6. Kết cấu của luận văn
3.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh
Để tạo ra sự hợp tác lâu dài cũng nhƣ sức mạnh trong quản trị kênh phân phối Trung tâm đã rất chú trọng đến hoạt động khuyến khích các thành viên kênh. Đầu tiên nó đƣợc thể hiện trong chính sách chiết khấu thƣơng mại của Trung tâm, Trung tâm sử dụng nhiều mức chiết khấu hoa hồng thƣơng mại khác nhau cho giá trị từng lô hàng khác nhau. Sau đây là các mức giá khác nhau tƣơng ứng với giá trị (khối lƣợng) lô hàng của một số loại sim, thẻ và EZ.
Bảng 3.4: Tỷ lệ chiết khấu thương mại cho tổng đại lý
CHÍNH SÁCH BỘ TRẢ TRƢỚC
Loại hàng hóa Mức mua hàng Mức chiết khấu
Tất cả các loại bộ hòa mạng trả
trƣớc (bao gồm cả bộ M0) ≥ 2.000 bộ/đơn hàng 26%
CHIẾT KHẤU MOBIEZ Mức mua hàng
Mức chiết khấu Thanh toán bằng
bảo lãnh ngân hàng chuyển khoản/tiền mặt Thanh toán bằng
Đơn hàng dƣới 1 tỷ
7%
7.1%
Từ 1 tỷ trở lên 7.2%
CHIẾT KHẤU AIRTIME
Mức mua hàng Thanh toán bằng Mức chiết khấu
bảo lãnh ngân hàng chuyển khoản/tiền mặt Thanh toán bằng
Đơn hàng dƣới 2 tỷ 7% 7.1%
Từ 2 tỷ trở lên 7,2% 7.4%
Bảng 3.5: Tỷ lệ chiết khấu thương mại cho đại lý cấp chi nhánh
CHÍNH SÁCH BỘ TRẢ TRƢỚC Loại hàng hóa Chi nhánh Mức mua hàng
Mức chiết
khấu Ghi chú
Tất cả các loại bộ hòa mạng
trả trƣớc
Hải Phòng, Quảng Ninh 1, Quảng Ninh 2, Hải Dƣơng, Hƣng Yên, Thái Bình, Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Lạng Sơn
≥500 bộ/đơn hàng
26% Hà Giang - Tuyên Quang,
Cao Bằng - Bắc Kạn
≥100 bộ/đơn
hàng
CHÍNH SÁCH THẺ NẠP TIỀN Loại hàng hóa Trị giá đơn hàng Mức CK thanh
toán ngay Mức CK thanh toán bằng thƣ bảo lãnh Ghi chú Thẻ nạp tiền vật lý Đơn hàng < 2 tỷ đồng 6.6% - ≥ 5 triệu đồng/đơn hàng Đơn hàng ≥ 2 tỷ đồng 6.7% 6.2%
CHIẾT KHẤU MOBIEZ
Mức mua hàng Mức chiết khấu
≥ 5 triệu đồng/đơn hàng 7.1%
(Nguồn: Phòng KH-BH&Mar - Trung tâm thông tin di động khu vực V)
Bảng 3.6: Tỷ lệ hoa hồng cho đại lý chuyên, đại lý bán hàng trực tiếp
HOA HỒNG PHÁT TRIỂN THUÊ BAO TRẢ SAU Đơn vị Mức thuê bao PTM (thuê
bao/tháng)
Hoa hồng (đồng/ thuê bao) Thuê bao phát triển
mới loại 1
Thuê bao phát triển mới loại 2
Đại lý chuyên 150.000
Đại lý bán hàng trực tiếp
Đạt khuyến khích ≥ 300 TB 190.000
Không đạt khuyến khích 190.000 150.000
HOA HỒNG PHÁT TRIỂN THUÊ BAO TRẢ SAU TỪ THUÊ BAO TRẢ TRƢỚC (C-F)
- Đơn giá áp dụng cho đại lý chuyên, Đại lý bán hàng trực tiếp: 120.000 đồng/thuê bao
HOA HỒNG DỊCH VỤ PHỤ
(Thay sim, cắt chuyển thuê bao, chuyển chủ quyền, tắt/mở các dịch vụ,..)
