II/ MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI:
6/ Bố cục của luận văn
4.1.3.2. Mục tiêu định lượng
- Ngân hàng đầu tiên cán đích với số lượng thẻ phát hành đạt 155.000 thẻ chiếm 50% thị phần phát hành thẻ tại tỉnh Phú Thọ, trong đó thị phần thẻ quốc tế đạt từ 5% – 7%.
- Số lượng ĐVCNT đạt 50 ĐVCNT chiếm 25% thị phần; số lượng ATM 45 máy chiếm 30% thị phần.
- Doanh số giao dịch đạt 30 tỷ chiếm 25% thị phần;
- Số dư trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng phát hành thẻ 350 tỷ đồng.
- Đa dạng hóa danh mục SPDV thẻ (bổ sung tối thiểu 5 sản phẩm mới);
- Nâng cao chất lượng SPDV thẻ: Tỷ lệ các giao dịch lỗi qua thiết bị ATM/EDC của Agribank Phú Thọ chiếm không quá 1% trong tổng lượng giao dịch; thời gian xử lý trả lời giải đáp thắc mắc qua điện thoại nhanh (tối đa 2 phút/1cuộc gọi);
- Hoàn thành chuyển đổi công nghệ thẻ từ sang công nghệ thẻ Chip theo chuẩn EMV để gia tăng các tính năng, tiện ích cho SPDV thẻ;
- Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ phù hợp với sự phát triển của công nghệ và tốc độ phát triển thẻ của Agribank.
4.2. Chiến lƣợc phát triển SPDV thẻ Agribank đến 2015
4.2.1. Đầu tư công nghệ hiện đại, tạo cơ sở để phát triển các SPDV
- Ngày nay, khoa học công nghệ phát triển như vũ bão trong tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế. Với những tiến bộ của khoa học công nghệ đã giúp cho nhiều ngành kinh tế phát triển nhanh chóng, trong đó có lĩnh vực thẻ ngân hàng.
- Với đặc trưng sử dụng nền tảng công nghệ hiện đại để thực hiện các giao dich, thanh toán tự động mà không cần có sự tác động hay phục vụ của con người, thẻ ngân hàng ngày càng trở nên thân thiết với mọi người vì các tính năng, tiện ích vượt trội của nó so với các hoạt động thanh toán truyền thống. Công nghệ thẻ từ đã được cải tiến mạnh trong nhiều năm qua để tăng cường khả năng chống lại các hoạt động tội phạm thẻ và gia tăng các tiện ích cho dịch vụ. Mặc dù vậy, công nghệ này đã phát triển đến đỉnh điểm rất khó có một phương pháp mới chống gian lận hữu
hiệu và đa dạng hoá các dịch vụ tiện ích khác có thể được áp dụng cho chúng nữa. Đến nay, tại các nước phát triển và một số ngân hàng tại Việt Nam công nghệ thẻ từ đã được thay thế bằng công nghệ thẻ thông minh.
- Thẻ thông minh cung cấp rất nhiều tính năng vượt trội so với thẻ từ truyền thống như khả năng lưu trữ, khả năng bảo mật an toàn thông tin, phát triển đa dạng hoá các dịch vụ, tiện ích, hỗ trợ nhiều ứng dụng và đảm bảo an toàn cho các dữ liệu lưu trên thẻ. Ngoài ra thẻ thông minh rất bền, có tuổi thọ khá cao (các nhà cung cấp cho biết thẻ có thể được đọc và ghi lại tới 10.000 lần trước khi bị hỏng).
- Với xu hướng phát triển của công nghệ thẻ, hiện nay Agribank đã hoàn thành Dự án phát hành và thanh toán thẻ Chip theo chuẩn EMV. Việc thay đổi từ thẻ từ sang thẻ Chip theo chuẩn EMV không thể diễn ra trong chốc lát. Các thẻ từ có thể tiếp tục được sử dụng trong nhiều năm nữa. Trong quá trình chuyển đổi, các thiết bị đầu cuối, các mạng thanh toán và các hệ thống máy chủ phải hỗ trợ cả 2 loại thẻ. Quá trình chuyển đổi đòi hỏi ngân hàng phải thực hiện những thay đổi mang tính hệ thống trên hệ thống phát hành thẻ, hệ thống chuyển mạch, hệ thống giao dịch đầu cuối ATM/EDC vì công nghệ phát hành và thanh toán thẻ thông minh có sự khác biệt lớn so với công nghệ thẻ từ truyền thống, có những cấu phần phải được nâng cấp nhưng cũng có những cấu phần mới phải đầu tư riêng. Sự tốn kém nguồn vốn là không nhỏ vì vậy lý giải tại sao các nước, các ngân hàng chưa thể đồng loạt chuyển từ sử dụng thẻ từ sang thẻ thông minh.
