3.2.1 Xây dựng ma trận SWOT
Trên cơ sở phân tích môi trường kinh doanh của xí nghiệp ở Chương 2, tác giả xây dựng ma trận SWOT, như sau:
Bảng 3.1: Ma trận SWOT
SWOT
Những cơ hội (O)
O1: Nhu cầu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng cao.
O2: Sự hỗ trợ tích cực từ tập đoàn, công ty mẹ.
O3: Tiềm năng khách hàng biển, vùng nông thôn
O4: Vị trí thuận lợi giao thương. O5: Niềm tin và uy tín thương hiệu.
Những nguy cơ (T)
T1: Cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty đầu mối.
T2: Giá đầu vào.
T3: Cơ chế điều hành của liên Bộ tài chính – Công thương theo nghị định
84/2009/NĐ-CP.
T4: Gian lận trong kinh doanh xăng dầu. T5: Sự thay thế các sản phẩm khí và xăng dầu chế biến sinh học.
Những mặt mạnh (S)
S1: Đội ngũ lãnh đạo có trình độ, kinh nghiệm. S2: Năng lực tài chính tốt.
S3: Hệ thống kho bãi, cửa hàng khang trang. S4: Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao.
S5: Chính sách bán hàng linh hoạt.
S6 Khả năng đáp ứng hàng hóa và đảm bảo nguồn hàng cao.
S7: Năng lực vận chuyển đáp ứng kịp thời.
Các chiến lược S-O
S1,S2,S3,S4,S5,S6,S7 +
O1,O2,O5,O6,O7 Chiến lược phát triển thị trường.
S1,S2,S3, S4,S5,S7 + O1,O2,O3,O4,O5
Chiến lược thâm nhập thị trường.
Các chiến lược S-T
S1,S2,S3,S4,S7 + T1,T5 Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm
S1,S2,S4,S7 + T1,T2,T4 Chiến lược hội nhập dọc về phía sau.
Những mặt yếu (W)
W1: Giá thanh toán chưa linh hoạt
W2: Bộ phận marketing chưa chuyên nghiệp. W3: Nguồn nhân lực chất lượng cao còn ít. W4: Chất lượng dịch vụ khách hàng chưa được quan tâm đúng mức.
Các chiến lược W-O
W2,W4+O1,O2,O5 Chiến lược nâng cao dịch vụ khách hàng.
W1 + O1,O2,O3,O5 Chiến lược thâm nhập thị trường.
Các chiến lược W-T
W2,W3+T1,T2,T3,T4 Chiến lược phát triển nguồn nhân lực.
W1,W2,W3,W4+T1,T4,T5 Chiến lược nâng cao dịch vụ khách hàng
3.2.2 Đề xuất các phương án chiến lược:
Từ kết quả phân tích ma trận SWOT như trên của Xí nghiệp Kinh Doanh Xăng Dầu Kiên Giang hình thành 4 nhóm chiến lược là:
3.2.2.1 Nhóm chiến lược S-O: Với ý nghĩa phát huy các điểm mạnh bên trong và tận dụng các cơ hội bên ngoài, nhóm này có các phương án chiến lược đề xuất: và tận dụng các cơ hội bên ngoài, nhóm này có các phương án chiến lược đề xuất:
Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược (S-O)1 Chiến lược xâm nhập thị trường Chiến lược (S-O)2
3.2.2.2 Chiến lược nhóm S-T: Với ý nghĩa sử dụng điểm mạnh để hạn chế, né tránh nguy cơ, nhóm này có các phương án đề xuất: tránh nguy cơ, nhóm này có các phương án đề xuất:
Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm Chiến lược (S-T)1 Chiến lược hội nhập dọc về phía sau Chiến lược (S-T)2
3.2.2.3 Nhóm chiến lược W-O: Với ý nghĩa tận dụng cơ hội khắc phục điểm yếu, nhóm này có các phương án chiến lược đề xuất: yếu, nhóm này có các phương án chiến lược đề xuất:
Chiến lược nâng cao dịch vụ khách hàng Chiến lược (W-O)1 Chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược (W-O)2
3.2.2.4 Nhóm chiến lược W-T:Với ý nghĩa tối thiểu hóa các điểm yếu để né tránh các nguy cơ, nhóm này có các phương án đề xuất: tránh các nguy cơ, nhóm này có các phương án đề xuất:
Chiến lược phát triển nguồn nhân lực Chiến lược (W-T)1 Chiến lược nâng cao dịch vụ khách hàng Chiến lược (W-T)2
3.2.3 Lựa chọn chiến lược:
Đến đây, vấn đề đặt ra là nếu xí nghiệp chỉ thực hiện một trong các phương án chiến lược như trên thì sẽ chỉ có thể đạt được mục tiêu chiến lược của mình, vì các phương án chiến lược không tồn tại độc lập mà ngược lại tùy từng mức độ mà chúng có quan hệ tác động qua lại lẫn nhau. Bên cạnh đó, do điều kiện kinh tế và nguồn lực hạn chế của Xí nghiệp nên không thể thực hiện được cùng một lúc tất cả các phương án chiến lược. Vì vậy, để giải quyết vấn đề này, chúng ta cần sử dụng phương pháp chuyên gia nhằm đánh giá sơ bộ từng phương án chiến lược và đánh giá sâu các phương án chiến lược có thể được lựa chọn với công cụ hỗ trợ là ma trận hoạch định chiến lược có khả năng định lượng QSPM. Ma trận QSPM là công cụ giúp các nhà hoạch định chiến lược đánh giá khách quan các phương án chiến lược có thể thay thế và sắp xếp thứ tự ưu tiên các phương án chiến lược.
