Sơ đồ 2.4: Kênh 1 (kênh cấp 1).
So với kênh trực tiếp, kênh cấp 1 công ty ít tốn chi phí hơn, vì bán sỉ cho các nhà bán lẻ nên lƣợng hàng bán ra lớn hơn. Đặc điểm của kênh này là các cửa hàng bán lẻ và các cửa hàng của công ty sẽ kết hợp với nhau, các đại lí bán lẻ sẽ không ký hợp đồng với công ty mà sẽ mua sản phẩm từ công ty,
Công ty
Horeka
Cửa hàng bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
47
nhƣ vậy khi họ bán đƣợc hàng sẽ đƣợc chiết khấu thẳng vào sản phẩm, ăn hoa hồng trên sản phẩm. Ngƣợc lại nếu các cửa hàng bán lẻ kí hợp đồng với công ty thì sẽ bị ràng buộc bởi số lƣợng hàng bán ra, nếu họ không đạt đƣợc doanh số bán nhƣ đã thỏa thuận sẽ không đƣợc hƣởng chiết khấu. Đối với các cửa hàng của công ty, hàng tháng họ sẽ bị áp đặt một doanh số bán nhất định, việc họ kí kết hợp đồng với các nhà bán lẻ sẽ đảm bảo một lƣợng hàng sẽ đƣợc tiêu thụ, từ đó giảm đƣợc lƣợng hàng tồn và tăng khả năng đạt đƣợc doanh số bán đã đề ra. Họ sẽ đƣợc hƣởng hoa hồng theo cách hƣởng lũy tiến từ 1% - 3% , đây là một cách bán hàng thuận lợi cho cả hai bên và đồng thời cũng không hạn chế đƣợc ƣu điểm của kênh bán hàng trực tiếp. Bênh cạnh đó trở ngại đối với kênh bán hàng này là vì trung gian của kênh là những nhà bán lẻ và có thể nằm rải rác nên sẽ tăng chi phí vận chuyển, chi phí kho. Hàng hóa tiêu thụ không lớn và chỉ áp dụng đối với các thị trƣờng nhỏ
Bảng 2.4: Doanh thu của kênh bán hàng cấp 1.
Đơn vị tính: 1.000 đồng.
Doanh thu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch năm 2011/2010 Chênh lệch năm 2012/2011 Chênh lệch năm % Chênh lệch năm % Hệ thống siêu thị 69.289.966 72.933.492 80.973.018 3.643.526 5,26 8.039.526 11,02 Hệ thống Horeka (Nhà hàng, Khách sạn và Karaoke) 40.758.804 43.729.016 50.078.912 2.970.212 7,29 9.320.108 21,31 Cửa hàng bán lẻ 80.489.302 85.000.298 98.973.271 4.510.996 5,60 13.972.973 16,44 Tổng 190.538.072 201.662.806 220.025.201 11.124.734 5,84 31.332.607 15,34
48
NHẬN XÉT:
Doanh thu của kênh cấp 1 vẫn tăng qua từng năm. Cụ thể: trong năm 2010 doanh thu kênh cấp 1 đạt hơn 190,5 tỷ đồng, năm 2011 đạt hơn 201,6 tỷ đồng tăng 5,84% tƣơng ứng với hơn 11 tỷ đồng so với năm 2010.Đến năm 2012 doanh thu của công ty đạt hơn 220 tỷ đồng tăng hơn 31,3 tỷ so với năm 2011 tƣơng ứng với 15,34%.
Trong đó:
Doanh thu của hệ thống siêu thị đạt hơn 69 tỷ đồng trong năm 2010 và sang năm 2011 đạt gần 73 tỷ đồng tăng hơn 3.5 tỷ so với năm 2010 tƣơng ứng với 5,26%. Đến năm 2012 doanh thu của hệ thống này vẫn tăng. Doanh thu năm 2012 đạt gần 81 tỷ đồng tăng hơn 8 tỷ so với năm 2011 tƣơng đƣơng với tỷ lệ 11,02%.