- Quá trình cá thể hóa một thẻ thông minh không đơn giản như lấy dữ liệu thẻ từ và ghi chúng lên trên chíp. Thẻ thông minh yêu cầu một khối lượng lớn dữ liệu mới cần phải được tạo ra nhằm mang lại các lợi ích mà nó cung cấp và rất nhiều loại dữ liệu từ các khóa mật đến các tham số quản lí rủi ro tĩnh hay động. Đối với chức năng xác thực thẻ, thẻ thông minh đòi hỏi phải mở rộng các chức năng này để giải quyết được cơ chế xác thực thẻ mới phức tạp hơn, an toàn hơn, kết nối với các thiết bị phần cứng bảo mật nhiều hơn. Hệ thống chuẩn bị cá thể hóa thẻ thông minh cũng là cấu phần không thể thiếu được khi phát hành thẻ thông minh, Hệ thống này bao gồm công cụ phát triển ứng dụng thẻ thông minh, công cụ tải các ứng dụng lên thẻ và tạo dữ liệu sẵn sàng cá thể hoá thẻ.
- Hệ thống chuyển mạch tài chính phải có khả năng xử lý những giao dịch thẻ thông minh theo phương thức trực tuyến (online) hoặc theo lô (batch) từ những thiết bị giao dịch đầu cuối, giao diện kết nối mạng cần thiết phải có khả năng chuyển tải dữ liệu thẻ thông minh, chuyển mạch các thông điệp giao dịch đến các tổ chức thẻ, cũng như ngân hàng phát hành.
- Việc nâng cấp các thiết bị giao dịch ATM/EDC để chấp nhận giao dịch thẻ thông minh có thể phải nâng cấp cả phần cứng và phần mềm. Việc nâng cấp phần cứng phụ thuộc vào từng loại thiết bị cụ thể, có thể chỉ là những thay đổi đơn giản đối với đầu đọc thẻ nhưng cũng có thể phải nâng cấp toàn bộ bộ xử lý của máy.
- Xác định đây là một sự án đầu tư lớn, đòi hỏi phải có thời gian nghiên cứu, tiềm hiểu về nó nên trong thời gian qua Agribank đã chỉ đạo các bộ phận có liên quan tập trung nghiên cứu để xây dựng dự án chuyển đổi công nghệ thẻ từ sang thẻ chip. Việc đầu tư chuyển đổi sang công nghệ thẻ chip có ý nghĩa quan trọng đối với dịch vụ thẻ nó cho phép Agribank phát triển thêm các sản phẩm mới mà với công nghệ thẻ từ không thể hoặc khó có thể triển khai được, như: Các sản phẩm thẻ không tiếp xúc, các dịch vụ giá trị gia tăng như thanh toán hoá đơn, tích điểm, v.v…Trong thời gian tới Agribank sẽ tập trung nghiên cứu để triển khai một số sản phẩm thẻ áp dụng song song công nghệ thẻ từ và thẻ chip; theo công nghệ tiếp xúc và không tiếp xúc để phát hành thêm một số sản phẩm thẻ liên kết, thẻ trả trước, thẻ quà tặng, v.v…
4.2.2. Tập trung phát triển các sản phẩm dịch vụ thẻ nội địa
Trong danh mục các sản phẩm thẻ hiện có của Agribank, thẻ ghi nợ nội địa là sản phẩm giữ vị trí dẫn đầu và chiếm tỷ trọng lớn, thể hiện qua cả mặt số lượng, số món và doanh số thanh toán. Định hướng trong hoạt động kinh doanh của Agribank Phú Thọ nói chung và hoạt động thẻ nói riêng là chú trọng khai thác tối đa sản phẩm thẻ nội địa. Thị trường tiềm năng không chỉ của Agribank Phú Thọ mà của 15 chi nhánh NHTM khác cạnh tranh trong lĩnh vực thẻ tại Phú Thọ. Vậy, vấn đề đặt ra là bằng cách nào và làm như thế nào để chúng ta có thể đẩy mạnh tập trung phát triển các sản phẩm thẻ nội địa. Trong chiến lược phát triển SPDV thẻ Agribank Phú Thọ đến 2015, sẽ tập trung phát triển các SPDV thẻ nội địa trên cơ sở đa dạng hoá các sản phẩm, hoàn thiện và phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng cho sản phẩm.