3.2.4 Đánh giá sơ bộ các phương án chiến lược được đề xuất.
Qua phân tích ma trận SWOT ở trên, tác giả đề xuất các phương án chiến lược có thể thực hiện là:
- Chiến lược phát triển thị trường - Chiến lược thâm nhập thị trường - Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm - Chiến lược hội nhập dọc phía sau
- Chiến lược nâng cao dịch vụ khách hàng - Chiến lược phát triển nguồn nhân lực
Qua tham vấn các chuyên gia là Ban Lãnh đạo của Xí Nghiệp Kinh Doanh Xăng Dầu Kiên Giang, tác giả đều nhận được câu trả lời là các phương án chiến lược này phù hợp với bối cảnh kinh doanh và định hướng phát triển của Xí nghiệp. Tuy nhiên, chúng ta cần phân tích kỹ hơn nhằm lựa chọn những chiến lược phù hợp nhất để triển khai thực hiện. Hơn nữa, chiến lược hội nhập dọc từ phía sau là điều đang cần thiết trong tình hình hiện nay, nhưng theo Nghị định 84 của Chính phủ thì xem như chiến lược này chưa thể thực hiện được. Do đó, tác giả chỉ đưa ra giải pháp cho ba chiến lược: Nâng cao dịch vụ khách hàng, Phát triển nguồn nhân lực, Phát triển thị trường.
Bảng 3.2 Ma trận chiến lược QSPM cho nhóm S-O
CHIẾN LƯỢC (S-O)1 CHIẾN LƯỢC (S-O)2
Mức độ hấp dẫn Mức độ hấp dẫn TT CÁC YẾU QUAN TRỌNG Mức độ quan trọng 1 2 3 4 Tổng
điểm AS1 TAS1
1 2 3 4
Tổng
điểm AS1 TAS1 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
1 Đội ngũ lãnh đạo có trình độ, kinh nghiệm 0,086 0 0 8 2 32 3,2 0,275 0 0 8 2 32 3,2 0,275 2 Năng lực tài chính tốt 0,080 0 0 8 2 32 3,2 0,257 0 0 7 3 33 3,3 0,265 3 Hệ thống kho bãi, cửa hàng khang trang 0,078 0 2 6 2 30 3,0 0,235 0 4 6 0 26 2,6 0,204 4 Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao 0,082 0 0 5 5 35 3,5 0,288 0 0 7 3 33 3,3 0,271 5 Chính sách bán hàng linh hoạt 0,084 0 0 8 2 32 3,2 0,269 0 0 8 2 32 3,2 0,269 6 Khả năng đáp ứng hàng hóa và đảm bảo nguồn
hàng cao 0,082 0 0 7 3 33 3,3 0,271 0 0 6 4 34 3,4 0,280 7 Giá thanh toán chưa linh hoạt 0,084 0 0 6 3 30 3,0 0,252 0 4 4 2 28 2,8 0,236 8 Năng lực vận chuyển đáp ứng kịp thời 0,082 0 0 7 3 33 3,3 0,271 0 4 5 1 27 2,7 0,222 9 Bộ phận Marketing chưa chuyên nghiệp 0,092 0 2 5 3 31 3,1 0,285 0 3 5 2 29 2,9 0,266 10 Mạng lưới phân phối ở vùng xâu vùng xa chưa
11 Nguồn nhân lực chất lượng cao còn ít 0,084 0 4 6 0 26 2,6 0,219 0 5 5 0 25 2,5 0,210 12 Chất lượng dịch vụ khách hàng chưa được quan
tâm đúng mức 0,082 0 7 3 0 23 2,3 0,189 0 6 4 0 24 2,4 0,197
CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1 Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng cao 0,100 0 0 9 1 31 3,1 0,309 0 0 6 4 34 3,4 0,338 2 Sự hỗ trợ tích cực từ tập đoàn, công ty mẹ 0,102 0 0 5 5 35 3,5 0,356 0 0 7 3 33 3,3 0,336 3 Tiềm năng khách hàng biển, vùng nông thôn 0,097 0 0 7 3 33 3,3 0,321 0 0 2 8 38 3,8 0,370 4 Vị trí thuận lợi giao thương 0,100 0 2 4 4 32 3,2 0,319 0 5 2 3 28 2,8 0,279 5 Niềm tin từ khách hàng đối với uy tín thương hiệu 0,102 0 0 6 4 34 3,4 0,346 0 0 6 4 34 3,4 0,346 6 Cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty đầu mối 0,100 0 3 4 3 30 3,0 0,299 0 6 4 0 24 2,4 0,239 7 Giá đầu vào 0,097 4 2 3 1 21 2,1 0,204 1 5 4 0 23 2,3 0,224 8 Cơ chế điều hành của liên Bộ Tài chính - Công
thương theo Nghị định 84/2009/CP-NĐ 0,102 1 5 4 0 23 2,3 0,234 3 6 1 0 18 1,8 0,183 9 Gian lận trong kinh doanh xăng dầu 0,104 0 4 6 0 26 2,6 0,271 0 7 3 0 23 2,3 0,239 10 Sự thay thế các sản phẩm khí và xăng dầu chế
biến sinh học 0,097 1 6 4 0 25 2,5 0,243 0 5 5 0 25 2,5 0,243
Bảng 3.3 Ma trận chiến lược QSPM cho nhóm S-T
CHIẾN LƯỢC (S-T)1 CHIẾN LƯỢC (S-T)2
Mức độ hấp dẫn Mức độ hấp dẫn TT CÁC YẾU QUAN TRỌNG Mức độ quan trọng 1 2 3 4 Tổng
điểm AS1 TAS1
1 2 3 4
Tổng
điểm AS1 TAS1
CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
1 Đội ngũ lãnh đạo có trình độ, kinh nghiệm 0,086 0 0 8 2 32 3,2 0,275 0 0 5 5 35 3,5 0,301 2 Năng lực tài chính tốt 0,080 0 0 8 2 32 3,2 0,257 0 0 6 4 34 3,4 0,273 3 Hệ thống kho bãi, cửa hàng khang trang 0,078 0 0 9 1 31 3,1 0,243 0 0 8 2 32 3,2 0,251 4 Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao 0,082 0 0 5 5 35 3,5 0,288 0 0 7 3 33 3,3 0,271 5 Chính sách bán hàng linh hoạt 0,084 0 4 5 1 27 2,7 0,227 0 0 8 2 32 3,2 0,269
6 Khả năng đáp ứng hàng hóa và đảm bảo nguồn
hàng cao 0,082 0 0 7 3 33 3,3 0,271 0 0 6 4 34 3,4 0,280 7 Giá thanh toán chưa linh hoạt 0,084 0 4 4 2 28 2,8 0,236 0 4 4 2 28 2,8 0,236 8 Năng lực vận chuyển đáp ứng kịp thời 0,082 0 0 6 4 34 3,4 0,280 0 0 9 1 31 3,1 0,255 9 Bộ phận Marketing chưa chuyên nghiệp 0,092 5 5 0 0 15 1,5 0,138 0 3 5 2 29 2,9 0,266
10 Mạng lưới phân phối ở vùng xâu vùng xa chưa
11 Nguồn nhân lực chất lượng cao còn ít 0,084 4 3 3 0 19 1,9 0,160 0 5 5 0 25 2,5 0,210
12 Chất lượng dịch vụ khách hàng chưa được quan
tâm đúng mức 0,082 0 6 4 0 24 2,4 0,197 0 6 4 0 24 2,4 0,197
CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1 Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng cao 0,100 0 0 7 3 33 3,3 0,329 0 0 6 4 34 3,4 0,338 2 Sự hỗ trợ tích cực từ tập đoàn, công ty mẹ 0,102 0 0 5 5 35 3,5 0,356 0 0 7 3 33 3,3 0,336 3 Tiềm năng khách hàng biển, vùng nông thôn 0,097 6 4 0 0 14 1,4 0,136 0 0 2 8 38 3,8 0,370 4 Vị trí thuận lợi giao thương 0,100 0 3 4 3 30 3,0 0,299 0 5 2 3 28 2,8 0,279 5 Niềm tin và uy tín thương hiệu 0,102 0 0 5 5 35 3,5 0,356 0 2 7 1 29 2,9 0,295 6 Cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty đầu mối 0,100 0 7 3 0 23 2,3 0,229 0 6 4 0 24 2,4 0,239
7 Nguồn cung và giá phụ thuộc lớn vào nhà cung cấp
nước ngoài 0,097 4 6 0 0 16 1,6 0,156 1 5 4 0 23 2,3 0,224
8 Cơ chế điều hành của liên Bộ Tài chính - Công
thương theo Nghị định 84/2009/CP-NĐ 0,102 0 5 5 0 25 2,5 0,255 7 3 0 0 13 1,3 0,132 9 Gian lận trong kinh doanh xăng dầu 0,104 0 0 8 2 32 3,2 0,333 0 7 3 0 23 2,3 0,239
10 Sự thay thế các sản phẩm khí và xăng dầu chế biến
sinh học 0,097 2 5 3 0 21 2,1 0,204 0 5 5 0 25 2,5 0,243
Bảng 3.4 Ma trận chiến lược QSPM cho nhóm W-O
CHIẾN LƯỢC (W-O)1 CHIẾN LƯỢC (W-O)2
Mức độ hấp dẫn Mức độ hấp dẫn TT CÁC YẾU QUAN TRỌNG Mức độ quan trọng 1 2 3 4 Tổng
điểm AS1 TAS1
1 2 3 4
Tổng
điểm AS1 TAS1
CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
1 Đội ngũ lãnh đạo có trình độ, kinh nghiệm 0,086 0 0 8 2 32 3,2 0,275 0 0 8 2 32 3,2 0,275 2 Năng lực tài chính tốt 0,080 0 0 6 4 34 3,4 0,273 0 0 7 3 33 3,3 0,265 3 Hệ thống kho bãi, cửa hàng khang trang 0,078 0 0 9 1 31 3,1 0,243 0 4 6 0 26 2,6 0,204 4 Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao 0,082 0 0 5 5 35 3,5 0,288 0 0 7 3 33 3,3 0,271 5 Chính sách bán hàng linh hoạt 0,084 0 0 7 3 33 3,3 0,278 0 0 8 2 32 3,2 0,269
6 Khả năng đáp ứng hàng hóa và đảm bảo nguồn
hàng cao 0,082 0 0 8 2 32 3,2 0,263 0 0 6 4 34 3,4 0,280 7 Giá thanh toán chưa linh hoạt 0,084 0 4 4 2 28 2,8 0,236 0 4 4 2 28 2,8 0,236 8 Năng lực vận chuyển đáp ứng kịp thời 0,082 0 0 4 6 36 3,6 0,296 0 4 5 1 27 2,7 0,222 9 Bộ phận Marketing chưa chuyên nghiệp 0,092 0 2 6 2 30 3,0 0,275 0 3 5 2 29 2,9 0,266
10 Mạng lưới phân phối ở vùng xâu vùng xa chưa
phát triển 0,082 0 2 5 3 31 3,1 0,255 0 0 7 3 33 3,3 0,271 11 Nguồn nhân lực chất lượng cao còn ít 0,084 0 2 6 2 30 3,0 0,252 0 5 5 0 25 2,5 0,210
12 Chất lượng dịch vụ khách hàng chưa được quan
tâm đúng mức 0,082 0 0 6 4 34 3,4 0,280 0 6 4 0 24 2,4 0,197
CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1 Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng cao 0,100 0 2 5 3 31 3,1 0,309 0 0 6 4 34 3,4 0,338 2 Sự hỗ trợ tích cực từ tập đoàn, công ty mẹ 0,102 0 0 7 3 33 3,3 0,336 0 0 7 3 33 3,3 0,336 3 Tiềm năng khách hàng biển, vùng nông thôn 0,097 0 4 4 2 28 2,8 0,272 0 0 2 8 38 3,8 0,370 4 Vị trí thuận lợi giao thương 0,100 0 5 2 3 28 2,8 0,279 0 5 2 3 28 2,8 0,279 5 Niềm tin và uy tín thương hiệu 0,102 0 0 6 4 34 3,4 0,346 0 0 6 4 34 3,4 0,346 6 Cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty đầu mối 0,100 0 0 4 6 36 3,6 0,358 0 6 4 0 24 2,4 0,239 7 Giá đầu vào 0,097 0 6 4 0 24 2,4 0,233 1 5 4 0 23 2,3 0,224
8 Cơ chế điều hành của liên Bộ Tài chính - Công
thương theo Nghị định 84/2009/CP-NĐ 0,102 0 5 5 0 25 2,5 0,255 3 6 1 0 18 1,8 0,183 9 Gian lận trong kinh doanh xăng dầu 0,104 0 0 7 3 33 3,3 0,343 0 7 3 0 23 2,3 0,239
10 Sự thay thế các sản phẩm khí và xăng dầu chế
biến sinh học 0,097 0 5 5 0 25 2,5 0,243 0 5 5 0 25 2,5 0,243
Bảng 3.5 Ma trận chiến lược QSPM cho nhóm W-T
CHIẾN LƯỢC (W-T)1 CHIẾN LƯỢC (W-T)2
Mức độ hấp dẫn Mức độ hấp dẫn TT CÁC YẾU QUAN TRỌNG Mức độ quan trọng 1 2 3 4 Tổng
điểm AS1 TAS1
1 2 3 4
Tổng
điểm AS1 TAS1
CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG
1 Đội ngũ lãnh đạo có trình độ, kinh nghiệm 0,086 0 0 7 3 33 3,3 0,284 0 0 8 2 32 3,2 0,275 2 Năng lực tài chính tốt 0,080 0 0 5 5 35 3,5 0,281 0 0 6 4 34 3,4 0,273 3 Hệ thống kho bãi, cửa hàng khang trang 0,078 0 5 4 1 26 2,6 0,204 0 0 9 1 31 3,1 0,243
4 Chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá
cao 0,082 0 0 5 5 35 3,5 0,288 0 0 5 5 35 3,5 0,288 5 Chính sách bán hàng linh hoạt 0,084 0 0 8 2 32 3,2 0,269 0 0 7 3 33 3,3 0,278 6 Khả năng đáp ứng hàng hóa và đảm bảo nguồn
hàng cao 0,082 0 0 7 3 33 3,3 0,271 0 0 8 2 32 3,2 0,263 7 Giá thanh toán chưa linh hoạt 0,084 0 6 4 0 24 2,4 0,202 0 4 4 2 28 2,8 0,236 8 Năng lực vận chuyển đáp ứng kịp thời 0,082 0 0 6 4 34 3,4 0,280 0 0 4 6 36 3,6 0,296 9 Bộ phận Marketing chưa chuyên nghiệp 0,092 0 0 4 6 36 3,6 0,330 0 2 6 2 30 3,0 0,275 10 Mạng lưới phân phối ở vùng xâu vùng xa chưa
11 Nguồn nhân lực chất lượng cao còn ít 0,084 0 2 6 2 30 3,0 0,252 0 2 6 2 30 3,0 0,252 12 Chất lượng dịch vụ khách hàng chưa được quan
tâm đúng mức 0,082 0 0 6 4 34 3,4 0,280 0 0 6 4 34 3,4 0,280
CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1 Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng cao 0,100 0 2 8 0 28 2,8 0,279 0 2 5 3 31 3,1 0,309 2 Sự hỗ trợ tích cực từ tập đoàn, công ty mẹ 0,102 0 0 6 4 34 3,4 0,346 0 0 7 3 33 3,3 0,336 3 Tiềm năng khách hàng biển, vùng nông thôn 0,097 0 5 5 0 25 2,5 0,243 0 4 4 2 28 2,8 0,272 4 Vị trí thuận lợi giao thương 0,100 0 6 3 1 25 2,5 0,249 0 5 2 3 28 2,8 0,279