6. Kết cấu của luận văn
3.3.5. Một số nguyên nhân của hạn chế trong quản lý kênh phân phố
rạc và đơn điệu. Mỗi thành viên tự lo phần của mình nên khả năng phối hợp và điều hành của các đại lý của Trung tâm còn hạn chế nhiều.
- Một số kênh có quy mô quá lớn dẫn đến tính không kinh tế trong khả năng quản lý, thu thập và xử lý dữ liệu. Các chi phí cho quản lý có thể tăng lên. Cần cán bộ quản lý có trình độ cao nhƣng đáp ứng đƣợc.
3.3.5. Một số nguyên nhân của hạn chế trong quản lý kênh phân phối của Trung tâm Trung tâm
Những tồn tại của các doanh nghiệp trong việc quản lý kênh phân phối nhƣ đã nêu trên là không thể tránh khỏi trong điều kiện thị trƣờng Việt Nam đang có những biến động nhanh chóng và phức tạp hiện nay. Theo học viên, nguyên nhân cơ bản của những tồn tại đó là:
* Nguyên nhân khách quan
- Môi trƣờng kinh doanh trong nƣớc có những thay đổi nhanh chóng, nhất là ở những đô thị lớn;
- Sự cạnh tranh giữa các đơn vị kinh doanh trong khối ngành viễn thông ngày càng gay gắt;
- Hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm còn chịu sự phụ thuộc và ảnh hƣởng lớn từ các quy định, cơ chế của Công ty, Tập đoàn Bƣu Chính Viễn Thông và sự quản lý chặt chẽ của các cơ quan quản lý Nhà nƣớc.
* Nguyên nhân chủ quan
- Trung tâm chƣa có những phân định rõ ràng vùng, khu vực cho các thành viên trong kênh. Mặt khác một đại diện thƣơng mại của Trung tâm cùng một lúc thực hiện nhiều chức năng, do đó sẽ dẫn đến tình trạng đại diện thƣơng mại không có tính chuyên nghiệp;
- Mức tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm thấp hơn sản phẩm của các đơn vị cùng ngành trong khi chế độ hoa hồng không cạnh tranh bằng những ngành nghề khác đã làm các thành viên kênh chƣa tận tâm phân phối sản phẩm;
- Tỷ lệ trợ cấp dành cho phụ trách các tổ bán hàng chƣa cao; Nhân viên thực hiện công tác quản lý kênh, nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng còn thiếu và kiêm nhiệm nhiều công việc;
Chƣơng 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ MẠNG LƢỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC V 4.1. Những định hƣớng chiến lƣợc về kênh phân phối tại Trung tâm
4.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường viễn thông di động
Việt Nam giữ nguyên vị trí thứ 17 trong bảng xếp hạng về chỉ số môi trƣờng kinh doanh viễn thông, do hãng nghiên cứu thị trƣờng BMI (Anh) công bố cho quý 2 năm nay. Thứ hạng này xếp trên Sri Lanka, nhƣng sau các nƣớc láng giềng nhƣ Thái Lan và Campuchia. Chỉ số môi trƣờng kinh doanh viễn thông Việt Nam thấp là do sự suy giảm của doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao (chỉ số ARPU). Chỉ số ARPU tại Việt Nam năm 2012 đạt 4,1 USD/thuê bao/tháng, đã giảm đi so với năm 2011 là 4,7 USD, năm 2008 là 6USD và 2007 là 6,5USD. BMI dự báo ARPU có thể giảm xuống còn 3,51USD vào năm 2015 nếu tình hình cạnh tranh trong ngành không thay đổi.
Vị thế của các mạng di động tại Việt Nam đã đƣợc xác định nên vẫn mang tính chất duy trì. Hiện các mạng đã ổn định về thƣơng hiệu, tổ chức, ổn định về lƣợng khách hàng. Giá cƣớc cũng đã tiệm cận với giá thành nên đòi hỏi các mạng, các công ty phải quản trị rất tốt và bắt đầu phải quan tâm đến tính hiệu quả. Sẽ có những mạng rất khó khăn vì thị trƣờng di động Việt Nam là thị trƣờng cạnh tranh rất mạnh. Trong cạnh tranh thì giá thành, quản trị tốt chi phí đóng vai trò rất lớn đến hiệu quả kinh doanh cũng nhƣ sự tồn tại của doanh nghiệp. Trƣớc tình hình nhƣ thế các mạng phải nâng cao chất lƣợng quản trị, quan tâm đến hiệu quả. Những mạng nào tốt duy trì đƣợc tiếp tục vƣơn lên phát triển và đi tìm những ngách mới của thị trƣờng.
