Các thành viên trong kênh phân phối cần đƣợc kích thích thƣờng xuyên để có tinh thần làm việc tốt nhất. Việc khuyến khích không chỉ đơn thuần bằng vật chất mà công ty còn nên thực hiện các công đoạn:
77
- Tìm ra các nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh có thể là tổng đại lý, đại lý hay lực lƣợng bán hàng, khách hàng. Việc tiến hành nghiên cứu có thể do công ty thực hiện hoặc các công ty nghiên cứu marketing thực hiện.
- Tiến hành giúp đỡ các thành viên trong kênh phân phối bằng các hình thức nhƣ: hỗ trợ chi phí trƣng bày trong cửa hàng, cử ngƣời diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm kinh doanh, tặng kỉ vật lƣu niệm, đào tạo nhân viên bán hàng cũng nhƣ kỹ thuật, trả một phần lƣơng cho nhân viên bán hàng hoặc tài trợ bản hiệu để có thể in logo của công ty lên bảng hiệu đó.
- Công ty cần có những chính sách linh động trong việc quản lý các đại lý nhƣ: không nên cứng nhắc bắt đại lý chỉ bán một loại sản phẩm của công ty mà chỉ cần thỏa thuận nếu đã chấp nhận làm đại lý của công ty thì sản phẩm trƣng bày chính trong cửa hàng phải là sản phẩm của công ty, số lƣợng các mặt hàng khác phải ít hơn.
- Công ty có thể khuyến khích các nhà phân phối dựa trên việc tăng cạnh tranh, lấy cạnh tranh làm động lực để tăng danh số. Ví dụ nhƣ công ty có thể tăng cạnh tranh bằng cách tăng phần trăm hoa hồng theo danh số bán, bán càng nhiều thì hoa hồng càng cao. Ngoài thù lao 7% trên giá bán lẻ công ty có thể thƣởng thêm 3% cho nhà phân phối nào đạt doanh số mua hàng từng quý hoặc phần trăm thƣởng cao hơn nữa nếu doanh số này vƣợt quáchỉ tiêu hàng quý. Nhƣ thế sẽ thúc đẩy các nhà phân phối có các chiến lƣợc thu hút khách hàng riêng cho mình.
- Thực hiện chính sách chi thƣởng công khai và khác nhau cho các đại lý đây cũng là một trong những động lực tạo cạnh tranh cho các nhà phân phối. Công ty có thể tiến hành theo dõi và xếp hạng thứ tự các đại lý theo doanh số bán ra và một danh sách xếp hạng các đại lý có mức tăng danh số cao so với trƣớc để có các phần thƣởng khuyến khích hơn nữa.
78
- Ngoài ra công ty còn có thể có thêm các chính sách để thu hút thêm các nhà phân phối quảng cáo cho các sản phẩm của công ty nhƣ tặng phiếu cào, phiếu bốc thăm trúng thƣởng hoặc các phần quà giá trị cho các nhà phân phối mới, công ty còn nên tổ chức các buổi gặp gỡ cho các nhà phân phối để họ có thêm lòng tin vào sản phẩm của công ty cũng nhƣ là có thêm kiếnthức về sản phẩm.