7. Kết cấu luận văn
2.3.1. Thực trạng cụng tỏc xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ của Hapro vào thị
thị trường Mỹ từ năm 2005 đến nay.
Người Mỹ yờu chuộng và sử dụng hàng thủ cụng mỹ nghệ từ những năm 50, 60, tuy nhiờn cũn ớt biết đến hàng Việt nam do hàng thủ cụng mỹ nghệ của Việt Nam chỉ mới bắt đầu thõm nhập thị trường này từ những năm 80. Trong khi đú, chỉ đến năm 1995, Tổng cụng ty (lỳc đú là Haprosimex Sài gũn sau hai năm hoạt động kinh doanh) mới xuất được hàng mõy tre đan sang thị trường Mỹ. Thời gian đú cỏc sản phẩm khụng đa dạng nờn giỏ trị xuất khẩu nhỏ và khụng duy trỡ kim ngạch liờn tục vào thị trường này. Phải hai năm sau, Tổng cụng ty mới lại kết nối với thị trường xuất khẩu tiềm năng này với liờn tiếp cỏc lụ hàng mũ lỏ, lẵng giỏ hoa bằng tre, mõy với trị giỏ 22,950.06 USD năm 1997. Năm 2001, Tổng cụng ty tiếp tục mở rộng và xuất mặt hàng mới là hàng đồ chơi sắt với trị giỏ 10,054.00 USD. Năm 2003, Tổng cụng ty đó chủ động tham gia nhiều hội chợ quốc tế lớn và đó gặt hỏi được nhiều thành cụng. Tổng cụng ty thường xuyờn nhận được đơn hàng mũ lỏ (2cont40HC/ thỏng) với khỏch tại bang Ohama. Sau những lụ hàng đầu tiờn này, bạn hàng khỏ hài lũng với chất lượng sản phẩm và tiếp tục làm ăn với tốc độ nhanh.
Cụng tỏc phỏt triển thị trường xuất khẩu vào thị trường Mỹ là vấn đề được Hapro chỳ trọng. Hiện nay, Tổng cụng ty cú phũng Khu vực thị trường phớa Bắc và phũng Đối ngoại phớa Nam với nhiệm vụ lờn kế hoạch kinh doanh, thực hiện cỏc kế hoạch đối nội, đối ngoại, nghiờn cứu và giao dịch thị trường; và cỏc phũng xuất nhập khẩu chuyờn thu gom hàng húa, tỡm kiếm, liờn lạc, và duy trỡ quan hệ với cỏc chõn hàng trong nước. Ngoài nhiệm vụ tỡm kiếm khỏch hàng, và mở rộng thị trường, Tổng cụng ty cũn đặt quan hệ với cỏc tham tỏn thương mại Mỹ, đại sứ Việt Nam tại Mỹ và đại sứ Mỹ tại Việt Nam để tỡm hiểu cỏc đối tỏc kinh doanh, tỡnh hỡnh cung cầu, giỏ cả thị trường của hàng húa mà Tổng cụng ty đang kinh doanh cũng như cỏc yếu tố thuộc mụi trường kinh doanh. Trờn cơ sở đú, Tổng cụng ty cú cơ sở để tiến hành giao dịch, buụn bỏn và đề ra cỏc phương hướng kinh doanh phự hợp. Cho đến nay, Tổng cụng ty đó ỏp dụng bốn chớnh sỏch kinh doanh và phỏt triển sản phẩm vào thị trường Mỹ như sau:
Chớnh sỏch sản phẩm: Tổng cụng ty chủ trương đa dạng húa sản phẩm vào thị trường Mỹ, mặt hàng nào cú khả năng đem lợi nhuận và phự hợp với nhu cầu thị hiếu tiờu dựng sẽ được Tổng cụng ty chỳ trọng, đầu tư và phỏt triển. Vỡ vậy, danh mục mặt hàng rất đa dạng từ cỏc loại sản phẩm gốm sứ (bỡnh chậu...), mõy tre đan (khay, giỏ, hộp...), cho đến cỏc sản phẩm trưng bày, nghệ thuật, cỏc mặt hàng thờu ren...
Phương thức hoạt động kinh doanh của Tổng cụng ty thường là ký kết hợp đồng mua bỏn trước, sau đú tổ chức thu mua hàng húa. Nguồn hàng chủ yếu ở cỏc chõn hàng thõn thuộc và uy tớn, đú là cỏc hộ gia đỡnh, cỏc hợp tỏc xó, cỏc cụng ty tư nhõn, hoặc cỏc cụng ty liờn kết với cỏc xớ nghiệp sản xuất. Tổng cụng ty luụn chỳ trọng đến việc tỡm kiếm cỏc nguồn hàng sao cho đảm bảo được chất lượng hàng húa theo yờu cầu của người mua. Hàng húa được thu mua từ nhiều nguồn khỏc nhau vừa trỏnh việc phụ thuộc vào người cung cấp, vừa đảm bảo đỏp ứng kịp thời nhu cầu của khỏch hàng, cũng như đa dạng chủng loại mẫu mó.