Doanh thu của hệ thống Horeka năm 2010 đạt hơn 40,5 tỷ đồng đến năm 2011 đạt hơn 43,5 tỷ đồng tăng hơn gần 3 tỷ so với năm 2010 và lƣợng tăng tƣơng đƣơng là 7,29%. Đến năm 2012 doanh thu của hệ thống này đạt hơn 50 tỷ đồng tăng hơn 9,3 tỷ so với năm 2011 tƣơng ứng với tỷ lệ là 21,31%.
Doanh thu của cửa hàng bán lẻ năm 2010 đạt gần 80,5 tỷ đồng, năm 2011 đạt gần 85 tỷ, tăng hơn 4,5% so với năm 2010 tƣơng đƣơng với 5,6%. Đến năm 2012, doanh thu của hệ thống cửa hàng bán lẻ gần 99 tỷ, tăng gần 14 tỷ so với năm 2011, tƣơng ứng với lƣợng tăng là 16,44%.
Nguyên nhân của việc doanh số của kênh này tăng liên tiếp trong ba năm vừa qua là do công ty đẩy mạnh các công tác bán hàng, tận dụng đƣợc uy tín của các đầu mối trung gian để tăng cƣờng doanh số bán hàng và công ty cũng đồng thời thực hiện chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng, mở rộng hệ thống phân phối của mình.
49
2.11.3. Kênh 2 (kênh cấp 2).
Sơ đồ 2.5: Kênh 2 (kênh cấp 2).
Cũngnhƣ những lợi thế của kênh cấp 1, kênh cấp 2 còn có thêm một số lợi thế là công ty có thể phân phối sản phẩm của mình rộng rãi hơn, tăng nhanh độ phủ thị trƣờng trên toàn quốc, đáp ứng đƣợc kịp thời nhu cầu của thị trƣờng làm tăng doanh số bán của công ty. Tuy nhiên, bên cạnh đó kênh bán hàng này làm tăng chi phí vận chuyển vì độ phủ thị trƣờng rộng nên quãng đƣờng vận chuyển cũng xa hơn từ đó làm tăng giá bán sản phẩm, giá tăng có thể ảnh hƣởng đến doanh số bán của công ty.
Bảng 2.5: Doanh thu của kênh bán hàng cấp 2.
Đơn vị tính: 1.000 đồng.
Doanh
thu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch năm 2011/2010 Chênh lệch năm 2012/2011 Chênh lệch năm % Chênh lệch năm % Hệ thống đại lý 201.396.928 250.380.019 340.002.849 48.983.091 24,32 89.622.830 35,79
Nguồn: phòng kinh doanh xuất – nhập khẩu.
NHẬN XÉT:
Doanh thu của hệ thống năm 2010 đạt hơn 201 tỷ đồng nhƣng đến năm 2011 con số này đã tăng hơn 250 tỷ đồng, tƣơng ứng với lƣợng tăng là 24,32%. Đến năm 2012 doanh thu của hệ thống đại lí đã đạt đƣợc hơn 340tỷđồng, tăng hơn hai lần so với năm 2011 với lƣợng tăng là gần 90 tỷ đồng tƣơng đƣơng với 35,79%. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty Đại lý Siêu thị Ngƣời tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ
50
Nguyên nhân của doanh số tăng của các đại lí là do công ty tăng cƣờng các công tác marketing – mix nên sản phẩm của công ty đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng biết đến, cộng với việc mở rộng quy mô sản xuất để đƣa sản phẩm tới nhiều thị trƣờng hơn. Và vì đây là kênh phân phối với sự tham gia của nhiều đại lí nên độ phủ thị trƣờng của sản phẩm sẽ rộng hơn giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
Bảng 2.6: Bảng tổng hợp doanh thu của hệ thống kênh phân phối.
Đơn vị tính: 1.000 đồng.
Kênh
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) 0 40.758.804 9,42 56.834.684 11,17 71.687.337 11,35 1 190.538.072 44,04 201.662.806 40,22 220.025.201 34,83 2 201.396.928 46,54 250.380.019 48,61 340.002.849 53,82 Tổng 432.693.804 100 508.877.509 100 631.715.387 100
Nguồn: phòng kinh doanh xuất – nhập khẩu.
