I. THU LƯỢM THÔNG TIN I PHÂN TÍCH THÔNG TIN
i.Tính đồng bộ:
Tính đồng bộ ở đây được hiểu là sự nhất quán giữa ý nghĩ, tình cảm bên trong với lời nói, thái độ, cử chỉ trong giao tiếp đàm phán. Nói một cách dân dã, yêu cầu về tính đồng bộ trong giao tiếp đàm phán là yêu cầu nhà đàm phán (thương mại và rộng hơn, nhà đàm phán nói chung) không nên “xanh vỏ đỏ lòng” như một câu thành ngữ Việt Nam đã tổng kết một cách có hình ảnh. Cơ sở khoa học của yêu cầu này là lý thuyết trò chơi (game playing) trong giao tiếp đàm phán. Trò chơi (game) ở đây được nhìn từ khía cạnh phân tích giao tiếp (Transactional Analysis, gọi tắt là TA). Theo TA, trò chơi là một chiến lược giao tiếp ngầm cho ra một kết quả tiêu cực. Nói là “ngầm” vì người tham gia trò chơi ngoài mặt thì tỏ ra đang làm một việc thiện cảm và có ích đối với đối phương, nhưng thực ra động cơ bên trong để làm việc đó lại hoàn toàn ngược lại. Và cái động cơ ấy được thanh minh, nói theo thuật ngữ của TA, bằng tâm thế cho rằng “Ta thì tốt” (I am OK), nhưng “Đối phương là không tốt” (They are not OK). Và thế là sinh ra một đòn công kích, thường dưới dạng tế nhị.
A a
Một ví dụ
Một ví dụ kinh điển về trò chơi giao tiếp là trò NIGYSOB (Now I’ve Got You, You Son Of Bitch - Phen này cho biết tay ta). Đây là trò bới lông tìm vết để dạy cho đối phương một bài học.
Trong trò chơi này, người dựng cố phát hiện một sai sót nhỏ của đối phương, ví dụ - đến chậm, để làm cái cớ cho việc khái quát hoá sự đoảng vị, sự thiếu nghiêm túc của đối phương. Nếu A là người đặt trò, B là nạn nhân, A có cơ sở để không hài lòng với B, để trút bao cảm xúc dồn ứ trong lòng. Bới lông tìm vết đấy nhưng A vẫn là kẻ cao thượng:
A: Excuse me, What time do you have?
(Xin lỗi, theo đồng hồ của ông thì bây giờ là mấy giờ?) B: About ten fifteen
(Khoảng mười giờ mười lăm phút)
A: Didn’t we agree to meet at ten on the nose?
(Có phải chúng ta đã đồng ý chắc chắn gặp nhau lúc mười giờ không nhỉ?) B: Right. I’m sorry. One of the team got a phonecall at the last minute
(Tôi xin lỗi. Một đoàn viên trong đoàn tôi bận một cú điện thoại ngay phút chót).
A: Let’s stick to our word then, and not keep the members of my committee away from all their other obligations. I should certainly hope these negotiation are as high a priority for you as they are to us.
(Ta đã đến hẹn thì nên y hẹn, và phải đâu các thành viên trong phái bộ của tôi không có những nghĩa vụ khác. Tôi rất hy vọng rằng cuộc đàm phán này cũng
được xếp một trật tự ưu tiên cao ở phía các ông cũng như nó đã được coi như vậy ở phía chúng tôi)
(Nguồn: Reading 6-3, Lewicky: 1993) A a
Cái niềm vui mà A đã có được sau khi lấy mình ra làm gương để “dạy dỗ” B là ở chỗ B có khi tưởng A nghiêm túc thực sự chứ không nghĩ đến chuyện A khiêu khích mình. Nhưng mà để làm gì? Trong trò chơi giao tiếp kiểu này, suy cho cùng, không có kẻ chiến thắng.