Khía cạnh thứ tư của việc tự nhận thức đó lă những định hướng giữa câc câ nhđn với nhau. Đối với khía cạnh năy, nó khâc với ba khía cạnh trước đó lă nó có mối quan hệ trực tiếp đến những khuynh huớng hănh vi vă đến những mối quan hệ với những người khâc, tuy nhiín nó lại không có mối liín hệ gì đến những khuynh hướng vă những thuộc tính tđm lý của mỗi người. Bởi vì công việc của một nhă quản trị được xem lă điển hình tiíu biểu cho những mối quan hệ giữa câc câ nhđn với nhau, những định hướng giữa câc câ nhđn với nhau, hoặc lă những định hướng về hănh vi cư xử đối với những người xung quanh, vă đđy cũng chính lă những thuộc tính điển hình quan trọng của tự nhận thức. Những nhă quản lý lă những người bắt buộc phải giao tiếp, tiếp xúc với những người khâc, vă tính câch của họ mă không tích cực hướng đến những hănh động ứng xử với những người khâc thật dễ gđy sự thất bại trong hoạt động của mình. Hiệu quả vă những loại của hoạt động giao tiếp có thể biến đổi trong một phạm vi khâ lớn, không thể lường trước được. Do đó, thật rất quan trọng cho bạn để nắm rõ những xu hướng giao tiếp vă những khuynh hướng để cực đại hoâ đến mức có thể sự thănh công trong giao tiếp.
Sự định hướng giao tiếp giữa câc câ nhđn không phản ânh những mẫu hănh vi có thực trín thực tế được trình băy ở những tình huống giữa câ nhđn. Đúng hơn, nó cũng chỉ ra những khuynh hướng cơ bản để đưa ra những hănh vi cụ thể trong những tình huống cụ thể, bất chấp sự tâc động của những người năo hoặc hoăn cảnh năo. Nói chung, sự định hướng giao tiếp giữa câc câ nhđn với nhau được kích thích xuất hiện xuất phât từ nhu cầu cơ bản của của mỗi câ nhđn để tạo mối quan hệ với những người khâc.
Một thuyết khâ nổi tiếng đê được nghiín cứu bởi Schutz, một giả định cơ bản trong mô hình của ông đó lă “mọi người luôn cần nhau” (People need people) vă tất cả câc câ nhđn đều cố gắng tìm kiếm cho mình những mối quan hệ tương thích với những câ nhđn khâc trong những hoạt động giao tiếp xê hội. Vă khi họ tạo dựng được những mối quan hệ đó vă cố gắng phấn đấu giữ vững sự tương thích đó, từ đó, 3 nhu cầu giao tiếp giữa câc câ nhđn sẽ phải được thoả mên nếu như mỗi
câ nhđn đều cố gắng thực hiện nó một câch hiệu quả vă trânh những mối quan hệ không tương thích.
Đầu tiín đó lă nhu cầu cho sự kết hợp. Mọi người đều rất cần duy trì một mối quan hệ với ngưòi khâc, để được bao gồm những hoạt động của chính mình, vă để bao gồm họ trong những hoạt động của những người khâc. Ở một mức độ năo đó, tất câc câ nhđn đều muốn mình trở thănh một thănh viín trong một nhóm năo đó, muốn kiểm soât, hướng dẫn mọi người khâc vă cũng cần bảo đảm rằng những người khâc không lêng quín họ, trong khi đó họ cũng lại muốn để mình được tự do. Ở đđy, có một sự tồn tại gắn kết ngẫu nhiín giữa hai khuynh hướng: đó lă sự hướng ngoại vă sự hướng nội. Giữa câc câ nhđn có một sự khâc nhau về những điểm mạnh về nhu cầu quan hệ của họ đó lă: (1) nhu cầu để gắn kết mọi người lại với nhau (2) nhu cầu để được gắn kết với những người khâc
Nhu cầu thứ hai, đó lă nhu cầu cho sự kiểm soât: Đđy lă nhu cầu để duy trì một sự cđn đối thoả đâng về quyền lực vă uy thế trong câc mối quan hệ. Tất cả câc câ nhđn rất cần để nắm giữ được một mức độ kiểm soât năo đó, một sự chỉ huy, một sự điều khiển những ngưòi khâc trong khi đó họ cũng mong muốn mình được độc lập (không bị ai kiểm soât). Tất cả mọi người cũng đều có nhu cầu để được kiểm soât, được chỉ huy, được điều khiển bởi những người khâc, nhưng đồng thời họ lại muốn để duy trì mọt sự tự do lăm theo ý mình. Về cơ bản thì đđy lă một sự kết hợp giữa sự phụ thuộc vă sự tự do. Sự khâc nhau giữa câc câ nhđn xuất hiện, do đó, nhu cầu để được kiểm soât bởi những người khâc hoặc muốn kiểm soât.
