Không thể phủ nhận những gì mà công ty đã làm được trong thời gian qua, tuy nhiên dưới đánh giá khách quan của khách hàng - đối tượng mà bất cứ một công ty
làm được. Vì vây, bằng việc phân tích các kết quả có được từ quá trình thu mẫu điều tra, em xin đưa ra một số những giải pháp mang tính gợi ý, tham khảo như sau:
Nhóm biện pháp liên quan đến sản phẩm
Chất lượng là một tiêu chí hàng đầu khi khách hàng lựa chọn sản phẩm nước
mắm. Về cơ bản thì khách hàng người mà đang sử dụng nước mắm đều đánh giá đây là một thương hiệu đạt chất lượng. Song về một số điểm mà khách không hài lòng, đầu tiên đó là về độ mặm của nước mắm: nhiều người cho rằng nó quá mặn
nếu như không pha chế, vì vậy họ chuyển sang để dùng trong nấu nướng. Theo một
số nghiên cứu về ẩm thực ba miền thì cho thấy người dân từ lâu đã quen dùng đến
mức lạm dụng bột ngọt làm cho nước mắm không còn mùi vị nguyên chất của nó
nữa. Hơn nữa, thói quen ăn ngọt của dân miền Trung là nguyên nhân khiến họ cho
rằng nó quá mặn. “Khách hàng là thượng đế” đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng – đó mới là chất lượng (bởi vì như đã nói ở phần trước, chất lượng ở đây là chất lượng cảm nhận), tất nhiên chất lượng cũng phải dựa trên những tiêu chí, tiêu chuẩn thực phẩm nhất định từ phía nhà sản xuất. Vì thế công ty nên có những
nghiên cứu mới, áp dụng công nghệ hiện đại kết hợp với tìm hiểu thị hiếu khách hàng cho ra đời những sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng và tăng độ ngọt tự nhiên và làm giảm độ mặn cho nước mắm. Đó là xu hướng tiêu dùng ngày này, họ quan tâm đến sức khỏe nhiều hơn và chuộng những cái gì thuộc về tự nhiên hơn.
Nhóm biện pháp liên quan đến giá
Nói chung khách hàng khá đồng ý về giá của nước mắm 584 Nha Trang,
mức giá mà công ty đưa ra là mức giá cạnh tranh, tương đương với mức giá trên thị trường. Thể hiện sự đồng ý của khách hàng là khi đước hỏi “đối với công ty, quí vị
cảm thấy hài lòng là do những nguyên nhân nào” có 109 lượt chọn nguyên nhân :
“nhiều loại phù hợp với túi tiền” chỉ sau nguyên nhân “sự phân phối rộng khắp”. Không thể nói rằng giá đối với sản phẩm này là rẻ song khách hàng cũng khá hài lòng với chính sách giá của công ty, có nhiều loại cho khách hàng lựa chọn tương ứng với các mức giá. Tuy nhiên cũng có một số khách nói rằng giá của loại nước
sản phẩm nào cũng vậy, khi đưa ra một mức giá, có người cho rằng như vậy là rẻ,
song cũng có người cho rằng nó đắt (cũng theo một số nhà nghiên cứu marketing,
họ gọi mức giá đó là “giá cảm nhận”), không cần biết là đắt hay rẻ quan trọng là khách hàng thấy mức giá đó là hợp lý và thỏa mãn kỳ vọng của khách hàng thì đó là
thành công. Vì vậy, công ty nên có một chính sách giá linh hoạt hay có thể hiểu là “chính sách giá phân biệt”, có nghĩa là đối với nhóm khách hàng có mức thu nhập
thấp thì áp dụng một mức giá, nhóm khách hàng có thu nhập cao áp dụng một mức
giá khác. Việc làm này làm tổng lợi ích của cả khách hàng và công ty đều tăng. Nhưng một vấn đề đặt ra là phải có nguồn thông tin về thu nhập của khách hàng!
Điều này công ty có thể thực hiện bằng những điều tra thị trường khách hàng hoặc
có thể phát hành những phiếu giảm giá thông qua các báo, tạp chí tiêu dùng.., những người quan tâm và muốn tham gia chương trình giảm giá sẽ phải điền một số thông
tin, giả sử về nghề nghiệp, thu nhập…, và khi họ mang phiếu giảm giá này tới để
mua hàng thì ta cũng có thể đoán biết được nhóm khách hàng này thuộc nhóm nào
và có xu hướng cầu co dãn theo giá. Vì thế nên có chính sách thích hợp để đánh vào tâm lý khách hàng!
