3. Một số giải pháp đề xuất hoàn thiện chính sách mặt hàng của công ty
3.3.Giải pháp hoàn thiện chính sách mặt hàng của công ty
Căn cứ vào kết quả của hoạt động nghiên cứu và phân tích Marketing các mục tiêu chiến lợc của công ty nói chung và mục tiêu và chiến lợc Marketing nói riêng ta cần tiến hành xác lập chính sách mặt hàng. Sau đây tôi xin đa ra một số giải pháp hoàn thiện chính sách mặt hàng của công ty trong thời gian tới.
3.3.1. Chính sách chủng loại mặt hàng
Thực trạng chính sách chủng loại mặt hàng mà công ty đang kinh doanh đã không thoả mãn nhu cầu thị trờng nữa, khả năng cạnh tranh của mặt hàng không đợc a chuộng nh trớc nữa mà nó có xu hớng biến đổi chuyển sang các mặt hàng khác là các mặt hàng có khả năng thay thế các mặt hàng của công ty.
Do vậy để đạt đợc mục tiêu đã đặt ra trong thời gian tới công ty cần phải xây dựng chính sách chủng loại mặt hàng hợp lý để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngòi tiêu dùng.
Thứ nhất: theo tôi để xác định một chính sách chủng loại mặt hàng hợp lý trớc hết công ty cần phải tập trung phát triển các mặt hàng chủ lực của công ty nh rợu các loại, phích nớc và ruột phích, bóng đèn, quần áo bảo hộ lao động từ đó công ty lập ra kế hoạch đầy đủ, thờng xuyên liên tục đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá đây sẽ là tiền đề thoả mãn tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của mặt hàng kinh doanh, của công ty bằng các dịch vụ cung cấp qua hoạt động kinh doanh của công ty.
Hiện các mặt hàng chủ lực của công ty chiếm khoảng 13,6 % tổng số mặt hàng kinh doanh và thực hiện từ 55-65 % tổng doanh thu của doanh nghiệp. Trong thời gian tới cần đẩy mạnh hơn nữa mức thực hiện doanh thu của mặt hàng này từ 70-75 % trên tổng doanh thu và chiếm khoảng 18-20 % trên tổng số mặt hàng kinh doanh.
Công ty cần đẩy mạnh mức thực hiện doanh thu theo từng nhóm mặt hàng theo BH12.
BH12: Tỉ trọng mặt hàng trong tổng doanh thu
+Nhóm A: là nhóm mặt hàng chủ lực của công ty bao bồm rợu, phích, ruột phích bóng đèn điện, găng tay, quần áo, bảo hộ lao động.... Trong đó các mặt hàng thuộc nhóm mặt hàng chủ lực nh sau: 20 45 82 90 100 NhómA NhómB NhómC 100 % tỉ trọng mặt hàng tỉ trọng doanh số 35% 35% 13% 23% 4% riệu các loại phích, ruột phích găng tay BHLĐ Đồ điện dân dụng quần áo BHLĐ
+ Mặt hàng rợu chiềm 26,25% trong tổng doanh thu (tơng ứng với tỷ trọng trong nhóm A chiếm 35%) tăng 0,35% so với năm 2001.
+ Mặt hàng phích chiếm 26,25% trong tổng doanh thu (tơng ứng với tỷ trọng trong nhóm A là 35%) tăng 0,65% so với năm 2001.
+ Mặt hàng găng tay BHLĐ chiếm 9,75% trong tổng doanh thu (tơng ứng với tỷ trọng trong nhóm A là 13%) tăng 1,43% so với năm 2001.
+ Mặt hàng đồ điện dân dụng chiếm 17,25% trong tổng doanh thu (tơng ứng với tỷ trọng trong nhóm A là 23%) tăng 1,23% so với năm 2001.
+ Mặt hàng quần áo BHLĐ chiếm 2,88% trong tổng doanh thu (tơng ứng với tỷ trọng trong nhóm A là 4%) giảm 1,17% so với năm 2001.
+Nhóm B: là nhóm mặt hàng chiếm khoảng 25 % trên tổng mặt hàng kinh doanh khoảng 15 % doanh số bán bao gồm: Các loại giấy, sứ, thép, nhôm, gỗ ép các loại, hàng kĩ thuật bảo hộ lao động.
