Sau khi doanh nghiệp xây dựng đƣợc cấu trúc kênh phân phối cho mình thì tiếp theo doanh nghiệp cần thực hiện việc tuyển chọn các thành viên trong kênh. Các thành viên trong kênh mặc dù là các thành viên độc lập nhƣng đều là sự mở rộng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp và các thành viên này lại tác động ngƣợc trở lại doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tiến hành lựa chọn thành viên trong kênh một cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh cũng nhƣ uy tín của doanh nghiệp. Để tuyển chọn đƣợc thành viên kênh phân phối doanh nghiệp cần:
Tìm kiếm các thành viên có tiềm năng.
Có nhiều thông tin giúp doanh nghiệp tìm kiếm các thành viên trong kênh nhƣ:
Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lƣợng bán hàng sẵn có của
công ty trên thị trƣờng, họ sẽ cung cấp các thông tin về các trung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin này rất có giá
19
trị vì họ là những ngƣời làm việc trong khu vực, am hiểu về thị trƣờng khu vực đó và họ biết ai là ngƣời có năng lực, đáp ứng đƣợc yêu cầu trở thành thành viên của doanh nghiệp.
Các nguồn tin thương mại.
Các khách hàng: đây là nguồn thông tin rất quan trọng, doanh nghiệp
có thể thực hiện một cuộc nghiên cứu đối với ngƣời tiêu dùng để tìm ra thành viên tiềm năng.
Các nguồn khác: quảng cáo, tham gia hội chợ, thông qua báo chí, ngân
hàng, tƣ vấn,…
Tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối.
Mỗi doanh nghiệp đều có tiêu chuẩn riêng cho thành viên trong kênh phân phối, đây là một số tiêu chuẩn mà doanh nghiệp nào cũng cần có là:
Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn đƣợc lựa chọn nhiều
nhất để tiến hành lựa chọn thành viên trong kênh. Thành viên nào có đủ khả năng tài chính sẽ là thành viên tiềm năng trong kênh.
Khả năng bán hàng: đây là tiêu chuẩn rất quan trọng và nó đƣợc đánh
giá dựa vào các tiêu chí: chất lƣợng của lực lƣợng bán hàng, số lƣợng ngƣời bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lực lƣợng bán hàng.
Khả năng bao phủ thị trường: các doanh nghiệp cố gắng để có thể bao
phủ hết thị trƣờng, điều này đòi hỏi việc sử dụng các thành viên trong kênh có hiệu quả, tránh gây xung đột và lãng phí về tiền của.
Khả năng quản lí: thành viên tiềm năng là những thành viên có khả
năng quản lí tốt. Nhiệm vụ của họ là quản lí đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức và duy trì lực lƣợng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có đƣợc những kĩ năng trong công tác bán hàng.
20