Nhu cầu thứ ba đó lă nhu cầu về sự ảnh hưởng: Hoặc nhu cầu về sự thiết lập một mối quan hệ thđn thiết với những nguời khâc. Nhu cầu năy bao gồm những thuộc tính như: sự nhiệt tình, sự quen thđn, vă có một sự đồng thuận từng phần nhỏ của hănh vi của nhau. Tất cả câc câ nhđn đều mong muốn để xđy dựng một mối quan hệ thđn thiết với người khâc, nhưng đồng thời họ lại rất muốn để trânh trở nín tận tđm quâ mức hay chặt chẽ quâ mức. Tất cả mọi người đều muốn để có một người năo đó cùng sẻ chia tđm sự với mình, luôn thể hiện sự nhiệt tình, ủng hộ với mình vă có một sự ảnh hưởng nhất định đến mình nhưng đồng thời họ lại cũng cần để duy trì một văi khoảng câch nhất định năo đó. Đđy lă một sự kết hợp giữa nhu cầu sâp nhập cao với nhu cầu độc lập cao. Do đó mọi người thường
có nhu cầu khâc nhau: đó lă muốn thể hiện khuynh hướng ảnh huởng đến những người khâc vă muốn để những ngưòi khâc ảnh hưởng đến mình.
Như vậy, mỗi loại nhu cầu níu trín đều được thể hiện ở hai mặt, một mặt được thiết kế để thể hiện nhu cầu vă một mặt được thiết kế để thể hiện việc nhận được những hănh vi tâc động lại từ những người khâc. Qua 3 loại thước đo về nhu cầu sẽ xâc định khuynh huớng giao tiếp của mỗi câ nhđn. Vă mỗi câ nhđn sẽ tạo cho mình một sự khâc biệt về mức độ nhu cầu giao tiếp với những ngưòi khâc, trong việc đưa ra hoặc nhận được những hănh vi khi sự tương tâc với những người khâc được diễn ra.
Trong phần Đânh giâ kỹ năng, chúng tôi cũng đê cung cấp cho câc bạn mô hình của Schutz để đânh giâ mức độ về nhu cầu kết hợp, nhu cầu kiểm soât vă nhu cầu ảnh hưởng. Khi hoăn thănh mục đânh giâ năy hêy sử dụng bảng điểm vă những lời chỉ dẫn tại Phần Phụ lục 1, nhớ lă phải tính tổng điểm số của bạn cho từng mục về nhu cầu giao tiếp giữa câc câ nhđn. Vă băi thảo luận về những định huớng giao tiếp giữa câc câ nhđn với nhau trong phần năy sẽ rất bổ ích cho bạn nếu như bạn đê hoăn thănh được bảng điều tra FIRO-B (Fundamental Interpersonal Relations Orientation – Behavior) trong Phần đânh giâ kỹ năng.
Sau đđy lă một số câch cần sử dụng để phđn tích vă lăm sâng tỏ về điểm số mă bạn đạt được. Bạn có thể so sânh những điểm số về sự thể hiện (Expressed) với điểm số về sự đòi hỏi (Wanted) để xâc định cho bạn một phạm vi cụ thể, vă nằm trong vòng phạm vi đó bạn có thể chủ động đưa ra những hănh vi mă mình mong muốn. Những người có được một mức điểm số cao về sự biểu lộ vă một mức điểm số khâ thấp về sự đòi hỏi thì được gọi lă những người có khả năng kiểm soât bởi vì họ có thể đưa ra những hănh động nhưng lại không sẵn săng chấp nhận việc được phản hồi lại. Vă ngược lại những người có một số điểm khâ cao về sự đòi hỏi vă có một điểm số khâ thấp về sự thể hiện thì họ được gọi lă những người bị động bởi vì những câ nhđn năy lă những người rất mong muốn để nhận được những lời phản hồi nhưng lại không sẵn săng để chủ động khởi xướng hay lôi kĩo những người khâc tham gia văo một cuộc giao tiếp.
Nhờ việc so sânh những điểm số của từng nhu cầu, bạn có thể xâc định nhu cầu năo trong giao tiếp lă cần thiết nhất cho bạn. Trong câc điểm số bạn đạt được
ở 3 loại nhu cầu thì nhu cầu mă có điểm số cao nhất chính lă loại nhu cầu thích hợp vă đặc trưng nhất của chính bạn.