- Đơn giá áp dụng cho đại lý chuyên: 20.000 đồng/thuê bao
Bảng 3.7: Tỷ lệ hoa hồng cho đại lý ủy quyền
BỘ TRẢ TRƢỚC (THEO DOANH THU THẺ NẠP HOẶC DT TIÊU DÙNG)
Thời gian Trong khu vực Ngoài khu vực
Từ 1 đến 6 tháng 12,5% 6,5%
Từ 7 đến 12 tháng 10% 6,5%
Từ 13 đến 48 tháng 6,5% 6,5%
THUÊ BAO TRẢ SAU
Nội dung (không bao gồm VAT) Mức chi phí
Chi phí phát triển thuê bao 30.000 đồng
Chi phí phát triển thuê bao 6 tháng đầu tiên 15% cƣớc thực thu/tháng
Chi phí phát triển thuê bao 6 tháng tiếp theo 10% cƣớc thực thu/tháng
Chi phí phát triển thuê bao 24 tháng đầu tiên 5% cƣớc thực thu/tháng
(Nguồn: Phòng KH-BH&Mar - Trung tâm thông tin di động khu vực V)
Qua bảng trên có thể thấy, khi tham gia vào kênh phân phối của Trung tâm các đại lý sẽ hƣởng rất nhiều lợi ích bao gồm các khoản chiết khấu thƣơng mại (chiết khấu thẻ + EZ, airtime,…) và các khoản hoa hồng (hoa hồng dịch vụ, hoa hồng phát triển thuê bao, hoa hồng theo doanh thu tiêu dùng, hoa hồng theo doanh thu thẻ nạp). Đặc biệt là hình thức hoa hồng theo doanh thu tiêu dùng và theo doanh thu thẻ nạp, đây là 2 hình thức hoa hồng mới và hiện chỉ có MobiFone áp dụng.
Đối với hình thức tổng đại lý, yêu cầu số lƣợng đơn hàng lớn hơn so với đại lý ở cấp chi nhánh. Đối với bộ trả trƣớc yêu cầu tổng đại lý phải nhập đơn hàng ≥ 2.000 bộ/đơn hàng còn các đại lý cấp chi nhánh chỉ là ≥500 bộ/đơn hàng hoặc (≥100 bộ/đơn hàng đối với Hà Giang - Tuyên Quang và Cao Bằng - Bắc Kạn). Tuy nhiên mức chiết khấu áp dụng đối với các bộ trả trƣớc cho cả tổng đại lý và
đại lý cấp chi nhánh đều giống nhau là 26%. Đối với hình thức mua hàng MobiEZ, để đƣợc hƣởng mức chiết khấu cao hơn, các tổng đại lý phải nhập số lƣợng đơn hàng từ 1 tỷ trở lên và phải thanh toán bằng hình thức chuyển khoản hoặc tiền mặt. Đối với hình thức mua hàng thẻ cào, airtime thì có thể thấy mức chênh lệch chiết khấu là khá cao, điều này tạo điều kiện thúc đẩy các tổng đại lý nhập thẻ cào, airtime và phân phối lại cho các đại lý cấp chi nhánh. Thẻ cào, airtime cũng là 1 kênh bán hàng rất quan trọng vì đa số khách hàng mua hàng theo hình thức này.
Đối với hình thức đại lý chuyên, đại lý bán hàng trực tiếp khi tham gia vào kênh phân phối sẽ đƣợc hƣởng các khoản hoa hồng dịch vụ phụ và hoa hồng phát triển thuê bao theo các mức nhƣ trên bảng trên.
Đối với đại lý ủy quyền sẽ đƣợc hƣởng hoa hồng theo doanh thu tiêu dùng hoặc doanh thu thẻ nạp và đƣợc hƣởng hoa hồng trong thời gian rất dài (48 tháng) áp dụng cho cả các thuê bao trả trƣớc và trả sau. Đây cũng là một chính sách rất hấp dẫn mà MobiFone áp dụng cho kênh đại lý, điểm bán nhằm khuyến khích các đại lý và điểm bán phát triển thuê bao thực của MobiFone.
Với chính sách giá linh hoạt nhƣ vậy Trung tâm sẽ thúc đẩy các thành viên kênh lấy hàng hoá với khối lƣợng lớn hơn, nhờ đó mà hoạt động tiêu thụ của Trung tâm đƣợc đẩy mạnh.
Ngoài chính sách chiết khấu thƣơng mại, Trung tâm còn sử dụng hình thức hỗ trợ đối với các đại lý, các nhà buôn về vận chuyển hàng hoá đến tận đại lý, cửa hàng. Để thuận tiện trong thanh toán cũng nhƣ tạo điều kiện cho các thành viên ở xa, Trung tâm sử dụng nhiều hình thức thanh toán nhƣ: trả bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, thƣ bảo lãnh.
Trong thời kỳ khó khăn nhằm khuyến khích các thành viên kênh Trung tâm áp dụng tỷ lệ chiết khấu thƣơng mại hoa hồng không cố định. Hàng năm Trung tâm khen thƣởng cho các đại lý cũng nhƣ nhà buôn có doanh số bán cao nhất.