Nhóm biện pháp liên quan đến phân phối
Như đã phân tích ở trên, nguyên nhân làm cho khách hàng hài lòng với công
ty nhất đó là “sự phân phối rộng khắp”, với 130 lượt chọn. Khách hàng rất dễ dàng nhận ra 584 Nha Trang ở khắp mọi nơi, đặc biệt là trên địa bàn thành phố Nha Trang có đến hơn 40 đại lý phân phối chính thức và rất nhiều cửa hàng nhận đặt
hàng về bán. Có thể nói, không phải chỉ riêng công ty mà với bất cứ công ty nào cũng vậy, nắm bắt được kênh phân phối, đó là điều kiện cần cho việc đưa sản phẩm
thành công ra thị trường và đến tay người tiêu dùng. Tất nhiên luôn cần có chiến lược kết hợp giữa marketing và phân phối sẽ là chiến lược hoàn hảo hơn để sản
phẩm tiếp cận với người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, nhanh nhất, vì vậy nó có
thể tạo ra giá trị tài chính cho công ty. “Mối quan hệ với nhà phân phối vốn được
quả nhất” - GS Phillip Zerrillo, giảng dạy tại nhiều trường ĐH danh tiếng thế giới,
nhấn mạnh trong một lần diễn thuyết tại TPHCM vào tháng 3-2010. Giải pháp:
Cùng với nhà phân phối tạo ra sân chơi mà ở đó có thể tạo cho khách hàng những giá trị về mặt tài chính và phụ thuộc lẫn nhau. Có nghĩa hãy để cho nhà phân phối cũng thấy được những lợi ích từ việc thỏa mãn khách hàng của công ty và tiêu thụ càng nhiều sản phẩm càng tốt, biến nhà phân phối thành một phần của công ty
và hiển nhiên không ai khác ngoài công ty cũng được hưởng lợi từ sự hợp tác này. Hãy biến nhà phân phối của công ty thành đại sứ cho thương hiệu mình, chính họ có thể giúp công ty xây dựng và quảng bá thương hiệu (hoặc cũng có thể
tiêu diệt thương hiệu). Họ có thể giúp công ty phân phối sản phẩm tới những nơi mà
công ty không hề nghĩ tới! Vì vậy cần thiết có những chính sách ưu đãi và chiến lược hợp tác lâu dài với nhà phân phối của mình là điều công ty cần chú ý!
Hỗ trợ thương mại, chuyên thực hiên marketing tại điểm bán hàng với chi
phí thấp hơn và trực tiếp đến người tiêu dùng như trưng bày bắt mắt, tặng quà, giảm giá...”. Đây được coi là biện pháp quảng cáo ít tốn chi phí mà hiệu quả mang lại
cao, thích hợp cho các công ty nhỏ tiềm lực tài chính còn yếu. Nhóm biện pháp liên quan đến quảng cáo
Quảng cáo giúp doanh nghiệp có thể quảng bá hình ảnh của mình đến công
chúng. Từ đó, có thể khắc sâu hình ảnh của doanh nghiệp trong lòng công chúng.
Tuy nhiên, đòi hỏi một ngân sách rất lớn không phải doanh nghiệp nào cũng có thể
thực hiện được. Và khi tham dự cuộc chạy đua quảng cáo đòi hỏi doanh nghiệp phải
phân tích dự đoán hiệu quả mà quảng cáo có thể đem lại so với chi phí bỏ ra.
Ngày nay, nhiều nhà marketing cho rằng PR sẽ lật đổ sự thống trị của quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Nguyên nhân do quảng cáo với tần
suất dày đặc khiến khách hàng nhàm chán và cảm thấy bị làm phiền. Tuy nhiên, khó có thể phủ nhận tầm ảnh hưởng mạnh mẽ của quảng cáo đến nhận thức của người
tiêu dùng vì các hoạt động hàng ngày của người tiêu dùng gắn liền với các phương
Như đã phân tích ở phần câu hỏi: nguyên nhân làm nên danh tiếng của công
ty. Với nguyên nhân “quảng cáo” có 35 lượt chọn khi hỏi lần lượt 180 khách hàng (19.4%), tỷ lệ đồng ý chỉ chiếm 8.2% trong tổng số lượt chọn để nói lên rằng quảng
cáo là một mặt còn yếu của công ty.