Ngoăi ra còn có một số câch khâc để lăm sâng tỏ điểm số của bạn, đó lă câc bạn hêy lấy số điểm mă bạn có được để so sânh với những mức điểm được trình băy trong Bảng 4. Chúng ta sẽ thấy câc khoảng điểm trong mỗi ô (Ví dụ như lă 4- 7) nhằm chỉ ra một khoảng phạm vi điểm trung bình. Ít nhất 50% trong chúng ta nằm trong phạm vi năy. Còn những con số nằm ở hăng dưới những khoảng điểm năy (Ví dụ như lă 5.4) chính lă những mức điểm trung bình của mỗi khoảng phạm vi năy. Giả dụ như điểm số bạn đạt được lă 6 thuộc ô nhu cầu về sự kiểm soât được thể hiện (Expressed control cell), tức ở nhu cầu năy, bạn đê đạt được một số điểm cao hơn 75% những người khâc. Nhưng nếu số điểm bạn đạt được chỉ lă 2 ở ô nhu cầu về sự ảnh hưởng được thể hiện (Expressed affection cell), tức bạn chỉ đạt được một số điểm thấp hơn 75% những người khâc.
Biểu 4: Đỉểm số trung bình FIRO-B
Kết hợp Kiểm soât Ảnh hưởng Tổng điểm số Thể hiện với người khâc (expressed) 4 – 7 5.4 2 – 5 3.9 5 – 6 4.1 9 – 18 13.4 Mong muốn từ người khâc (wanted) 5 – 8 6.5 3 – 6 4.6 3 – 6 4.6 11 – 20 15.9 Tổng điểm số 9 – 15 11.9 5 – 11 8.5 6 – 12 8.9 20 – 38 29.3 Vă mức điểm nằm ở hăng dưới tính từ phải qua (được tính bằng câch lấy tổng số điểm ở Mục thể hiện (Expressed) vă Mục đòi hỏi (Wanted)) được gọi lă những chỉ số nhu cầu giao tiếp. Những mức điểm năy nhằm mô tả tất cả câc mức độ nhu cầu tương tâc. Vă mức điểm cao nhất đó lă 54. Những người đạt số điểm cao lă những người có những nhu cầu rất mạnh mẽ trong việc tương tâc với những người khâc. Họ lă những người có những đặc trưng như thích giao du, thđn thiện,
cởi mở vă thích kết bạn với những người khâc. Ngược lại, những người đạt mức điểm thấp lă những người có tính nhút nhât vă kín đâo.
Vă kết quả của một số cuộc nghiín cứu đê cho thấy rằng những sinh viín kinh tế lă những người có một sự khâc biệt to lớn ở chỉ số giao tiếp xê hội, chỉ số năy ở mức cao hay thấp còn tuỳ thuộc văo những ngănh nghề lĩnh vực chính mă họ đang theo đuổi. Sinh viín ngănh Kế toân vă ngănh Phđn tích Hệ thống có chỉ số trung bình lần lượt lă 22.3 vă 22.6 (thấp hơn mức trung bình). Sinh viín ngănh Marketing vă ngănh Quản trị nguồn nhđn lực có chỉ số trung bình lần lượt lă 31.0 vă 31.9 (Cao hơn mức trung bình). Trong khi đó, sinh viín ngănh Tăi chính, Quản trị kinh doanh vă ngănh kỹ thuật lă những người có chỉ số ở mức trung bình. Tồn tại sự khâc nhau năy lă do có sự khâc nhau về những khuynh hướng tương tâc với những người khâc vă yíu cầu đặc tính riíng biệt ở mỗi ngănh nghề lă khâc nhau, những yếu tố năy phần năo sẽ quyết định sự thănh công trong những ngănh nghề mă họ theo đuổi.
Lợi ích của những điểm số năy lă phục vụ cho việc phđn tích tính tương hợp giữa câc câ nhđn với nhau - Sự tương xứng giữa điểm của một câ nhđn năo đó với những điểm số của những người khâc. Vă có thể có những câ nhđn thuộc dạng xung khắc với những ngưòi khâc, người ta có thể chia sự xung khắc đó ra lăm ba dạng khâc nhau cơ bản. Để giải thích 3 dạng xung khắc khâc nhau, hai giả thuyết được sử dụng trong bảng 5. Sau đđy, chúng tôi sẽ nói rõ hơn về 3 dạng xung khắc mă chúng ta thường hay gặp nhất.
Bảng 5: Ví dụ 2 trường hợp điểm số FIRO-B
Quản trị viín
Kết hợp Kiểm soât Ảnh hưởng Tổng điểm số Thể hiện với
người khâc (E)
9 9 1 19
Mong muốn từ người khâc (W)
8 4 5 15
Nhđn viín Thể hiện với
người khâc (E)