3. Một số giải pháp đề xuất hoàn thiện chính sách mặt hàng của công ty
3.4.Hoàn thiện các chính sách Marketing hỗn hợp khác
3.4.1. Chính sách giá
Khi đã xây dựng đợc cho mình 1 chính sách mặt hàng hợp lý thì cha hẳn là đạt đợc thành công thu hút đợc khách hàng nếu nh mức giá mà công ty quyết định đối với mặt hàng kinh doanh của mình không hợp lý. Nếu công ty định giá cao hơn cảm nhận của khách hàng, cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh thì điều này sẽ không thu hút đợc khách hàng mặc dù mặt hàng của công ty là đã hợp lý, còn nếu định giá thấp thì sẽ làm giảm đi lợi nhuận mà công ty đáng lẽ ra sẽ nhận đợc.
Vì thế công ty cần xây dựng chính sách giá hợp lý để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng mà công ty đã lựa chọn.
Khi xây dựng chính sách giá công ty cần dựa trên các kết quả nghiên cứu và phân tích Marketing, căn cứu vào đặc điểm của thị trờng mục tiêu, vị thế của công ty trên thị trờng trong hiện tại và tơng lai, đặc điểm của mặt hàng kinh doanh.
Để định giá công ty đã áp dụng phơng pháp định giá dựa trên chi phí cộng thêm một tỉ lệ lãi. Phơng pháp này hiện này không còn phù hợp nữa vì nó không thể lờng trớc đợc biến động của nhu cầu. Theo tôi công ty có thể áp dụng các phơng pháp định giá sau:
+Định giá theo định hớng lợi nhuận cận biên: phơng pháp này có u điểm là kiểm soát và thỏa mãn đợc nhu cầu của khách hàng, đảm bảo có lợi nhuận cao, bù đắp chi phí nhanh và phản ứng nhanh với biến đổi về giá của đối thủ cạnh tranh.
+Định giá theo tập khách hàng mục tiêu: tuỳ thuộc vào khối lợng mua công ty có thể áp dụng phơng pháp này vì khách hàng của khách hàng, thúc đẩy khách hàng mua với số lợng lớn.
+ Định giá cho nhóm mặt hàng đồng bộ: Công ty có thể xác định một mức giá cho nhóm mặt hàng đồng bộ với phơng pháp này công ty nên sử dụng cho các mặt hàng thuộc ngành hàng bảo hộ lao động.
Để điều chỉnh giá công ty vận sử dụng phơng pháp triết khấu đối với khách hàng mua với khối lợng lớn, trả tiền nhanh, tự vận chuyển hàng hoá và với các khách hàng trung thành với công ty với các mức chiết khấu công ty có thể sử dụng là:
-Thanh toán lập tức: giảm 1,5-1,8% trên tổng doanh thu với các hợp đồng mua với giá trị trung bình và nhỏ. Giảm 2-2,5 % với các hợp đồng mua với giá trị từ 10.000.000 đ trở lên.
Thanh toán trớc 1/3 giảm 1%
+Chiết khấu khối l ợng : Mua vớikhối lợng lớn hoặc đạt hàng trớc giảm1,2-1,5 %.
Chính sách giá phải đợc lập trên hai yếu tố chủ yếu đó là chi phí và những điều kiện khách quan của thị trờng. Khi xác lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn đề và luôn phải linh hoạt từ đó mới có thể thúc đẩy cho chính sách các mặt hàng có hiệu quả.
3.4.2. Chính sách phân phối
Với chính sách phân phối đã lựa chọn công ty cần phải xác định đợc kênh và mạng lới phân phối hợp lý sao cho mặt hàng đa tới khách hàng, thị trờng mục tiêu hợp lý nhất thuận tiện nhất.
Với đặc điểm công ty bán buôn là chủ yếu các các chủng loại mặt hàng đã lựa chọn thì công ty vẫn có thể duy trì 2 kiểu kênh phân phối mà công ty đã và đang sử dụng đó là:
BH14: Mạng lới phân phối của Công ty tạp phẩm và Bảo hộ lao động
Với các mặt hàng thuộc ngành hàng bảo hộ lao động thì công ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu (kênh 1)
Các mặt hàng thuuộc ngành hàng tạp phẩm thì công ty nên sử dụng thuộc kênh trực tiếp là chủ yếu, kênh trực tiếp chỉ sử dụng phân phối ở Hà Nội.