Giải pháp:
Do hạn chế về ngân sách nên nếu như nói là cần tăng cường ngân sách hơn
nữa cho hoạt động quảng cáo thì đó chưa phải là một giải pháp thực tế. Điều quan
trọng là với lượng ngân sách bị giới hạn công ty có thể làm được gì để đạt được
mục tiêu và mang lại hiệu quả cao nhất có thể.
Thứ nhất, Quảng cáo thông qua trang WEB: đây là một kênh quảng cáo rẻ
tiền và sẽ mang lại hiệu quả cao trong thời gian qua và đặc biệt là trong giai đoạn
sắp tới. Điều cần chú ý khi thực hiên hình thức quảng cáo này cần có sự đầu tư về
mặt thiết kế phải có tính chuyên nghiệp cao, lựa chọn một tiêu đề thật nổi bật miêu tả lợi ích của dịch vụ được cung cấp kích thích sự tò mò; chỉ dẫn sử dụng đơn giản,
lời quảng cáo sản phẩm ấn tượng; lựa chọn hình ảnh làm biểu tượng sao có thể khắc
sau trong tâm trí của khách hàng; đưa thêm các hình ảnh cán bộ nhân viên cũng như
các ý kiến khen ngợi của khách hàng đảm bảo người thật việc thật thông qua một
trang giới thiệu về công ty các thành tích đã đạt được. Đặc biệt là phải liên tục cập
nhật thông tin và biến trang web trở thành địa chỉ quen thuộc và tin cậy trong mắt
khách hàng.
Thứ hai, hình thức cũng khá mới, ấn tượng và hiệu quả, đó là quảng cáo qua
LCD. theo “Báo cáo nghiên cứu đánh giá mức độ nhận biết và hiệu quả phương tiện
LCD lắp đặt nơi công cộng” do công ty nghiên cứu thị trường FTA tiến hành khảo
sát thì số lượng người xem chương trình quảng cáo qua hình thức này chiếm tỷ lệ
khá cao so với các hình thức truyền thống khác. Không những thế với đặc điểm
mang tính “ép buộc” cao và được lắp đặt ở những nơi có không gian hiện đại, tập trung đông người qua lại như cao ốc văn phòng, siêu thị, sân bay… hình thức quảng
cáo này còn tỏ ra khá hiệu quả khi dễ dàng tiếp cận đúng lượng khách hàng mục
tiêu với một chi phí hợp lý.
Không chỉ có sự vượt trội về chi phí, quảng cáo trên LCD còn hiệu quả hơn
quyết định mua sắm của họ.
Trong lúc nhiều loại hình quảng cáo truyền thống đang dần trở nên nhàm chán, thậm chí còn gặp những phản ứng gay gắt của người tiêu dùng khi ảnh hưởng đến quyền lợi giải trí của họ thì đây là một tín hiệu đáng mừng cho sự phát triển cho
loại hình quảng cáo bằng LCD cũng như cho các maketer để tìm ra phương tiện
quảng cáo phù hợp và hiệu quả hơn trong bối cảnh hiện nay.
- Quảng cáo thông qua các chương trình truyền hình. Đây là kênh quảng cáo
tốn kém nhất. Chính vì vậy, khi đã lựa chọn kênh quảng cáo này thì các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến khả năng thu hút khách hàng thông qua kênh quảng
cáo này. Các nhà cung cấp nên thực hiện tài trợ cho các chương trình trò chơi
truyền hình gần gũi với khách hàng.
- Quảng cáo thông qua băng rôn, áp phích tại những nơi công cộng như ở gần
cột đèn giao thông. Đây là một kênh quảng cáo rẻ tiền mà công ty cần quan tâm.
Một vấn đề khác mà công ty cần quan tâm là cần phải thực hiện chương trình quảng cáo gắn liền với các chương trình khuyến mãi. Bởi vì, khi thực hiện một chương
trình khuyến mãi công ty mong muốn đạt một mục tiêu nhất định do đó quảng cáo vào mỗi đợt khuyến mãi giúp cho công ty có thể nâng cáo được hiệu quả của chương trình khuyến mãi mà mình thực hiện đồng thời có thể quảng bá thương hiệu.