Đa dạng hoá sản phẩm thẻ nội địa
Cũng như các dịch vụ ngân hàng khác, sản phẩm thẻ nội địa là sản phẩm dễ bị các đối thủ cạnh tranh sao chép, bắt chước do vậy Agribank cần nghiên cứu, xây dựng, nắm bắt thị trường, nhu cầu thị hiếu của khách hàng để có thể đưa ra các sản phẩm thẻ nội địa mang sắc thái, đặc trưng riêng của Agribank, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tiêu chí để xây dựng một sản phẩm thẻ nội địa mới là dựa trên nền tảng sản phẩm hiện có, công nghệ hiện đại phát triển, bổ sung một số tính năng, tiện ích mới hoặc phát hành thẻ trên cơ sở, liên kết thực hiện với các tập đoàn, tổng công ty, doanh nghiệp, chuỗi nhà hàng, siêu thị, v.v… để phát hành sản phẩm thẻ liên kết thương hiệu nội địa. Tuy nhiên, cơ sở để đa dạng hoá sản phẩm thẻ nội địa phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, trên cơ sở phân tích, phân loại nhóm khách hàng cũng như xác định những khoảng thị trường còn trống để bổ sung. Xuất phát từ nhu cầu còn bỏ ngỏ trên thị trường, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm thẻ phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường.
Để đa dạng hoá sản phẩm thẻ nội địa, trên cơ sở phân tích, nghiên cứu nhu cầu thị trường cũng như các sản phẩm hiện có của một số ngân hàng, từ nay đến 2015, ngoài việc củng cố các sản phẩm thẻ nội địa hiện có, chúng ta cần tập trung phát triển các chùm sản phẩm thẻ nội địa theo mô hình dưới đây:
- Sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa (Success): Cùng với việc không ngừng đa dạng hoá, tăng số lượng các sản phẩm thẻ nội địa, Agribank Phú Thọ cần tập trung đẩy mạnh khai thác tối đa lợi thế về mạng lưới và chi nhánh để phát triển thẻ ghi nợ nội địa, phân tích đánh giá những khoảng trống của thị trường còn bỏ ngỏ để tiếp cận, phát triển sản phẩm. Với vị trí hiện tại, dẫn đầu thị trường thẻ nội địa, Agribank Phú Thọ cần duy trì, khẳng định vị trí số 1 thông qua các chiến lược về marketing, dịch vụ khách hàng để tăng số lượng, doanh số thanh toán và chất lượng dịch vụ. Vì vậy, cần xác định sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa Success là sản phẩm thẻ cơ bản, cốt lõi, nền tảng cho việc phát triển các sản phẩm thẻ mới. Tuy nhiên, để thực sự giữ vững vị trí hiện có, cần xem xét xây dựng lại các chính sách marketing, giá, v.v… phù hợp với từng phân đoạn khách hàng cụ thể, lấy chất lượng SPDV làm định hướng cho việc duy trì và gia tăng khách hàng sử dụng thẻ ghi nợ nội địa.
- Sản phẩm thẻ liên kết: Trên nền tảng sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa hiện tại, nhằm tạo ra bước đột phá trong dịch vụ thẻ cũng như theo kịp xu thế thị trường, thời gian tới Agribank cần tập trung nghiên cứu, phát triển sản phẩm thẻ liên kết thương hiệu tới đối tượng khách hàng là các trường Đại học, cao đẳng, các Tổng công ty, Tập đoàn lớn, Bảo hiểm xã hội, các hãng taxi, du lịch, v.v... với sản phẩm thẻ “hai trong một” thông qua việc tích hợp tính năng thẻ ngân hàng với những tính năng của thẻ sinh viên, thẻ nhân viên, thẻ bảo hiểm, v.v… tạo nên tiện ích nhân đôi cho sản phẩm thẻ.
