ở thị trườngcủa Cơng ty xăng dầu Hà Sơn Bình hiện tại chỉ có 4 đối thủ
3.1.2 Phát triển thị trườngcủa Công ty
Phát triển thị trường nhằm đạt được sự tăng trưởng của Công ty cả về sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, mở rộng thị phần, thị trường. Thị trường của công ty bao gồm thị trường xăng dầu và những lĩnh vực ngoài xăng dầu như: dầu mỡ nhờn, hố chất, nhựa đường, gas và phụ kiện...Trong đó xăng dầu là mặt hàng kinh doanh chính, chi phối tới nhiều lĩnh vực kinh doanh và dịch vụ có liên quan của Cơng ty. Việc phát triển thị trường xăng dầu khơng chỉ đảm bảo hồn thành các kế hoạch mà cấp trên giao mà cịn quyết định đến sự phát triển của Cơng ty trong hiện tại và tương lai.
Theo các chương trình phát triển kinh tế của địa phương dự báo nhu cầu xăng dầu tăng bình quân hàng năm trên địa bàn là 8-9%. Riêng trên địa bàn tỉnh Sơn La do có thuỷ điện Sơn La đang xây dựng, và Hà Tây đang đẩy mạnh thu hút đầu tư, xây dựng các cụm công nghiệp nên nhu cầu xăng dầu tăng trung bình cịn có thể ở mức cao hơn. Tuy nhiên, trên địa bàn kinh doanh của Cơng ty, cũng có rất nhiều doanh nghiệp được phép nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu. Như tại tỉnh Hà tây hiện nay có tổng số 183 cửa hàng xăng dầu, nhưng Cơng ty chỉ có 30 cửa hàng, 153 cửa hàng cịn lại cũng chỉ có 64 cửa hàng xăng dầu làm đại lý cho Công ty. Trong những năm vừa qua thị phần của Công ty chiếm được khoảng 70% tổng thị phần trên địa bàn ( riêng địa bàn Hà Tây chỉ chiếm được khoảng 55% thị phần). Với chủ trương phát triển nhiều thành phần kinh tế trong xu thế hội nhập nền kinh tế
nước ta với nền kinh tế khu vực và thế giới, Nhà Nước ta sẽ mở cửa hơn nữa cho sù tham gia nhiều hơn của các thành phần kinh tế đối với việc kinh doanh các sản phẩm xăng dầu. Do vậy, cạnh tranh trên thị trường xăng dầu trên địa bàn của Công ty trong những năm tới cịn có xu hướng gay gắt, quyết liệt hơn.
Trên cơ sở các tiềm lực hiện có, mục tiêu của Cơng ty là chiếm lĩnh khoảng 70 % thị trường tiêu thụ trên địa bàn. Do vậy, tốc độ tăng trưởng sản lượng xăng dầu của Cơng ty cũng sẽ phải đạt mức tăng trung bình theo nhu cầu thị trường trên địa bàn tối thiểu là 8-9%/ năm trong giai đoạn 2007 -2015.
Việc thực hiện mục tiêu sẽ phụ thuộc và khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, đặc biệt là cạnh tranh về giá, chính sách bán chịu, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống, kênh phân phối, các cửa hàng, các đại lý... và uy tín của Cơng ty. Ngoại trừ yếu tố giá và thị trường chi phối, các vấn đề còn lại đều là vấn đề chủ quan của Cơng ty như: giảm chi phí, có chính sách, cơ chế bán hàng hợp lý, có chiến lược đầu tư đúng hướng và hiệu quả cả về cơ sở vật chất lẫn đầu tư phát triển con người. Trong đó yếu tố con người bao giờ cũng là yếu tố quyết định. Bên cạnh đó việc xử lý thơng tin trong q trình ra quyết định kinh doanh, quyết định tài chính cũng như việc thực hiện tốt các mối quan hệ với khách hàng, với các cơ quan quản lý nhà nước liên quan (quản lý thị trường, tài chính, xây dựng đầu tư, đất đai...) .. là những vấn đề không kém phần quan trọng trong quá trình phát triển thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để phát triển thị trường, trong giai đoạn hiện nay Công ty cần tập trung lưu ý một số vấn đề sau:
- Đa dạng hoá các loại hình hoạt động kinh doanh theo hướng lấy kinh doanh xăng dầu là trọng tâm . Đồng thời tận dụng tối đa khả năng các nguồn lực hiện có, kết hợp tối đa các nguồn lực từ bên ngồi để mở rộng phát triển có chọn lọc những ngành nghề kinh khác của Công ty ( bán dầu mỡ nhờn, gas, phụ kiện gas, dịch vụ rửa xe, bãi đỗ xe, sửa chữa, dịch vụ vận chuyển, du lịch lữ hành, cho thuê điểm kinh doanh, đại lý bảo hiểm, liên kết kinh doanh, .. .).