Đà tăng thuê bao di động có chiều hƣớng "bão hòa". Đặc biệt sau khi Thông tƣ 04 /2012/TT-BTTTT về việc quản lý thuê bao di động trả trƣớc của Bộ Thông
tin và Truyền thông có hiệu lực từ ngày 1/6/2012, lƣợng thuê bao di động ảo cũng đƣợc dự đoán sẽ giảm mạnh. Bởi cá nhân ngƣời dùng và các đại lý không đƣợc tự ý kích hoạt thuê bao bằng sim đa năng, mọi giao dịch, đăng ký thông tin để sử dụng sim đều phải qua trung tâm chăm sóc khách hàng của nhà mạng.
Trong năm tới sẽ nói nhiều đến việc tăng trƣởng thuê bao 3G, gồm có điện thoại 3G, laptop 3G, PC 3G. 2G chỉ còn ở thị trƣờng ngách và doanh thu thấp. Việt Nam đang có hạ tầng 3G lớn nhất trong khu vực Đông Nam Á và đây là cơ hội để Việt Nam bứt phá vƣợt lên trên các nƣớc ASEAN vào năm 2015. Di động băng thông rộng sẽ làm cho đất nƣớc nhanh trở thành xã hội thông tin, nhanh hơn đến nền kinh tế tri thức. Giá cƣớc 3G của Việt Nam hiện đã rẻ, nhƣng khả năng sắp tới Viettel sẽ giảm cƣớc cuộc gọi 3G xuống thậm chí thấp hơn cả gọi mạng 2G để phổ cập dịch vụ này.
Nhiều dự báo cho rằng, thị trƣờng viễn thông Việt Nam trong những năm tới sẽ tiếp tục xu thế sáp nhập, giải thể. Bên cạnh đó, nhà nƣớc sẽ đẩy mạnh quá trình cổ phần hóa để có đƣợc một thị trƣờng viễn thông thực sự cạnh tranh.
Qua đó ta có thể thấy việc phát triển thị trƣờng di động trong thời gian 5 năm tới đây sẽ còn nhiều biến động và khó lƣờng. Dịch vụ thoại 2G sẽ trở nên phổ biến, các doanh nghiệp sẽ phải xác định rõ phƣơng hƣớng chiến lƣợc phát triển tập trung vào dịch vụ DATA. Hệ thống cấu trúc kênh phân phối sản phẩm chủ đạo của từng Công ty cũng phải có sự đổi mới để thích nghi với điều kiện khách quan của thị trƣờng.
Trên cơ sở phân tích trên, thời gian tới, viễn thông di động không những chỉ dừng lại ở công nghệ 3G mà có thể tiến lên cao hơn 4G, với mức đáp ứng cao hơn cho chất lƣợng dịch vụ di động. Có thể thấy rõ việc phát triển xu thế trên có các điểm sau:
Các dịch vụ hội tụ toàn phần: ngƣời sử dụng sẽ có thể truy nhập một phạm vi rộng các loại hình dịch vụ và ứng dụng rất thuận tiện và an toàn. Các dịch vụ này chiều theo sở thích cá nhân của ngƣời sử dụng.
Truy nhập di động mọi nơi: chế độ truy cập chiếm ƣu thế sẽ là chế độ di động cho tất cả các dịch vụ thông tin thoại, phần lớn các dịch vụ thông tin số liệu tốc độ cao và một phần các dịch vụ quảng bá và giải trí. Truy cập di động đối với các dịch vụ thƣơng mại sẽ trở nên bình thƣờng thay thế cho các dịch vụ hiện tại.
Sự đa dạng của thiết bị người sử dụng: ngƣời tiêu dùng sẽ có điều kiện lựa chọn một số lƣợng lớn các thiết bị di động giá thành thấp để thực hiện truy nhập một cách thuận tiện và thông suốt. Các thiết bị tƣơng tác với ngƣời sử dụng theo cách đa cảm biến bao gồm không chỉ lời nói, thính giác, thị giác mà còn các giác quan khác, các số liệu sinh học và môi trƣờng liên quan trực tiếp đến ứng dụng. Các thiết bị đặc biệt dành cho ngƣời tàn tật sẽ trở nên phổ biến hơn.
Các mạng tự trị: các hệ thống này là các mạng tự động thích nghi có khả năng tự quản lý cấu hình để phù hợp với yêu cầu thay đổi của ngƣời sử dụng đối với cả dịch vụ và dung lƣợng. Việc sử dụng có hiệu quả phổ tần vô tuyến là một yếu tố thiết yếu đối với các hệ thống này. Việc tự động và tự quản lý sẽ là tiêu chuẩn của hệ thống đó.