+Nhóm C: chiếm 55 % tổng mặt hàng kinh doanh thực hiện 10% doanh số bán các mặt hàng nh xà phòng giặt, dây điện vải mỏng các loại, ủng, dày vải ống nớc các loại, bếp dầu, đèn pin, ống điện nhựa, kẽm thỏi, công tơ điện nhựa hạt, phao cứu sinh, bình lọc nớc, bình nớc nóng…
Thứ 2: khi dã xác định đợc mặt hàng chủ lực của chính sách mặt hàng công ty cần đẩy mạnh đa dạng hoá đồng quy mặt hàng kinh doanh.
Công ty tạp phẩm và bảo hộ lạo động là một công ty Nhà nớc có vai trò chủ đạo trong việc phân phối các mặt hàng tạp phẩm, bảo hộ lao động, thiết bị văn phòng, hàng công nghiệp tiêu dùng, điện tử- điện lạnh, vật liệu xây dựng, vật t nhiên liệu để sản xuất tới tay ngời tiêu dùng và các nhà sản xuất, thoả mãn tốt nhất các nhu cầu xã hội. Với vai trò trên, yêu cầu cấp thiết đối với mặt hàng của công ty là phải tơng đối đa dạng về chủng loại mặt hàng kinh doanh.
Với mặt hàng mà công ty đang kinh doanh (đặc biệt là các mặt hàng truyền thống) nhìn chung tơng đối đa dạng về chiều rộng phổ mặt hàng mà cha phát triển về chiều sâu, chiều dài phổ mặt hàng đây chính là nguyên nhân dẫn đến việc thoả mãn tốt nhu cầu đa dạng phong phú và luôn biến đổi của ngời tiêu dùng bởi vì xu hớng tiêu dùng trong thời gian tới ít đợc a chuộng với một số hàng mà công ty kinh doanh nh trớc nữa mà chuyển sang các mặt hàng khác có cùng tác dụng. Vì vậy để đa dạng hoá đồng quy mặt hàng kinh doanh thì theo tôi trong thời gian tới công ty cần thực hiện đa dạng hoá nh sau:
* Với các mặt hàng chủ lực: Rợu các loại đây là mặt hàng có triển vọng trong tơng lai do sự phát triển của nền kinh tế, đời sống đợc nâng cao nên nhu cầu về rợu trong thời gian tới tăng lên rất cao cả ở thị trờng thành thị và thị tr- ờng nông thôn. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần có chính sách đầu t để phát triển mặt hàng này. Công ty cần có kế hoạch cụ thể về nguồn hàng đảm
bảo đầy đủ về số lợng chủng loại, chất lợng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá đợc cung cấp một cách thờng xuyên liên tục và đảm bảo mức độ bao phủ thị trờng lớn phấn đấu tăng doanh thu từ mặt hàng rợu các loại tăng lên trong năm 2003 đạt 83 tỉ.
Để đa dạng hoá mặt hàng rợu công ty cần phải tăng cờng nhập khẩu các loại rợu từ các nớc Pháp, Singapore, Trung Quốc, ý, Đức.. vì nhu cầu về rợu ngoại đang tăng lên rất mạnh do đời sống ngày càng tăng lên ở các thị trờng các thành phố, thị xã.
Đối với các mặt hàng về rợu trong nớc công ty cũng cần phải nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh các mặt hàng này vì nhu cầu về mặt hàng này cũng rất lớn kể cả ở thị trờng thành thị và nông thôn. Khách hàng sử dụng mặt hàng này lớn có cả đối tợng khách là phụ nữ. trong nớc một số công ty sản xuất kinh doanh rợu đang phát triển mạnh Thăng Long, Hải Hà, Hà Nội Vì vậy, công ty…
nên kinh doanh các mặt hàng rợu của các công ty này.
Phích nớc và ruột phích là một mặt hàng truyền thống của công ty. Tuy nhiên, hiện công ty mới chỉ kinh doanh phích và ruột phích của Rạng Đông là mặt hàng phích nớc thờng nh phích sắt vân đá, phích nhựa cao cấp tuy nhiên trên thị trờng không chỉ có loại phích ủ nóng thông thờng mà xuất hiện nhiều loại phích cắm điện giữ nhiệt độ tốt (75%) và có thể tái đun sôi trong vòng 5 phút sau khi cắm điện hoặc có những loại phích có 2 ngăn (một ngăn nóng, một ngăn mát) trong t… ơng lai gần đây là những mặt hàng sẽ đợc a chuộng, sử dụng nhiều bởi sự tiện dụng và tính sang trọng của nó. Vì vậy, công ty cần phải bổ sung các mặt hàng này vào danh mục mặt hàng của mình để đa dạng hoá chủng loại mặt hàng kinh doanh tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ. Với mặt hàng này công ty có thể tìm nguồn hàng từ các nớc Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Mỹ , úc.. đây là những nguồn hàng đảm bảo chất lợng đa dạng về chủng loại kích cỡ, giá cả rẻ (Trung Quốc).
