dịch vụ, phân tích những bù trừ trong quan hệ giữa các thuộc tính hàng hoá/ dịch vụ và giá cả của chúng. Nghĩa là họ tập trung vào các hàng hoá/ dịch vụ cho độ thoả dụng cao tính theo giá đơn vị. Không giống các nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng trọng giá cả, những người chỉ chú trọng vào chi phí, nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng này có tính
đếncác chi phí cho độ thoả dụng nên có thể chấp nhận các giải pháp giá cao. Chính vì thế các nhà đàm phán thuộc nhóm khách hàng này có thể tạo cơ
hội cho bạn hàng của mình thu lợi nhuận cao nêu họ được thuyết phục về giá trị vượt trội hơn hẳn của hàng hoá/ dịch vụ đang được đàm phán. Cái khó khi đối diện với các nhà đàm phán thuộc nhóm này là mặt lâu dài của những giao dịch vì họ luôn đánh giá các giải pháp thay thế. Một cái khó nữa, ngoài duy trì quan hệ lâu dài, là thông tin giá trị của hàng hoá/ dịch vụ đang trao đổi. Cuối cùng, vì bán được giá cao, khi đàm phán các thoả thuận giá cả, phải tính đến khả năng xuất hiện xung đột về sau. Cần làm rõ những gì đã được đàm phán, trao đổi và những gì không. Những bất đồng về cách thay đổi, nhìn nhận quan hệ giá cả - giá trị hàng hoá/ dịch vụ có thể dẫn hai bên đến chỗ đưa ra những quan điểm đối lập mà không có lối thoát.