Tính phụ thuộc vào phần mềm: các tác tử di động thông minh sẽ tồn tại trong mạng và ở thiết bị của ngƣời sử dụng. Các tác tử di động này sẽ hoạt động ở tất cả các lớp từ việc quản lý những sở thích cá nhân của ngƣời sử dụng đến việc tổ chức và tái cấu hình các phần tử chính trong mạng.
Trong tƣơng lai, nhà cung cấp nào đón đầu công nghệ và xu hƣớng, khi đó nhà cung cấp sẽ tạo ra đƣợc sự khác biệt.
4.1.2. Những định hướng chiến lược phát triển chung của Trung tâm
4.1.2.1. Chiến lược phát triển của Trung tâm thông
Minh bạch: sự minh bạch đƣợc thể hiện từ nhận thức tới hành động của từng cá thể trong toàn Công ty. Quản trị minh bạch, hợp tác minh bạch, trách nhiệm minh bạch và quyền lợi minh bạch
Đồng thuận: đề cao sự đồng thuận và gắn bó trong một môi trƣờng làm việc thân thiện, chia sẻ để phát triển MobiFone trở thành đối tác mạnh và tin cậy nhất của các bên hữu quan trong lĩnh vực viễn thông ở Việt Nam và Quốc tế.
Uy tín: tự hào về sự vƣợt trội của một thƣơng hiệu hàng đầu trong lĩnh vực thông tin di động ở Việt Nam. Khách hàng luôn đƣợc quan tâm phục vụ và có nhiều sự lựa chọn. Sự gần gũi cùng với bản lĩnh tạo nên sự khác biệt giúp
MobiFone có một vị trí đặc biệt trong lòng khách hàng.
Sáng tạo: không hài lòng với những gì đang có mà luôn mơ ƣớc vƣơn lên, học tập, sáng tạo, và đổi mới để thỏa mãn ngày càng tốt hơn những nhu cầu ngày càng cao và liên tục thay đổi của thị trƣờng.
Trách nhiệm: sự phát triển gắn với trách nhiệm xã hội là truyền thống của
MobiFone. Cam kết cung cấp cho xã hội những sản phẩm và dịch vụ thông tin di động ƣu việt, chia sẻ và gánh vác những trách nhiệm với xã hội vì một tƣơng lai bền vững.
Trung tâm đã định hƣớng chiến lƣợc phát triển cụ thể:
- Phát triển đa dịch vụ viễn thông thoại 2G trên cơ sở hội tụ công nghệ truyền dẫn, công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin. Phát triển đồng thời dịch vụ giá trị gia tăng quảng bá, dịch vụ data, fastconect có quản lý thuê bao và dịch vụ 3G trên cơ sở sử dụng mạng viễn thông công nghệ số hoá kết hợp với công nghệ analog.
- Phát triển hệ thống mạng lƣới đến tận vùng sâu xa, miền núi, hải đảo, đi sâu tới các xã, thôn tại từng địa bàn tỉnh;
- Thực hiện chiến lƣợc nghiên cứu đầu tƣ ra nƣớc ngoài;
- Thực hiện các dịch vụ công ích phục vụ thông tin tuyên truyền đƣờng lối, chính sách của Đảng và Nhà nƣớc;
- Chiến lƣợc phát triển của Trung tâm gắn liền với sứ mệnh mà công ty đã đề ra: mọi lúc mọi nơi
Mọi công nghệ viễn thông tiên tiến nhất sẽ đƣợc ứng dụng vì nhu cầu của khách hàng;
Lúc nào cũng sáng tạo để mang tới những dịch vụ giá trị gia tăng mới cho khách hàng;
Mọi thông tin đều đƣợc chia sẻ một cách minh bạch nhất;
Nơi gửi gắm và chia sẻ lợi ích tin cậy nhất của cán bộ công nhân viên, khách hàng, cổ đông và cộng đồng.
4.1.2.2. Mục tiêu của chiến lược
Cung cấp đa dịch vụ viễn thông di động và hoạt động có hiệu quả trên cơ sở xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng viễn thông có công nghệ hiện đại, có độ phủ sóng rộng khắp trên cả nƣớc với dung lƣợng lớn, chất lƣợng cao.
Chú trọng các ứng dụng truy cập băng thông rộng 3G để cung cấp đa dịch vụ, đặc biệt ứng dụng các dịch vụ trực tuyến trên nền 3G nhƣ thoại Video Call, Internet không dây, dịch vụ truyền hình trên di động,...
Phát triển dịch vụ data, dịch vụ giá trị gia tăng trên điện thoại di động (Mobile-TV), phát triển các dịch vụ mua bán từ xa trên mạng Internet, trên điện thoại di động, trƣớc mắt tập trung triển khai tại các thành phố lớn, đông dân cƣ, có thu nhập cao.
Phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng tự động qua điện thoại (Call - centre, contact - centre), hình thành một hệ thống dịch vụ tiếp thị và chăm sóc khách hàng hợp nhất, hƣớng đối tƣợng trên mạng viễn thông di động.
Phát triển dịch vụ trên nền tảng 3G, hƣớng tới trở thành nhà cung cấp dịch vụ băng thông rộng 3G hàng đầu của Việt Nam.
Phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng viễn thông di động.
Phát triển các dịch vụ truyền dẫn mobile internet vừa đảm bảo nhiệm vụ công ích, vừa sẵn sàng cung cấp dịch vụ data cho khách hàng trên toàn quốc.
Triển khai dịch vụ thƣơng mại trên nền tảng công nghệ di động.
Tỷ trọng doanh thu dịch vụ viễn thông di động của Trung tâm trong tổng doanh thu chung của Công ty ngày càng tăng, tối thiểu đóng góp 20% trong tổng doanh thu. Tốc độ tăng trƣởng đạt 1,5 -2 lần so với tốc độ tăng trƣởng GDP hàng năm của nền kinh tế; đến năm 2013, tổng doanh thu dịch vụ viễn thông di động tại Trung tâm đạt khoảng 2.700 tỷ đồng.
Cung cấp các dịch vụ viễn thông thoại 2G và 3G mobile Internet với chất lƣợng tốt, giá cƣớc hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngƣời sử dụng dịch vụ.
4.1.2.3. Các giải pháp, công cụ thực hiện chiến lược a. Giải pháp về tổ chức, bộ máy
Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, bộ máy của Trung tâm: nhanh chóng hoàn thiện hoạt động của Trung tâm trên cơ sở phân cấp sâu cho các Chi nhánh nhằm phát huy cao độ tính năng động, tự chủ, nâng cao năng lực cạnh tranh.
Chú trọng phát triển nguồn nhân lực chất lƣợng cao thông qua các chƣơng trình đào tạo và chính sách tuyển dụng, chế độ đãi ngộ. Tập trung đầu tƣ vào nguồn nhân lực công nghệ cao.
Ổn định, sắp xếp lại hợp lý đội ngũ cán bộ lãnh đạo và đội ngũ CBCNV để đáp ứng nhu cầu phát triển trong tình hình mới.
b. Tiếp tục phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật
+ Mở rộng, nâng cấp mạng 3G theo hƣớng tích hợp tính năng phát sóng tốc độ cao di động cho thiết bị cầm tay theo chuẩn quốc tế, đồng thời đáp ứng đƣợc nhu cầu cung cấp các dịch vụ hiện đại nhƣ: truyền hình mobile tivi, video call và các dịch vụ giá trị gia tăng trên truyền hình nhƣ dịch vụ truyền số liệu, thông tin trợ giúp điện tử...
+ Thiết lập mạng data Internet băng thông rộng không dây Fasconect trên cơ sở sử dụng các công nghệ mới. Đặc biệt chú trọng khai thác tính năng kỹ thuật của công nghệ truy cập băng rộng không dây Wimax.
+ Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật trạm BTS để phát triển công nghệ 3G hƣớng tới công nghệ 4G phục vụ nhu cầu phát triển của viễn thông di động.
+ Xây dựng hệ thống giao diện vô tuyến hiệu quả cao để nâng cao chất lƣợng thoại.
+ Bổ sung hệ thống cảnh bảo mất tín hiệu, mất điện để xử lý kịp thời. Bổ sung số lƣợng tủ nguồn chất lƣợng cao để giảm việc nguồn điện không ổn định khi có sự cố mất điện. Tăng số lƣợng máy phát điện tại các trạm BTS, đặc biệt là tram BTS nguồn, để nâng cao chất lƣợng mạng lƣới.
c. Phát triển đổi mới cải thiện sản phẩm
Phát triển các gói cƣớc di động phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng, phù hợp với từng địa bàn, địa lý, văn hóa khác nhau. Có các gói cƣớc đặc trƣng mang tính khác biệt, khách hàng dễ định vị nhất về sản phẩm của mobifone tại địa bàn quản lý của Trung tâm.
Tăng số lƣợng sản phẩm nhiều hơn cho mỗi địa bàn Chi nhánh trực thuộc.
d. Phát triển nội dung dịch vụ giá trị gia tăng trên nền tảng di động
Gửi/nhận thƣ điện tử
Truy nhập Internet
Giao dịch qua mạng(thƣơng mại điện tử)
Các dịch vụ thông tin dựa trên vị trí
Truy nhập các cơ sở dữ liệu công ty
Chuyển tệp kích thƣớc lớn