Kênh 1 Nhà cung
ứng Công ty Người tiêu dùng cuối cùng
Nhà cung
ứng. Công ty thương mại khácCác trung gian
Người tiêu dùng cuối cùng Kênh 2
Tuy nhiên, để kênh hoạt động có hiệu quả cần phải tạo ra một kênh phân phối có tính hệ thống, phối hợp nhịp nhàng giữa các thành viên trong kênh giúp cho kênh hoạt động có hiệu quả tránh tình trạng xung đột trong kênh. Công ty cần thiết lập mối quan hệ bạn hàng lâu dài với các nhà cung ứng và thiết lập mối quan hệ bạn hàng lâu dài với các nhà cung ứng và với cả các trung gian th- ơng mại khác, tạo ra sự tin tởng lẫn nhau ràng buộc lẫn nhau trong quá trình thực hiện.
Để xác lập một kênh phân phối hợp lý công ty cần xác định:
Xác định rõ cần vơn tới thị trờng trọng điểm nào với mục tiêu nào tới đâu và các thành viên phải hoạt động nh thế nào.
Định rõ các mục tiêu về a đãi thơng mại, trong giao hàng, trong thanh toán, các mục tiêu tài chính, phi tài chính, tỉ lệ chiết khấu, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh, vị thế của công ty trên thơng trờng.
Công ty triển khai những mục tiêu của mình trong tình hinh những ràng buộc về tập tính của ngời tiêu thụ khách hàng triển vọng, đặc biểm mặt hàng nguồn hàng, cạnh tranh.
Khi thực hiện các công việc trên sẽ giúp công ty, nhà cung ứng, các trung gian thơng mại, ngời tiêu dùng hoạt động nh một thể thống nhất, có thể kiểm soát đợc hoạt động của từng thành viên, điều giải xung đột thành viên kênh, đạt đợc tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ đợc những trùng lặp.
Khi đã xác định đợc kênh phân phối công ty cần phát triển mạng lới phân phối. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện nay mạng lới phân phối của công ty mới chỉ bố trí ở Hà Nội. Kho hàng chính của công ty dặt tại trụ sở và hàng hoá sẽ đợc chuyển từ kho tới các cửa hàng. Tuy nhiên để mở rộng thị trờng thì công ty cần phát triển mạng lới cho phù hợp cụ thể là:
Công ty cần mở rộng thêm các cửa hàng hoặc tìm kiểm các đại lý phân phối ở các tỉnh huyện quy hoạch tổ chức mạng lới để xác định địa điểm đặt cửa hàng, khả năng phát triển tơng lai và loại khách hàng thờng lui tới.
Ngoài ra công ty cần phải nghiên cứu đặc tính kéo đẩy của kênh phân phối hoạt động vận động hàng hoá có hiệu quả trên kênh điều hành các luồng hàng, thông tin, thanh toán Chính là sự đan kết của kéo và đẩy từ đó giúp cho…
phân phối có hiệu quả.
Cơ sở vật chất của kênh.
Khi tiến hành phát triển mạng lới phân phối, kênh phân phối trong khoảng thời gian và không gian xác định đòi hỏi phải có đầy đủ các phơng tiện cơ sở vật chất kĩ thuật để cung ứng đầy đủ kịp thời an toàn cả về số lợng lẫn
chất lợng hàng hoá, đảm bảo kênh phân phối đợc vận hành một cách liên tục có hiệu quả.
Trong thời gian tới công ty cần phải mua thêm ô tô, các xe tải hàng để tăng cờng cho công tác vận chuyển hàng hoá.
Ngoài ra công ty cần phải đầu từ cho cơ sở vật chất kĩ thuật của nhà kho, các cửa hàng, cơ giới hóa nhà kho để nâng cao hiệu quả của công tác kho và công tác bán hàng đặc biệt quan tâm đến đầu t các dụng cụ hỗ trợ cho bán hàng, cho việc vận chuyển hàng hóa từ kho.
Các yếu tố hậu cần trong phân phối.
Trong thời gian vừa qua việc tạo lập nguồn hàng đảm bảo cho chính sách mặt hàng của công ty còn cha có hiệu quả nhiều khi còn bị ép giá, ép lợng tạo lập nguôn hàng bị gián đoạn vì vậy công ty cần có sự nghiên cứu đánh giá kĩ l- ỡng về nguồn hàng, trong hoạt động nhập khẩu công ty nên chủ động nhập trực tiếp nhập những mặt hàng có thị trờng ổn định theo đơn đặt hàng.
Tăng cờng chất lợng của công tác vận chuyển và dự trữ đảm bảo đợc chất lợng, số lợng, cơ cấu hàng hoá, nhanh chóng, chính xác kịp thời.
Trong hoạt động bán hàng công ty cần có đội ngũ bán hàng có trình độ chuyên môn năng nổ nhiệt tình đặc biệt với các mặt hàng bảo hộ lao động công ty còn đào tạo đội ngũ bán hàng có hiểu biết sâu sắc về các mặt hàng bảo hộ lao động để làm công tác t vấn cho khách hàng về cách sử dụng.