Trong năm 2003 mặt hàng phích và ruột phích phải đạt đợc 76 tỉ đồng chiếm 25% tổng doanh thu.
Bóng đèn điện: với mặt hàng này công ty vẫn có thể duy trì. Tuy nhiên, cần tích cực tìm kiếm thị trờng nớc ngoài để xuất khẩu mặt hàng này vì nó có nhiều triển vọng có u thế cạnh tranh (có đợc lợi thế so sánh) so với nhiều thị tr- ờng nớc ngoài.
Găng tay và quần áo bảo hộ lao động. Đây là hai mặt hàng kinh doanh chủ lực của ngành hàng tạp phẩm lao động. Trong năm 2003 mục tiêu đặt ra đối với hai mặt hàng này là đạt 52,14 tỉ đồng. trong ngắn hạn công ty cần duy trì hai mặt hàng này tích cực tìm kiếm khách hàng ở thị trờng trong và ngoài nớc, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu vì chúng có lợi thế so sánh lớn so với thị trờng
nớc ngoài nhờ giá nhân công ty rẻ sản xuất đòi hỏi hàm lợng kĩ thuật nhỏ, dễ sản xuất. Tuy nhiên trong thời gian dài đối với thị trờng nội địa công ty cần có sự thay đổi về chủng loại mặt hàng tạp phẩm cần kinh doanh các mặt hàng bảo hộ lao động chứa hàm lợng kĩ thuật cao vì nhu cầu về mặt hàng này là rất lớn trong khi đơn vị sản xuất của Việt Nam lại cha sản xuất đợc, vì thế công ty cần nhập khẩu các mặt hàng này để tạo lập nguồn hàng để kinh doanh. Hơn nữa, với các mặt hàng chứa hàm lợng kĩ thuật thấp nhu cầu tăng nhng khách hàng lại có xu hớng mua trực tiếp từ các nhà sản xuất vì khi đó giảm đợc các chi phí qua trung gian và những mặt hàng này đòi hỏi t vấn kĩ thuật của các mặt hàng là thấp, sản phẩm đơn giản trong khi sử dụng.
* Với các mặt hàng thuộc nhóm B. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sứ: các mặt hàng sứ nh bộ chén, bát cơm, bát canh, ấm, tách gạt tàn công ty nên duy trì của Hải Dơng, đồng thời công ty cần kinh doanh thêm mặt hàng sứ của Bát Tràng với mặt hàng này công ty có thể phát triển cả thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài.
Với các mặt hàng sứ vệ sinh, chậu rửa mặt công ty cần inh doanh của nhiều hãng sản xuất sứ về sinh chậu rửa mặt nh Viglacera, Long Hầu, Inax để…
đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh.
Giấy các loại: đây là mặt hàng có đầy triển vọng. Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh mở rộng mặt hàng này.
Nhu cầu về giấy ngày càng tăng lên ở nhiều đối tợng sử dụng khác nhau, mục đích sử dụng khác nhau. Các mặt hàng về giấy trên thị trờng hiện nay cũng rất đa dạng và phong phú. Với ngành sản xuất giấy trong nớc thì chủ yếu sản xuất các loại giấy viết, giấy vệ sinh một số công ty đã sản xuất giấy photo tuy nhiên cha cạnh tranh đợc với sản phẩm ngoại nhập cả về số lợng lẫn chất lợng. Vì vậy, để đa dạng hoá mặt hàng trong thời gian tới công ty cần phải đa dạng nguồn hàng bằng cách:
Với các mặt hàng giấy viết giấy vệ sinh kinh doanh các loại giấy viết khác nhau (về dòng kẻ, ô li, độ dày của giấy, độ dài, kích thớc ).…
Với các mặt hàng giấy photo và tự photo ngoài kinh doanh các mặt hàng trong nớc công ty vẫn duy trì nhập khẩu từ nớc ngoài đảm bảo mặt hàng giấy đó chất lợng cao, cạnh tranh đợc trên thị trờng.
Với mặt hàng kĩ thuật bảo hộ lao động đây cũng là mặt hàng có tiềm năng rất lớn trong khi khối lợng cung cấp là ít. Do đó trong dài hạn công ty nên có kế hoạch đầu t nghiên cứu về mặt hàng này, đẩy mạnh kinh doanh vì với tình hình thị trờng nh hiện nay thì đây sẽ là mặt hàng kinh doanh sẽ đem lại lợi nhuận cao cho công ty.