Khi quyết định tham gia vào chương trình quảng cáo để đạt hiệu quả thì công ty cần thực hiện quảng cáo trên nhiều phương tiện truyền thông cùng lúc mới có thể
giữ và duy trì khách hàng hiện tại cũng như thu hút thêm khách hàng mục tiêu và tránh việc để mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh khi họ sử dụng rộng rãi các
phương tiện truyền thông với tần suất dày đặc. Bằng cách lựa chọn những chiến lược quảng cáo trên nhiều phương tiện đáp ứng thị hiếu của mọi đối tượng khách
hàng các nhà cung ứng dịch vụ có thể duy trì và mở rộng đối tượng khách hàng mà không khiến họ cảm thấy nhàm chán, buồn tẻ và có cảm giác làm phiền.
Nhóm biện pháp liên quan đến khuyến mãi
Như đánh giá ban đầu và qua phỏng vấn khách hàng thì được biết là hình thức khuyến mại đến tận tay người tiêu dùng rất ít. Bất cứ một sản phẩm nào cũng
vậy, nếu mua sản phẩm mà được khuyến mãi bao giờ họ cũng thích hơn mặc dù cũng phải trả giá cao hơn chút đỉnh, nhưng đó là tâm lý khách hàng! Hiểu được điều
đó không ít những công ty đã thành công khi đưa sản phẩm mới ra thị trường hoặc
là muốn động viên khách hàng...
Các hình thức khuyến mại có thể sử dụng như:
Thẻ giảm giá: Thẻ giảm giá là một trong những công cụ khuyến mãi được sử
dụng rộng rãi nhất. Đó là khi công ty muốn gia tăng thị phần trong một thời gian
ngắn; kích thích sự chú ý đến thương hiệu của công ty; giúp công ty tiếp cận với vô
số khách hàng trong một thời gian ngắn; khiến khách hàng muốn thử sản phẩm của
công ty.
Thẻ VIP, hình thức này thường được áp dụng đối với các khách hàng thường
xuyên tiêu dùng sản phẩm của công ty, khuyến khích khách hàng trung thành với thương hiệu công ty. Khi khách hàng mua đến một lượng nhất định nào đó sẽ được
nhân loại thẻ này, với thẻ này khách có thể nhận những ưu đãi từ phía công ty như
mua hàng với giá ưu đãi, tặng quà, phiếu bốc thăm trúng thưởng...
Sản phẩm thử: Phân phát sản phẩm thử miễn phí là một phương tiện đầy uy lực trong việc thúc đẩy doanh số bán ra cho một sản phẩm hiện có, hoặc cho một nhãn hiệu mới ra đời. Ngay cả khi không có các nỗ lực quảng cáo hay khuyến mãi khác, 33% số người nhận được một mẩu sản phẩm thử cho một nhãn hiệu cà phê mới sẽ kể lại cho bạn bè và gia đình nghe về nhãn hiệu đó.Trong ngành công nghiệp thực phẩm, các sự kiện nếm thử sản phẩm có thể kích hoạt việc mua sản phẩm ngay sau khi thử 8 trên 10 lần.
Tổ chức các cuộc thi: Các cuộc thi là phương pháp hào hứng nhất để áp dụng đối với khách hàng. Những cuộc thi làm mọi người thử dùng các sản phẩn mới và
làm tăng sự yêu thích của khách hàng. Đối với công ty trong lĩnh vực nước mắm, có
thể tổ chức các cuộc thi liên quan đến nấu ăn. Trong cuộc thi hiển nhiên là có sử
dụng nước mắm 584 Nha Trang, giải thưởng là nước mắm và trong quá trình chơi
có thể lồng ghép tìm hiểu, khám phá sản phẩm của công ty... Nhóm biện pháp liên quan đến quan hệ công chúng
Ngày nay, hoạt động PR lên ngôi dần dần thay thế các hình thức quảng cáo
khác bằng hiệu quả mà nó đem lại cho doanh nghiệp. So với quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng thì hoạt động PR có ưu thế hơn vì PR không chỉ sự truyền thông tin một chiều đến khách hàng mà còn đón nhận thông tin theo
chiều ngược lại thể hiện mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Các nhà cung cấp cần tham gia các chương trình công ích, các hoạt động từ
thiện, các chương trình hỗ trợ học sinh, sinh viên... Thực hiện những hoạt động này không chỉ là trách nhiệm xã hội của các doanh nghiệp mà còn đem lại cho doanh
nghiệp rất nhiều lợi ích trong việc xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt