2.13.1. Quy chế tuyển chọn đại lý.
Giống nhƣ việc lựa chọn nhân viên cho công ty, lựa chọn thành viên trong kênh phân phối cũng rất quan trọng, nó có ảnh hƣởng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Muốn thành công trên thị trƣờng đòi hỏi các thành viên trong kênh phân phối phải có những kĩ năng phân phối sản phẩm
54
hiệu quả. Do đó việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối phải đƣợc thực hiện một cách kỹ lƣỡng.
Đại lí của công ty Yến Sào Khánh Hòa có thể là một doanh nghiệp nhà nƣớc, một công ty tƣ nhân, công ty TNHH hoặc là một công ty cổ phần. Yêu cầu đối với đại lí của công ty Yến Sào Khánh Hòa là:
- Phải có quyết định thành lập doanh nghiệp do cơ quan có thẩm quyền cấp.
- Có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
- Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hóa.
- Có tài sản thế chấp để đảm bảo khả năng thanh toán.
- Đơn xin làm đại lý.
Trong một số trƣờng hợp không cần phải đảm bảo tất cả các điều kiện trên công ty vẫn có thể kí kết hợp đồng đại lí với một công ty nhất định, tùy thuộc vào uy tín hoặc khảnăng kinh doanh của công ty muốn làm đại lý.
Một số các quy định mà đại lý phải tuân theo đó là:
- Đại lý thực hiện việc bán hàng theo đúng giá do công ty quy định.
- Giao hàng tại kho của đại lý, vận chuyển trên phƣơng tiện vận tải của công ty hoặc đại lý (cƣớc phí tính theo quy định của cơ quan nhà nƣớc có liên quan).
- Hoa hồng đại lý: theo thỏa thuận hai bên.
- Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo hàng tồn kho cho công ty.
- Phƣơng thức thanh toán: thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản.
Những đại lý hoặc cửa hàng liên kết hoạt động từ 2 đến 3 năm tùy thuộc vào doanh số bán hoặc khả năng bán hàng sẽ đƣợc công ty cấp con dấu tròn đại lý.
55
NHẬN XÉT:
Đối với những yêu cầu mà công ty đƣa ra đối với những doanh nghiệp muốn trở thành đại lý của công ty là hoàn toàn hợp lý và điều này cho thấy quyền lợi của công ty đƣợc đảm bảo.
2.13.2. Quy chế tuyển chọn ngƣời bán buôn.
Các ngƣời bán buôn mua hàng trực tiếp từ công ty rất ít và thƣờng xuyên biến động qua các năm. Đối với trung gian là ngƣời bán buôn (kể cả lấy hàng trực tiếp từ công ty hay từ chi nhánh, địa lý) chỉ cần có đủ khả năng về tài chính để đảm bảo thanh toán tiền hàng cho công ty (hoặc chi nhánh) là có thể nhận hàng.
2.13.3. Quy chế tuyển chọn chi nhánh.
Theo quy chế của công ty thì chi nhánh thuộc cơ cấu của công ty. Chi nhánh đƣợc hội đồng của công ty quyết định thành lập và giải thể. Chi nhánh của công ty Yến Sào Khánh Hòa phải có các đặc điểm sau:
- Chi nhánh phải nằm ở trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi cho việc giao dịch và phát triển mạng lƣới bán hàng, hiện nay công ty có ba chi nhánh đặt tại Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh.
- Hệ thống kho bãi của chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn và phải đƣợc bố trí ở những vị trí giao thông thuận tiện cho việc vận chuyển.
Chi nhánh của công ty có các quyền hạn và trách nhiệm nhƣ sau:
- Đƣợc toàn quyền tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực mình phụ trách.
- Đƣợc công ty hỗ trợ chi phí để thực hiện các hoạt động xúc tiến khuếch trƣơng sản phẩm cũng nhƣ hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lƣới tiêu thụ.
- Có tài khoản riêng tại ngân hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Hàng tháng, hàng quý phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo về thị trƣờng cho công ty.
56
- Phối hợp với công ty trong công tác quảng bá sản phẩm, hỗ trợ, triển lãm.
- Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hóa và tiền hàng, thanh toán tiền hàng cho công ty theo đúng thời hạn mà hai bên đã thỏa thuận.
- Phối hợp và tạo điều kiện cho nhân viên công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trƣờng, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trƣờng mà mình phân phối.
2.14. Chính sách hỗ trợ cho kênh phân phối của công ty. 2.14.1. Động viên khuyến khích thành viên trong kênh. 2.14.1. Động viên khuyến khích thành viên trong kênh.
