Duy trì sản lượng dư thừaPhổ biến sản phẩm Giảm giá
2.2.3.3. Giá trị dành cho người mua và khác biệt hóa.
Sự độc nhất sẽ không đưa đến sự khác biệt hóa nếu sự độc nhất này không có giá trị đối với người mua.
Một doanh nghiệp tạo ra giá trị dành cho người mua thông qua 2 cơ chế: • Hạ thấp chi phí của người mua
• Nâng cao hiệu quả họat động của người mua
Ví dụ: Nếu người mua là trong ngành công nghiệp, thương mại. Các thiết bị được cung cấp bởi một đơn vị được đánh giá cao, người lắp ráp xe đạp có thể cải thiện sự khác biệt hóa sản phẩm của mình và từ đó chào bán sản phẩm với giá vượt trội và sẵn lòng trả mức giá cao cho các thiết bị mua vào.
Nếu người mua là hộ gia đình: một tủ lạnh tiêu tốn ít điện năng hơn có thể yêu cầu một mức giá bán cao hơn. Một máy hút bụi tiết kiệm được thời gian hút bụi và dễ sử dụng cũng có giá trị hơn đối với các người mua.
• Giá trị dành cho người mua và người mua thực sự
Doanh nghiệp hoặc hộ gia đình không mua sản phẩm nào cả, chỉ có các cá nhân đưa ra quyết định mới thực hiện điều đó. Những người ra quyết định không nhất thiết phải trả tiền. Ví dụ: bác sỹ chọn lựa thuốc, chứ không phải là bệnh nhân.
• Tiêu chuẩn mua của người mua
Tiêu chuẩn sử dụng, tiêu chuẩn này có khuynh hướng hướng vào sản phẩm của nhà cung cấp, bao gồm chất lượng sản phẩm, đặc tính sản phẩm và hỗ trợ kỹ thuật ứng dụng.
Tiêu chuẩn dấu hiệu nhận biết, tiêu chuẩn này xuất phát từ các hoạt động Marketing như: quảng cáo, sự hấp dẫn của các tiện ích và danh tiếng.