3. Một số giải pháp đề xuất hoàn thiện chính sách mặt hàng của công ty
3.1.2.Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ
Khách hàng là nhân tố then chốt, vì vậy việc nhận thức đợc thái độ ứng xử của khách hàng trên thị trờng là nhiệm vụ căn bản đối với công ty trong việc nghiên cứu khách hàng. Để thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, nắm bắt đợc sự biến đổi nhu cầu thì công ty cần nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ để xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng, kết cấu nhu cầu tiềm năng theo các chỉ tiêu giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội , nắm đ… ợc các tập tính hoạt động, thói quen của ngời tiêu dùng trong khi mua sắm.
Khi nghiên cứu khách hàng công ty cần tập trung nghiên cứu 2 đối tợng:
+Khách hàng truyền thống: đó là đối tợng đã hoặc thờng xuyên mua hàng của công ty là đối tợng rất quan trọng đặc biệt trong việc thực hiện nghiệp vụ bán buôn. Đối với tập khách hàng này, công ty thờng phải hiểu rất rõ về nhu cầu và kết cấu nhu cầu hàng hoá về loại mặt hàng, số lợng, giá cả mằu sắc, kích thớc, kiểu dáng.. từ đó công ty phải xác định xem đối tợng khách hàng này có thay đổi gì, cụ thể là:
- Về mặt hàng, chủng loại mặt hàng có thay đổi không nếu có thay đổi thì nh thế nào sang mặt hàng nào chủng loại nào khác, mức chất lợng nh thế nào, kiểu dáng ra sao, mức giá nào mà khách hàng chấp nhận.
- Ngoài các mặt hàng truyền thống đã mua, họ còn có nhu cầu về mặt hàng nào khác hay không.
- Khả năng thanh toán của khách hàng, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.
- Đối với hàng tạp phẩm khi nghiên cứu khách hàng hiện tại cần nghiên cứu khách hàng tại Hà Nội, các tỉnh miền Bắc, các sở thơng mại tại các tỉnh, các đơn vị kinh doanh hàng tạp phẩm khác thuộc các tỉnh miền Bắc.
- Đối với hàng bảo hộ lao động công ty cần tập trung nghiên cứu khách hàng là nhà máy xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, công ty cầu 12, 14 thuộc bộ giao thông vận tải nhà máy bia Hà Nội, Halida, xí nghiệp đóng tàu Hà Nội, công ty giày Thợng Đình, Thuỵ Khuê, các công ty điện thuộc các tỉnh.
+Khách hàng tiềm năng: để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đạt đợc các mục tiêu đã đề ra thì ngoài việc tìm cách thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng truyền thống thì công ty cần tìm đến tập khách hàng tiềm năng.
Với ngành hàng tạp phẩm: công ty cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng những tổ chức mua hàng thuộc công ty tại miền Bắc tại thị trờng miền Trung, miền Nam từ đó có thể mở rộng thị trờng hơn nữa. Với thị trờng nớc ngoài công ty cần phối hợp với cục xúc tiến thơng mại để tiến hành nghiên cứu các thị trờng nớc ngoài để đẩy mạnh xuất khẩu các mặt hàng chủ lực của công ty nh phích nớc, bóng đèn, dây điện …
Với ngành hàng bảo hộ lao động: công ty cần nghiên cứu những nhà máy xí nghiệp cha mua hàng của công ty nh các công ty xăng dầu, các công ty xây dựng lớn, các khu công nghiệp, khu chế xuất ở các tỉnh đã và đang đợc thành lập , hầm mỏ nghiên cứu thị trờng nớc ngoài.
Khi tiến hành nghiên cứu công ty cần nghiên cứu xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế xã hội học, nghiên cứu tập tính thói quen tiêu dùng, sử dụng mặ hàng, phơng thức, cách thức mua hàng, sức mua, thị hiếu về mặt hàng kinh doanh.