Trong quá trình hoạt động, nhân viên trong kênh gặp phải một số các trở ngại trong việc xây dựng chƣơng trình quảng cáo, khuyến mãi sản phẩm hoặc là do hoa hồng thấp nên các nhân viên đại lý không có động lực trong việc bán hàng cũng nhƣ là gửi báo cáo bán hàng hàng tháng (theo quý) về cho công ty.
Để hạn chế các vấn đề trên công ty có thể thực hiện các biện pháp giúp đỡ nhƣ là trợ cấp chƣơng trình quảng cáo sản phẩm, tặng quà cho khách hàng để khuyến khích khách hàng mua hàng, có chính sách thù lao cũng nhƣ thƣởng cho đại lí một cách hợp lí và xứng đáng để họ có động lực cũng nhƣ chú tâm trong việc bán hàng.
2.14.2. Chính sách sản phẩm.
Chiến lƣợc sản phẩm là một trong bốn chiến lƣợc trong hệ thống marketing – mix để thúc đẩy hoạt động bán hàng. Một sản phẩm muốn phân phối đƣợc trên thị trƣờng và đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận thì phải có chất lƣợng tốt, mẫu mã đẹp và bắt mắt, điều quan trọng hơn hết là đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng. Do đó các doanh nghiệp phải luôn chú trọng việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm để không ngừng cho ra những sản phẩm mới và đáp ứng đƣợc thị hiếu của ngƣời tiêu dùng.
57
Các chính sách khuếch trƣơng sản phẩm của công ty nhƣ quảng cáo trên mạng, trên catolo hay là quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng,… nhằm đánh bóng thƣơng hiệu của mình để cạnh tranh với các sản phẩm cạnh tranh trong nƣớc nhƣ nƣớc giải khát Dana New Tower, nƣớc giải khát Rita hoặc sản phẩm của công ty Khatoco Khánh Hòa.
2.14.3. Chính sách về giá.
Muốn định giá sản phẩm trƣớc tiên doanh nghiệp phải dựa vào chi phí đầu vào để sản xuất ra sản phẩm đó bao gồm nhƣ chi phí nguyên vật liệu, chi phí sản xuất chung, chi phí bán hàng, chí phí quản lí doanh nghiệp,… Trong đó chi phí nguyên vật liệu thƣờng chiếm từ 75% đến 80% trị giá của sản phẩm và chi phí nhân công trực tiếp thƣờng chiếm khoảng 10% và còn lại là các chi phí khác.
Cùng với đặc thù của sản phẩm của công ty là sản phẩm sản xuất từ Yến và tùy thuộc vào sự nhạy bén, tâm lí của khách hàng, tùy thuộc vào chiến lƣợc marketing mà doanh nghiệp sẽ quyết định đƣa ra chiến lƣợc giá cho phù hợp với thị trƣờng và có thể cạnh tranh đƣợc với các sản phẩm có đặc tính tƣơng tự trên thị trƣờng nội địa. Khó khăn của công ty hiện nay là trong nƣớc hiện đang có nhiều công ty sản xuất các sản phẩm tƣơng tự hƣớng tới ngƣời tiêu dùng trong nƣớc nên giá các sản phẩm tƣơng đối cạnh tranh cũng nhƣ hệ thống phân phối của các công ty này đáp ứng khá tốt nhu cầu của ngƣời tiêu dùng trong nƣớc. Cùng với đó là các mặt hàng từ Trung Quốc đang tràn lan trên thị trƣờng với giá rất rẻ để đánh vào tâm lí thích sử dụng hàng rẻ của Việt Nam. Vì vậy, việc đƣa ra một mức giá vừa đáp ứng đƣợc yêu cầu giá rẻ của ngƣời tiêu dùng vừa có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác mà vẫn đảm bảo doanh thu và lợi nhuận cho công ty là một vấn đề rất nan giải đặt ra cho công ty.
Đối với thị trƣờng nƣớc ngoài công ty đang áp dụng chính sách đồng giá vì thị trƣờng xuất khẩu lớn nhất của công ty là Nhật Bản và công ty xuất
58
khẩu theo điều kiện FOB nên chi phí cho việc xuất khẩu ít thay đổi và nó chỉ phụ thuộc vào khối lƣợng của lô hàng nên việc áp dụng chính sách này sẽ tiết kiệm đƣợc thời gian và chi phí cho công ty. Tuy nhiên, nhƣợc điểm lớn nhất của nó là kém linh hoạt theo biến động giá cả của thị trƣờng.
2.14.4. Chính sách quảng cáo.
Các hình thức quảng cáo của công ty bao gồm:
- Quảng cáo trên báo, tạp chí.
- Hình ảnh các sản phẩm mang nhãn hiệu Sanest tại các nhà hàng, cửa hàng đại lí.
- Trên trang web của công ty.
- Trên webside raovat.com.vn.
- Trên truyền hình.
Cụ thể nhƣ:
Đặt các pano quảng cáo tại các trục đƣờng chính trên toàn quốc, tại các khu vực trung tâm thành phố nhƣ thành phố Nha Trang, Đà Nẵng, Bình Định, TP Hồ Chí Minh.
Quảng cáo trên 50 đầu báo, tạp chí nhƣ Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Lao Động, Phụ Nữ, Thƣơng Mại Việt Nam, Cẩm Nang Tiêu Dùng, Sài Gòn Tiếp Thị, Văn Hóa Nghệ Thuật Khánh Hòa,…
Hỗ trợ làm bảng hiệu cho các nhà hàng để in nhãn hiệu Sanest lên đó. Đặt các biển quảng cáo, các hộp đèn tại các sân thể thao, các trung tâm thi đấu, các cửa hàng kinh doanh thực phẩm, các đại lí.
Quảng cáo trên các bản tin vắn trên kênh truyền hình VTV1, VTV3, KTV,… Cũng nhƣ các chƣơng trình giải trí nhƣ “Hãy chọn giá đúng”, “Siêu thị mua sắm”, “Sản xuất và tiêu dùng”, “Nhân tố điển hình tiên tiến”, “Xây dựng thƣơng hiệu” trên HTV7. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
59
2.14.5. Chính sách quan hệ công chúng.
Các hình thức quan hệ công chúng:
- Tài trợ cho các cuộc thi đấu thể thao trong tỉnh.
- Tham gia hội chợ triễn lãm thƣơng mại.
- Ủng hộ các quỹ từ thiện.
- Gần đây nhất là tài trợ cho cuộc thi đạp đôi trong thành phố Nha Trang.
2.14.6. Chính sách bán hàng trực tiếp.
- Nhân viên bán hàng ở các cửa hàng sẽ giới thiệu sản phẩm và thông báo chính xác các chƣơng trình khuyến mãi cho khách hàng.
- Hiện nay tại Nha Trang công ty có 24 cửa hàng và mỗi cửa hàng có từ 2 đến 7 nhân viên bán hàng tùy thuộc vào quy mô của cửa hàng.
- Các hình thức thanh toán khi mua hàng đó là thanh toán bằng tiền mặt hoặc qua thẻ ATM.
- Tổ chức các cuộc thi đua bán hàng giỏi với mức thƣởng hấp dẫn.
- Công ty cử nhân viên đến các cửa hàng đại lý kiểm tra việc tiêu thụ hàng hóa và đôn đốc nhân viên.
- Việc trả lƣơng và thƣởng đƣợc phân định rõ ràng. Việc thƣởng cho nhân viên bán hàng vƣợt mức doanh số quy định cho mỗi ngƣời đƣợc tiến hành theo quý, sáu tháng đầu năm và cuối năm.
2.14.7. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Muốn bán hàng thành công công ty không chỉ áp dụng một chính sách mà phải kết hợp nhiều chính sách kết hợp khác nhau để tăng hiệu quả của việc bán hàng. Xúc tiến là một trong bốn chính sách marketing – mix mà mục tiêu chính của nó là đƣa ra các chính sách giúp công ty thúc đẩy nhanh chóng và hiệu quả công tác bán hàng cũng nhƣ tiêu thụ sản phẩm. trong chính sách xúc tiến bao gồm nhiều công cụ marketing nhƣ: quảng cáo, truyền thông, quan hệ công chúng (PR), marketing trực tiếp đến khách hàng, bán hàng trực tiếp,…
60
Trong các công cụ trên, công ty sử dụng kết hợp chứ không áp dụng đơn lẻ một công cụ nào. Cụ thể nhƣ công ty áp dụng phƣơng thức quảng cáo trực tiếp sản phẩm của mình trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ báo chí, kênh truyền hình,... hoặc là dán các áp phích quảng cáo trên các đoạn đƣờng quốc lộ trên toàn quốc,… Tuy nhiên phƣơng thức áp dụng hiệu quả nhất có lẽ phải nói đến phƣơng thức marketing trực tiếp đến khách hàng, đây là phƣơng thức marketing nhanh và hiệu quả vì công ty có thể giới thiệu một cách chi tiết và cụ thể các sản phẩm của mình đến khách hàng hơn và đây là cách thức làm cho khách hàng cảm thấy tin cậy hơn vào sản phẩm của công ty. Vì vậy, hiện nay công ty đang rất chú trọng việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên có kĩ năng và năng lực để phục vụ mục tiêu bán hàng và truyền đạt đƣợc thông tin mà công ty muốn hƣớng tới khách hàng và nhầm nâng cao thƣơng hiệu của công ty.
2.15. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống phân phối sản phẩm nƣớc Yến Sanest của công ty. Yến Sanest của công ty.
2.15.1. Chủng loại sản phẩm.
Sản phẩm nƣớc Yến Sanest lon 190ml, 1 lon. Sản phẩm nƣớc Yến Sanest lon 190ml, hộp 6 lon. Sản phẩm nƣớc Yến Sanest lon 190ml, hộp 10 lon. Sản phẩm nƣớc Yến Sanest lon 190ml, khay 30 lon. Sản phẩm nƣớc Yến Sanest lon 190ml, 1 lon (kiêng). Sản phẩm nƣớc Yến Sanest lon 190ml, hộp 6 lon (kiêng). Sản phẩm nƣớc Yến Sanest lon 190ml, khay 30 lon (kiêng). Sản phẩm nƣớc Yến lọ 70ml, 1 lọ.
Sản phẩm nƣớc Yến lọ 70ml, hộp 6 lọ. Sản phẩm nƣớc Yến lọ 70ml, hộp 8 lọ. Sản phẩm nƣớc Yến lọ 70ml, 1 lọ (kiêng).
61
Sản phẩm nƣớc Yến lọ 70ml, hộp 6 lọ (kiêng). Sản phẩm nƣớc Yến chai 180ml, 1 chai.
Sản phẩm nƣớc Yến chai 180ml, hộp 6 chai.
NHẬN XÉT:
Tuy cũng là nƣớc yến nhƣng công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau nhƣ dạng lon, chai, lọ để đáp ứng đƣợc đa dạng nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, với những mẫu mã sản phẩm của công ty so với những công ty khác đã đa dạng hơn rất nhiều, rất ít doanh nghiệp sử dụng dạng nƣớc Yến đống chai, ví dụ nhƣ sản phẩm nƣớc Yến Collogen chỉ có nƣớc Yến lọ hoặc là nƣớc Yến Brand’s cũng chỉ có dạng lọ, đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là Yến sào Thiên Hoàng cũng không sử dụng dạng chai. Vì vậy, đây đƣợc coi nhƣ là một sự mới lạ trong bao bì sản phẩm của doanh nghiệp.
Với nhiều dòng sản phẩm đƣợc phân loại ở các mức giá khác nhau giúp công ty có thể đáp ứng tốt nhiều thành phần khách hàng trong thị trƣờng, vì vậy nó làm cho hệ thống phân phối của công ty sẽ dài hơn, đi xa hơn tới các vùng miền.
2.15.2. Hệ thống chất lƣợng sản phẩm nƣớc Yến.
Nƣớc Yến Sanest đƣợc chế biến tại Nhà máy nƣớc giải khát cao cấp Yến Sào, đơn vị trực thuộc công ty và đƣợc xây dựng tại xã Suối Diệp, huyện Diên Khánh, tỉnh Khánh Hòa. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty đã xây dựng hệ thống chất lƣợng ISO 9001:2008 và hệ thống HACCP với sự cố vấn và đánh giá của tổ chức OWS (Úc). Với việc duy trì hệ thống tích hợp ISO:HACCP, sản của công ty luôn đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và với một chất lƣợng cao.
Công ty triển khai các biện pháp bảo vệ môi trƣờng nhƣ: lấp đặt hệ thống nƣớc thải công suất 60 m3/ngày đêm, bảo đảm nƣớc thải sau khi xử lí đạt tiêu chuẩn Việt Nam loại B, sử dụng nồi hôi hiện đại, khép kín, nhiên liệu
62
sử dụng đƣợc chuyển đổi từ dầu FO sang DO nhằm giảm thiểu khí thải nồi hơi, lập kế hoạch và chƣơng trình hành động bảo vệ môi trƣờng tại nhà máy, tổ chức thƣờng xuyên công tác tuyên truyền, giáo dục về ý thức và trách nhiệm bảo vệ môi trƣờng cho toàn thể cán bộ, công nhân viên của Nhà máy NGKCC Yến Sào – những ngƣời trực tiếp sản xuất nƣớc Yến.
Chất thải rắn trong nhà máy chủ yếu là vỏ lon hỏng, chai thủy tinh vỡ,.. đƣợc tập kết và định kì đƣa đến bãi rác thành phố. Rác thải sinh hoạt đƣợc tập kết tiêu hủy đúng nơi quy định trên thiết bị kĩ thuật Nhà máy thi công. Các yếu tố nhƣ bức xạ nhiệt, từ trƣờng,…đƣợc kiểm soát bởi Trung tâm Y tế dự phòng tỉnh Khánh Hòa và nằm trong giới hạn cho phép.
Các cuộc kiểm tra vi sinh môi trƣờng sản xuất và vệ sinh cá nhân ngƣời lao động đƣợc thực hiện định kì. Vì vậy, chất lƣợng sản phẩm không ngừng