I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
g.Tính hai chiều hoặc đa chiều
Giao tiếp bản thân nó là một quá trình hai chiều hoặc đa chiều. Thành công trong giao tiếp đàm phán trước hết có nghĩa là đảm bảo sự lưu thông thông tin giữa các chiều không bị mắc lỗi. Do vai trò vô cùng quan trọng của giao tiếp trong cuộc sống kinh tế, người Hy Lạp cổ đại là những người đầu tiên nghiên cứu quá trình hai chiều của giao tiếp đàm phán. Những khái niệm của người Hy Lạp cổ về Lôgíc, thuyết phục, trình bày văn bản, lời lẽ cho đến nay, sau hơn hai mươi nhăm thế kỷ, vẫn còn những giá trị khoa học.
A a
Mô hình giao tiếp của ARISTOTLE
Cũng giống như các lý thuyết hai chiều về giao tiếp trong thời hiện đại, lý thuyết của Aristotle tập trung vào các yếu tố căn bản của quá trình giao tiếp: người nói, thông điệp, thính giả. Mô hình về giao tiếp của Aristotle miêu tả dưới đây cho thấy giao tiếp là một quá trình cấu trúc đơn giản trong đó người giao tiếp (người phát thông tin) truyền một ý nghĩ, một tư tưởng, tình cảm cho một người khác (người tiếp thu)
A a
Trong những năm gần đây, mô hình này đã được chỉnh lý để có thể tiếp thu thêm các phát hiện khoa học của các nhà hành vi học và tâm lý học hiện đại. Trong mô hình giao tiếp dưới đây, giao tiếp đàm phán được xem như một hệ thống phức tạp bao gồm tư tưởng, tình cảm, quan hệ, thái độ, kỹ năng, mục đích giao tiếp cũng như quá trình chỉnh lý và tiến triển của giao tiếp.
A a
Trong mô hình này, cá nhân các nhà đàm phán vừa phát, vừa thu thông tin. Cả người phát thông tin lẫn người thu thông tin đều có một khung tham chiếu riêng (đó là những mục đích, mục tiêu của riêng họ, các tiêu chuẩn, các giá trị kinh tế văn hoá mà họ theo đuổi cũng như các dự kiến chiến lược, sách lược, các kế hoạch, các phong cách của riêng họ ...) Mỗi nhà đàm phán tham gia vào quá trình hoạt động trong một “mạng ngữ nghĩa” (semantic net) cho phép anh/ chị ta
giải mã và móc nối tham chiếu các thông điệp nhận được. Mỗi nhà đàm phán cũng sử dụng các kỹ năng giao tiếp của mình như các khả năng nghe hiểu, đọc hiểu (thuật ngữ quan trọng ở đây là “hiểu” vì có khi ta nghe mà không hiểu, đọc mà không hiểu, hoặc hiểu chưa hết ý của người nói). Các tín hiệu phi ngôn ngữ và các tín hiệu được giải mã từ các chuỗi thông điệp lại làm cơ sở cho quá trình phát thông tin trở lại từ phía người nhận thông tin. Quá trình phản hồi thông tin có thể bằng phương tiện ngôn ngữ hoặc phi ngôn ngữ. Sự phản hồi bằng phương tiện ngôn ngữ có thể là một phúc đáp ngôn bản (nói hoặc viết). Sự phản hồi bằng phương tiện phi ngôn ngữ có thể thông qua một cử chỉ, một hành động (một cái ngáp dài, một nụ cười (người ta nói có tới 36 kiểu cười), một cái liếc nhìn hóm hỉnh ...)
Âm thanh nhiễu (noise) hay còn gọi là tiếng ồn là yếu tố can thiệp tiêu cực từ bên ngoài, gây cản trở quá trình giao tiếp, có khi bóp méo thông tin người nhận được.
Môi trường giao tiếp (media) cũng tham gia trực tiếp vào quá trình với tư cách là một yếu tố hỗ trợ tích cực. Qúa trình giao tiếp chỉ thực sự thành công khi người phát thông tin và người tiếp nhận thông tin tìm hiểu thông điệp thông tin như nhau. Quá trình phản hồi thông tin cho phép sự thuyết minh, giải thích, nhắc lại, nhấn mạnh thông điệp cho đến khi nó được thông hiểu như đúng người phát thông tin mong muốn.
A a