Trong môi tr−ờng cạnh tranh quyết liệt bởi sự ra đời của hàng loạt các ngân hàng th−ơng mại cổ phần, nhất là sự có mặt của các chi nhánh ngân hàng n−ớc ngoài, SHB cần có chính sách khách hàng hấp dẫn, linh hoạt và hiệu quả để thu hút khách hàng về phía mình, giữ đ−ợc các khách hàng quen, tạo mối quan hệ lâu dài dựa trên cơ sở biểu phí dịch vụ, thái độ và chất l−ợng dịch vụ, kết hợp với việc phân tích đối thủ cạnh tranh và áp dụng marketing vào hoạt động TTQT.
Để làm tốt công tác khách hàng, SHB cần tiến hành phân nhóm các khách hàng, với mỗi nhóm khách hàng khác nhau cần có những chính sách thu hút, −u đãi phù hợp.
Với những khách hàng tiềm năng: SHB cần xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu giới thiệu về ngân hàng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua những buổi hội thảo chuyên đề về thanh toán quốc tế, chiêu thị khách hàng bằng đối ngoại (những lợi ích kinh tế đạt đ−ợc nếu thiết lập giao dịch).
Với những khách hàng lần đầu giao dịch, ch−a quen với ph−ơng thức làm việc của ngân hàng, SHB nên chủ động bố trí gặp gỡ khách hàng nhằm tạo ra mối quan hệ hiểu biết và nắm bắt thông tin về khách hàng. Trong quá trình thực hiện dịch vụ cho khách hàng, SHB nên lắng nghe ý kiến của khách hàng, thu thập thông tin, tìm kiếm tháo gỡ khó khăn cùng với khách hàng, đặc biệt là với khách hàng mới làm quen với lĩnh
vực TTQT qua việc h−ớng dẫn khách hàng thực hiện đầy đủ các thủ tục theo quy trình TTQT, giải quyết nhanh chóng các vấn đề phát sinh, nhằm hạn chế rủi ro, bảo vệ quyền lợi chính đáng của khách hàng từ đó tạo lòng tin và quan hệ lâu dài với khách hàng.
Với những khách hàng giao dịch th−ờng xuyên: SHB nên có những chính sách −u đãi, tài trợ thích hợp nh−: giảm phí giao dịch, miễn ký quỹ, thực hiện chiết khấu với bộ chứng từ hoàn hảo, cấp tín dụng với các khách hàng đặc biệt với lãi suất thấp, tham gia cho vay hoặc đầu t− vào khâu sản xuất chế biến để vừa sử dụng hiệu quả nguồn vốn huy động vừa củng cố mối quan hệ với khách hàng nhằm duy trì mở rộng nghiệp vụ TTQT.
Chính sách khách hàng của SHB nên đ−ợc thực hiện theo h−ớng dẫn của ngân hàng đảm bảo phục vụ cho khách hàng ở tất cả các khâu, cung ứng cho khách hàng dịch vụ thanh toán tín dụng chứng từ, mở rộng cung cấp cả dịch vụ tín dụng đối với doanh nghiệp nhập khẩu, dịch vụ mua bán ngoại tệ có kỳ hạn với doanh nghiệp xuất khẩu... Từ đó giúp cho các doanh nghiệp thực hiện thanh toán suôn sẻ, nhanh chóng, đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, gắn chặt hơn nữa lợi ích của khách hàng với ngân hàng, giữ vững đ−ợc mối quan hệ với khách hàng.