Duy trì sản lượng dư thừaPhổ biến sản phẩm Giảm giá
2.3.1.3. Phân khúc ngành và chiến lược cạnh tranh
Những phân khúc khác nhau về tính hấp dẫn và nguồn gốc của lợi thế cạnh tranh tại chính từng phân khúc đó. Tính hấp dẫn của mỗi phân khúc thay đổi tùy theo sự hấp dẫn cấu trúc, kích thước của phân khúc và sự phát triển của nó, và sự cân xứng giữa năng lực của doanh nghiệp và nhu cầu của phân khúc.
• Sự hấp dẫn mang tính cấu trúc: Trong mỗi phân khúc, những đối thủ mới có tiềm năng bao gồm cả những đối thủ đang phục vụ những phân khúc khác, cũng như các đối thủ hiện chưa có mặt trong ngành. Ví dụ, trong ngành máy phát điện dùng turbine, phân khúc ‘ máy phát điện công suất lớn bán cho những khách hàng thuộc sỡ hữu tư nhân’ là phân khúc hấp dẫn về cấu trúc.
• Kích thước và sự phát triển của phân khúc: Các phân khúc thường khác nhau về kích thước tuyệt đối và mức độ phát triển. Tốc độ phát triển được mong đợi tại mỗi phân khúc rất là quan trọng đối với việc cạnh tranh và các nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh.
• Sự lan tỏa giữa các phân khúc là hình thức của sự dàn xếp, xuất hiện khi một doanh nghiệp gắng sức phục vụ nhiều phân khúc. Nhiều người mua trong một phân khúc có thể yêu cầu những điều khoản giống như các người mua tại phân khúc khác. Ví dụ, giá tiền áp dụng cho mỗi phân khúc người mua có thể lan tỏa ra các
Tiếp tục giảm số lượng các biến số phân khúc bằng cách gom những biến số tương đương nhau thành nhóm
Vẽ những ma trận phân khúc hai chiều theo những cặp các biến số và loại trừ những biến số tương đương nhau
Kết hợp những ma trận phân khúc này thành một hoặc hai ma trận tổng thể cho ma trận phân khúc ngành
phân khúc khác bởi vì những người mua đòi hỏi phải được đối xử ngang bằng nhau.
• Tính bễn vững trước sự bắt chước: một rủi ro mà doanh nghiệp có chiến lược tập trung phải đối mặt là việc doanh nghiệp khác sẽ lựa chọn chiến lược tập trung tương tự. Ví dụ: để bắt chước chiến lược tập trung vào sản phẩm máy photocopy cao cấp của Kodak, người ta phải vượt qua những rào cản từ công nghệ độc quyền cũng như vấn đề lợi ích kinh tế theo quy mô.
• Tính bền vững trước các phân khúc thay thế: Yếu tố quyết định cuối cùng của một chiến lược tập trung là rủi ro từ các phân khúc thay thế. Khi doanh nghiệp có chiến lược tập trung phải đối mặt với những đối thủ đang phục vụ những phân khúc rộng hơn, rủi ro xuất hiện từ công tác quảng cáo và những hoạt động marketing khác của các đối thủ đó có thể tạo nên thái độ của người mua và lôi kéo người mua ra khỏi phân khúc của doanh nghiệp.
Phân khúc ngành là một công cụ để nghiên cứu ngành theo định nghĩa hẹp hơn cho một ngành nào đó, những phân khúc có tương quan yếu với những phân khúc khác có thể được tách ra thành những ngành riêng biệt, và những ngành có liên quan với nhau bằng mối quan hệ qua lại mật thiết cũng có thể được xem là một ngành duy nhất.