HÀNH VIC ỦA KHÁCH HÀNG
4.1.2. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng
Các doanh nghiệp muốn tìm hiểu xem người tiêu dùng phản ứng như thế nào trước các
kích thích Marketing của doanh nghiệp –các chiến lược Marketing hỗn hợp. Lý do là nếu biết được phản ứng của người tiêu dùng, họ sẽ sử dụng hiệu quả các chiến lược Marketing hỗn
hợp, và do vậy nâng cao đáng kể khả năng cạnh tranh cuả doanh nghiệp. Nhiều nhà nghiên
Chương 4: Hành vi của khách hàng
cứu đãđưa ra các mô hình khác nhau mô tả hành vi mua của người tiêu dùng.
Mô hình trong hình 4.1 cho ta thấy khái quát mối tác động của các yếu tố kích thích
vào ý thức của người tiêu dùng và các phản ứng đáp lại của người tiêu dùng.
Hình 4.1. Mô hìnhđơn giản hành vi mua của người tiêu dùng
Trên thực tế, các yếu tố kích thích vào ý thức người tiêu dùng rất đa dạng. Chúng bao
gồm các kích thíchmà doanh nghiệp có thểkiểm soát được (thông qua các biến sốMarketing hỗn hợpmà doanh nghiệp sử dụng:sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) hay những yếu tố kích
thích không kiểm soát được bởi doanh nghiệp (những yếu tố thuộc môi trường bên ngoàinhư: cạnh tranh, tình hình phát triển kinh tế…). Ý thức của người tiêu dùng bao gồm các đặc tính
và quá trình ra quyết định mua của họ. Các phản ứng đáp lại của người tiêu dùng cũng rất
phong phú. Nó thể hiện ở các quyết định khác nhau của người tiêu dùng. Mô hình dưới đây
mô tả chi tiếtcác yếu tố trong mô hình trong hình 4.1.
Hình 4.2. Mô hình chi tiết hành vi mua của người tiêu dùng (Trần Thị Thập,2012)