NHẬN XÉT CHUNG:
Nhƣ chúng ta đã biết, nƣớc Yến Sanest vừa là một loại nƣớc uống giải khát và cũng là loại nƣớc uống bổ dƣỡng dành cho những ngƣời có sức khỏe yếu hoặc sau khi bệnh để phục hồi lại sức khỏe. Với những đặc tính nhƣ vậy chúng ta có thể xếp nƣớc Yến Sanest vào loại nƣớc uống thông dụng hằng ngày, với những sản phẩm mang tính chất thông dụng, phổ biến việc sử dụng kênh phân phối cấp 2 và kênh cấp 1 là hoàn toàn hợp lý.Cái hợp lý thứ nhất là đặc tính và tính chất của sản phẩm phù hợp với kênh phân phối cấp 1 và cấp 2, sản phẩm có hạn sử dụng dài, dễ bảo quản, khó hƣ hỏng cũng nhƣ là dễ vận chuyển. Cái hợp lý thứ hai là việc công ty sử dụng kênh phân phối này sẽ làm tăng độ bao phù thị trƣờng, giúp đƣa sản phẩm của công đến gần hớn với ngƣời tiêu dùng.
51
Vì Yến Sào là công ty sản xuất nhiều loại mặt hàng khác nhau và đại đa số là sản xuất các sản phẩm từ Yến, Yến là sản phẩm có giá trị kinh tế rất cao, và thuộc hàng sản phẩm cao cấp vì thế việc công ty sử dụng kênh phân phối cấp 1 (là hệ thống các showroom) để vừa trung bầy, giới thiệu sản phẩm và cũng để giới thiệu chi tiết hơn đến khách hàng nguồn gốc, xuất sứ, công dụng và cách chế biến các nguyên liệu từ Yến. Chính vì lý do đó mà sản phẩm nƣớc Yến Sanest tuy không thuộc hàng sản phẩm cao cấp, hạn sử dụng dài nhƣng vẫn sử dụng kênh phân phối cấp 1. Đây là hình thức bán hàng vừa tiết kiệm đƣợc chi phí phân phối vừa có thể giới thiệu chi tiết và hiệu quả hơn sản phẩm tới khách hàng.
Qua bảng tổng hợp doanh thu hệ thống kênh phân phối của công ty ta thấy rằng trong ba kênh phân phối mà công ty lựa chọn, qua các năm kênh 0 là kênh chiến tỷ trọng nhỏ nhất, cụ thể năm 2012 chiếm 11,35% trong tổng doanh thu của hệ thống.Kênh 2 là kênh có tỷ trọng lớn nhất, cụ thể năm 2012 nó đóng góp gần 54% tổng doanh thu cho cho hoạt động của hệ thống phân phối. Chứng tỏ đây là kênh chính trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Kênh 1 cũng là kênh chiếm tỷ trọng lớn nhƣng vẫn thấp hơn so với kênh 2, biểu hiện là năm 2012 nó chiếm gần 35% tổng doanh thu của toàn hệ thống. Có thể giải thích kênh 0 chiếm tỷ trọng nhỏ hơn là vì tính chất của kênh này là khó tiếp cận với thị trƣờng hơn so với kênh 1 và kênh 2, ngoài ra giá các sản phẩm nƣớc yến đƣợc bán ở kênh 0 luôn cao hơn so với giá bán ở kênh cấp 1 và kênh cấp 2. Sở dĩ giá bán tại kênh 0 luôn cao hơn là vì công ty muốn tạo giá cạnh tranh cho kênh 1 và kênh 2, để thúc đẩy kênh 1 và kênh 2 phát triển. Giả sử nếu nhƣ giá bán tại các showroom của công ty bằng với giá thị trƣờng thì ngƣời tiêu dùng sẽ ƣu tiên mua hàng ở các shoroom hơn vì mua ở shoroom độ đảm bảo về mặt thƣơng hiệu và chất lƣợng sẽ cao hơn so với mua ở ngoài thị trƣờng.
52