6. Kết cấu của luận văn
3.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh
Trƣớc khi tiếp nhận thành viên tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm của mình, Trung tâm TTDĐ khu vực V sẽ lựa chọn vào các tiêu chuẩn về đại lý, nhà phân phối đã đƣợc xây dựng để làm cơ sở lựa chọn.
a. Tiêu chuẩn lựa chọn
+ Yêu cầu về tính hợp pháp của địa điểm, pháp nhân đã đƣợc công nhận bằng văn bản còn hiệu lực là quyết định để xem xét các bƣớc tiếp theo (đối với đại lý).
+ Khả năng về tài chính: đây là yếu tố quan trọng để xem xét, nếu các đại lý, nhà phân phối có tiềm lực về tài chính mạnh thì sẽ hạn chế đƣợc các rủi ro về công nợ và khả năng nhận hàng.
+ Vị trí: đại lý có địa điểm kinh doanh ở khu vực dân cƣ, trục đƣờng thuận lợi về giao thông sẽ có nhiều cơ hội bán hàng và trở thành thành viên của kênh phân phối của Trung tâm.
+ Tiềm năng bán hàng: sản lƣợng tối thiểu là yếu tố bắt buộc để đảm bảo cho việc vận chuyển cũng nhƣ khả năng phát triển của thành viên.
b. Quy trình các bước lựa chọn
Sau khi nghiên cứu thị trƣờng và tiếp xúc các cá nhân, tổ chức có nhu cầu trở thành thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm, Trung tâm sẽ tiến hành việc lựa chọn theo quy trình sau:
+ Khảo sát (theo các “tiêu chuẩn lựa chọn”)
+ Đánh giá các thành viên bằng phƣơng pháp lƣợng hoá các yếu tố trong tiêu chuẩn lựa chọn để có số điểm phù hợp với khả năng thực tế.
+ Căn cứ vào số điểm, bộ phận bán hàng sẽ đề xuất để Ban Giám đốc ra quyết định và thực hiện các thủ tục cần thiết khác.
Trong quá trình lựa chọn thành viên kênh phân phối, công tác khảo sát, đánh giá là vô cùng quan trọng. Công tác này phải thực hiện một cách đầy đủ, chính xác và trung thực. Do vậy, ngƣời khảo sát đánh giá phải đƣợc đào tạo và trang bị đầy đủ các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc cũng nhƣ phẩm chất, đạo đức là yếu tố không thể thiếu đƣợc.