- Quan tâm hơn nữa đến quy hoạch phát triển hệ thống cơ sở vật chất kỹ, thực hiện chiến lược tăng tốc đầu tư, đặc biệt là phát triển mạng lưới bán lẻ xăng
dầu, chú trọng vào các địa điểm có lợi thế thương mại (khu cơng nghiệp, đường Hồ Chí Minh, các trục giao thơng chính trên địa bàn..). Tập trung đánh giá thị trường, khẩn trương và tích cực thiết lập hệ thống đại lý, tổng đại lý với phương châm tạo lập các cơ sở kinh doanh ổn định, hiệu quả lâu dài.
- Thường xuyên bám sát thị trường, giá cả, hình thành hệ thống thơng tin nhanh nhậy về thị trường từ Công ty đến các đơn vị cơ sở và ngược lại. Kịp thời nắm bắt các thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh và các diễn biến của thị trường để có được các biện pháp hữu hiệu chiếm lĩnh thị phần.
- Giữ vững khách hàng truyền thống, phát triển khách hàng mới bằng nhiều phương pháp khác nhau, như: củng cố, nâng cao chất lượng hoạt động tiếp thị, làm tốt công tác hỗ trợ, "chăm sóc" phục vụ khách hàng; nâng cao tính tiện lợi, " hấp dẫn " văn minh và hiệu quả của các dịch vụ phục vụ bán hàng ( hậu mại, khuyến mại, quảng cáo...).
- Tăng cường củng cố đội ngũ cán bộ (hình thành các bộ phận chuyên trách, biên chế nhân lực..) đủ trình độ, năng lực, có ý thức tinh thần trách nhiệm cao trong công việc và dám chịu trách nhiệm trước tập thể. Nâng cao chất lượng của đội ngũ cán bộ làm cơng tác kinh doanh, tài chính, bán hàng, đảm bảo sâu sát với thị trường, với khách hàng và triển khai thực hiện có hiệu quả cơng tác bán hàng.
- Tập trung chi phí và các nguồn lực cho bán hàng; bổ sung, hồn thiện các cơ chế chính sách thúc đẩy bán hàng; tăng cường cơng tác kiểm tra kiểm sốt bán hàng; đẩy mạnh cơ chế khoán bán hàng cho các cá nhân, tập thể nhằm tăng tính
chủ động, sáng tạo và hiệu quả trong kinh doanh.
- Xây dựng giá bán khoa học, hợp lý, linh hoạt trên cơ sở:
+ Phải coi việc xác định giá bán là cơng việc quan trọng trong suốt q trình kinh doanh của Công ty, phải xem xét điều chỉnh giá bán kịp thời, phù hợp với diễn biến của thị trường.
+ Phải xem xét và xác định giá bán trong mối quan hệ tổng hợp với các yếu tố sản lượng bán, chi phí, khách hàng, lợi nhuận và quan điểm kinh doanh, đồng thời trong mối quan hệ về thị trường với nhu cầu xã hội và khả năng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh.
+ Phải phân loại, đánh giá khách hàng để có giá bán trong từng thời kỳ cho từng đối tượng và nhóm đối tượng khách hàng cụ thể.
- Giải quyết đúng đắn quan điểm bán hàng trong mối quan hệ: bán hàng, giá cả và cơng nợ. Bởi vì: khơng bán hàng sẽ khơng có cơng nợ, bán hàng tất yếu có cơng nợ, bán nhiều cơng nợ tăng. Địi hỏi phải giải quyết hợp lý quan điểm bán hàng tăng thị phần nhưng đồng thời phải giảm rủi ro tài chính, và có hiệu quả trong kinh doanh...