Ngày nay, xu hướng của các đơn vị lớn như các tập đoàn, tổng công ty là tập trung chú trọng xây dựng văn hoá doanh nghiệp mang tính đoàn kết và thống nhất cao. Có rất nhiều tiêu chí, cách để các đơn vị lựa chọn khi xây dựng văn hoá doanh nghiệp, thẻ liên kết thương hiệu là một trong các cách đó bởi thẻ liên kết giúp cho nhân viên tại đơn vị hình dung định vị được giá trị của doanh nghiệp thông qua việc doanh nghiệp lựa chọn đơn vị liên kết phát hành thẻ. Ngoài ra, cùng với việc phát triển của khoa học công nghệ thì các doanh nghiệp ngày càng mong muốn giảm thiểu các thao tác thủ công như trả lương hàng tháng cho cán bộ công nhân viên, theo dõi chấm công hàng ngày, quản lý nhân sự, v.v… thì thẻ liên kết thương hiệu
đáp ứng được đòi hỏi đó của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn hiểu rất rõ, Agribank là ngân hàng có thương hiệu mạnh, thực hiện phát hành thẻ liên kết với Agribank góp phần nâng cao thương hiệu, uy tín cho đơn vị ở việc mở rộng quan hệ giữa đơn vị liên kết và Agribank để có thể phát triển lên một tầm cao mới, trở thành đối tác chiến lược của nhau cũng như mở rộng phạm vi hợp tác sang các SPDV ngân hàng khác. Qua phân tích có thể thấy sản phẩm thẻ liết kết thương hiệu là thị trường tiềm năng Agribank cần nhắm tới trong định hướng sản phẩm thẻ đến năm 2015. Trước mắt, ngoài việc hợp tác triển khai thẻ liên kết sinh viên với các trường Đại học, cao đẳng trong thời gian qua đang thực hiện tương đối tốt, Agribank cần mở rộng và chú trọng hơn nữa đến các đối tượng thuộc Bảo hiểm xã hội, tập đoàn dầu khí, điện lực, các hãng taxi, công ty du lịch nhằm tạo bước đột phá lớn trên thị trường thẻ nói chung và thẻ nội địa nói riêng. Bên cạnh đó, cần khai thác các đơn vị, tổng công ty lớn hiện đang có mối quan hệ tín dụng, tiền gửi, chuyển tiền, v.v… để bán chéo sản phẩm thẻ liên kết thương hiệu cho nhóm khách hàng đó. Thị trường thẻ liên kết hiện còn khá mới mẻ và nhiều tiềm năng, ngân hàng nào tiên phong, đi trước và lấp đầy các khoảng trống thị trường sẽ tạo lập được vị trí chắc chắn đối với sản phẩm thẻ nội địa - mảng thị trường cạnh tranh nhất của các ngân hàng trong chiến lược kinh doanh thẻ của mình.
- Sản phẩm thẻ trả trước: Thẻ trả trước là loại thẻ được phát hành với các mệnh giá định sẵn. Việc phát hành thẻ trả trước rất thuận tiện, đơn giản do có nhiều loại mệnh giá khác nhau để khách hàng lựa chọn: Có loại ghi danh, vô danh, có tài khoản hoặc không có tài khoản vẫn có thể phát hành được thẻ trả trước. Xu thế chung của thế giới, thẻ trả trước được phát hành để thanh toán các khoản chi tiêu nhỏ tại các quán ăn nhỏ lẻ, mua xăng dầu, thanh toán các khoản chi tiêu nhỏ lẻ, v.v... bởi vậy thẻ trả trước rất phù hợp với xu thế của Việt Nam trong thời gian tới và triển khai sản phẩm này chắc chắn thị phần sẽ rất lớn. Tuy nhiên, khi phát hành sản phẩm này cần căn cứ vào việc phân loại khách hàng để có thiết kế và chính sách riêng phù hợp với từng nhóm khách hàng. Ví dụ như VIP card - thẻ trả trước dành cho khách hàng VIP với ưu đãi đặc biệt trong việc sử dụng thẻ tại các chuỗi đơn vị bán hàng liên kết với Agribank như nhà hàng, siêu thị, cửa hàng xăng, v.v… khi
khách hàng sử dụng thẻ trả trước do Agribank phát hành thanh toán sẽ được giảm giá với một tỷ lệ nhất định, v.v…; Gift card - thẻ trả trước với mục đích làm quà tặng, hình thức thẻ thiết kế đẹp, bao bì thẻ được in ấn như gói quà tạo nét đặc biệt riêng cho sản phẩm; v.v…. Tuỳ từng thời điểm, từng chương trình khuyến mại của Agribank trong năm mà các đợt phát hành thẻ trả trước hướng tới các chủ đề khác nhau, có sự thay đổi về thiết kế thẻ tạo sự đa dạng, phong phú. Mặc dù về bản chất không đổi nhưng với hình thức đa dạng, phù hợp với từng thời điểm, thẻ trả trước sẽ tránh nhàm chán cho khách hàng trong việc chọn lựa sản phẩm. Khác với thẻ Success phục vụ đối tượng khách hàng từ phổ thông tới cao cấp, thẻ trả trước có thể tạo sự khác biệt đối với từng nhóm khách hàng. Do đó, phục vụ tốt hơn chương trình chăm sóc khách hàng của Agribank.
- Sản phẩm thẻ ghi nợ công ty: Trong thời gian tới, Agribank Phú Thọ cần chú trọng tới sản phẩm thẻ ghi nợ công ty vì cùng với việc Nhà nước ngày càng có nhiều chính sách quản lý chặt chẽ các khoản chi tiêu công thông qua ngân hàng sẽ là điều kiện cần để Agribank phát triển sản phẩm này. Ra đời sản phẩm này,