* Đối với các mặt hàng thuộc nhóm C: thì trong thời gian tới công ty vẫn nên duy trì để chính sách mặt hàng của công ty đợc đa dạng hơn phong phú hơn đồng thơì kinh doanh các mặt hàng này để đảm bảo giảm các chi phí cố định cho công ty.
Khi đã xác lập đợc một chính sách chủng loại mặt hàng hợp lí để nâng cao hiệu quả Kinh doanh và vị thế cạnh tranh trên thị trơngf thì trong thời gian dài để thoả mãn tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng công ty luôn phải tiến hành nghiên cứu xu hớng biến đổi của nhu cầu, của thị trờng để có thể có những điều chỉnh hợp lí về chính sách chủng loại mặt hàng kinh doanh nh chính sách bổ sung và phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá hoạc hạn chế thanh lọc mặt hàng kinh doanh không còn phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh của các mặt hàng trên thị trờng. Ngoài ra trong thời gian dài, công ty nắm bắt những biến đổi của môi trờng kinh doanh và có thể kết hợp với một số nhà sản xuất để thiết kế các mặt hàng mới cho riêng mình đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty.
3.3.2. Chính sách định vị và tái định vị mặt hàng kinh doanh
Nhìn chung, các mặt hàng mà công ty hiện đang kinh doanh đều định vị nhãn hiệu của nhà sản xuất chứ công ty cha định vị nhãn hiệu riêng của mình đối với các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh không có sự khác biệt so với mặt hàng của đối thủ cạnh tranh vì vậy công ty cha có đợc uy tín cũng nh khả năng cạnh tranh lớn trên thị trờng. Do đó để đạt đợc mục tiêu đã đề ra đồng thời nâng cao uy tín, u thế cạnh tranh của công ty trên thị trờng, công ty cần phải định vị mặt hàng kinh doanh của mình trên thị trờng để tạo nét nổi bật của chúng trên thị trờng.
Khi định vị công ty cần thực hiện sử dụng định vị đa nhãn hiệu bằng việc đa ra các mặt hàng thay đổi trên các đoạn thị trờng khác nhau. Khi định vị đa nhãn hiệu đợc thị trờng chấp nhận thì tổng doanh thu của nhãn hiệu tăng lên. Khi định vị đa nhãn hiệu đòi hỏi công ty phải thiết kế và xúc tiến phù hợp với từng đoạn thị trờng nhất định.
Đối với các mặt hàng tạp phẩm công ty có thể định vị về mức độ đa dạng của mặt hàng với chất lợng tuyệt hảo giá cả hợp lý.
Đối với các mặt hàng bảo hộ lao động công ty có thể định vị về sự linh động trong việc thoả mãn nhu cầu có tính chuyên biệt (có thể thoả mãn theo yêu cầu của khách hàng) dịch vụ t vấn khách hàng, chất lợng của mặt hàng đảm bảo.
Trong dài hạn, khi đã định vị đợc nhãn hiệu mặt hàng kinh doanh công ty cần luôn luôn nắm bắt biến động thị trờng, sự thay đổi nhu cầu và của đối thủ cạnh tranh, khi đó công ty cần phải có chính sách tái định vị mặt hàng kinh doanh. Công ty cần xem xét lại vị trí hiện tại của mặt hàng kinh doanh và chính
sách Marketing-mix của nó đồng thời đánh giá khả năng cạnh tranh của nó tại thị trờng đó, hiệu quả tiêu thụ của nó, mức độ thoả mãn của nó đối với ngời tiêu dùng, từ đó quyết định việc tìm kiếm cho mặt hàng kinh doanh đó một vị trí mới thích hợp hơn.
Công ty có thể tái định vị trong tập khách hàng hiện tại hoặc cũng có thể tái định vị trong tập khách hàng mới, hoặc có thể theo hớng tăng cờng công dụng mới của mặt hàng kinh doanh.
Công ty thực hiện tái định vị thông qua hoạt ộng quảng cáo, khuyến mãi về tính năng mới của mặt hàng kinh doanh, hay phong cách mới lạ của nó trên thị trờng để thu hút những khách hàng cha từng mua hàng của công ty. tuy nhiên, khi tái định vị mặt hàng kinh doanh trên thị trờng công ty cần lu ý đến tập khách hàng hiện tại đang trung thành với công ty, không đợc xáo trộn nhận thức của họ với công ty.
Tóm lại, qua chính sách định vị và tái định vị nhãn hiệu mặt hàng kinh doanh trên thị trờng công ty có thể kiểm soát đợc mức độ đánh giá của khách