Đối với mặt hàng thủ cụng, do đặc điểm sản xuất thường phõn tỏn và mang tớnh sản xuất nhỏ, Tổng cụng ty thường làm dịch vụ thu mua và xuất khẩu hàng húa, nờn cỏc sản phẩm chào bỏn chủ yếu từ cỏc làng nghề, cỏc chõn hàng quen thuộc. Hiện Tổng
cụng ty cũng đang đầu tư đội ngũ chuyờn thiết kế cỏc sản phẩm theo xu hướng thời trang và phự hợp với thúi quen tiờu dựng của người Mỹ.
Chớnh sỏch nghiờn cứu thị trường và xử lý thụng tin về thị trường: Việc tỡm kiếm bạn hàng tiờu thụ giữ vai trũ quan trọng hàng đầu, cú ý nghĩa quyết định việc đảm bảo lợi nhuận. Do khoảng cỏch địa lý giữa hai nước rất xa, nờn việc nghiờn cứu và xử lý thụng tin về thị trường chủ yếu phụ thuộc vào cỏc tài liệu của cỏc cơ quan thương mại trong nước, tham tỏn thương mại, cỏc đại sứ Việt Nam tại nước ngoài và của nước ngoài tại Việt Nam. Tuy cỏc thụng tin này cú độ tin cậy khỏ cao nhưng độ cập nhật đụi khi chưa được đảm bảo. Cỏc thụng tin mới chỉ đưa ra một cỏch nhỡn tổng thể về thị trường nhưng chưa đi sõu phõn tớch những đặc điểm riờng về nhu cầu thị trường về cỏc loại sản phẩm. Do đú, việc xỏc định thị trường và chủng loại sản phẩm kinh doanh chỉ dựa chủ yếu vào kinh nghiệm của lónh đạo và cỏc trưởng phũng kinh doanh xuất nhập khẩu. Vỡ vậy, cỏc hoạt động xuất khẩu sang thị trường Mỹ chủ yếu mang tớnh thu nhặt mà chưa mang tớnh chiến lược lõu dài.
Chớnh sỏch giỏ cả và phương thức thanh toỏn: Giỏ thành được xõy dựng trờn cơ sở mức giỏ mua trong nước cộng thờm chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh tổ chức thực hiện hợp đồng như chi phớ vận chuyển, chi phớ đúng gúi, bản quản hàng húa... Để đảm bảo kinh doanh cú lói, cỏc phũng ban cú liờn quan lập cỏc phương ỏn kinh doanh cho mỗi thương vụ, tham khảo ý kiến lónh đạo và phũng kế toỏn tớnh chờnh lệch giữa giỏ thành và giỏ xuất, qua đú xỏc định mức lợi nhuận đạt trong khoảng từ 10-14% tổng trị giỏ lụ hàng.
Để khuyến khớch khỏch hàng Mỹ mua nhiều và mua thường xuyờn, Tổng cụng ty đó đưa ra chớnh sỏch giỏ cả và thanh toỏn linh loạt phự hợp với từng đối tượng mua hàng. Giỏ thay đổi theo khối lượng mua hàng: Khỏch hàng Mỹ mua nhiều sẽ được giảm giỏ, chiết khấu thường xuyờn và ưu tiờn hỡnh thức thanh toỏn cho cỏc khỏch hàng Mỹ trọng điểm. Đối với những khỏch hàng Mỹ mới cú lụ hàng đặt đầu tiờn, Tổng cụng ty thường giảm bớt mức lói, chịu chi phớ vận chuyển để khuyến khớch đơn hàng. Khi giỏ cả trờn thị trường giảm, cú sự chờnh lệch lớn với giỏ trị hợp đồng đó ký, nếu bạn hàng cú
yờu cầu giảm giỏ, Tổng cụng ty sẽ cõn đối điều chỉnh lại giỏ cho phự hợp tạo sự tin tưởng trong giao dịch với khỏch hàng. Để khuyến khớch khỏch hàng tiếp tục đặt hàng với mẫu mó mới, Tổng cụng ty cũng cú những chớnh sỏch hỗ trợ chi phớ gửi mẫu hàng và cỏc chi phớ ăn ở khi khỏch hàng sang Việt Nam ký kết hợp đồng.
Hiện nay, Tổng cụng ty thường sử dụng ba hỡnh thức thanh toỏn: Thư tớn dụng (L/C), nhờ thu kốm chứng từ (D/A, D/P), hoặc điện chuyển tiền (T/T) [29]. Thanh toỏn bằng hỡnh thức L/C chủ yếu được sử dụng khi ký kết đơn hàng của khỏch hàng Mỹ mới đặt hàng, chưa biết khả năng tài chớnh của bạn hàng, cũn phần lớn Tổng cụng ty thường sử dụng phương thức thanh toỏn điện chuyển tiền (T/T) với giỏ trị đặt cọc linh hoạt từ 0-40% để giỳp khỏch hàng tiết kiệm được chi phớ ngõn hàng. Khi khỏch hàng gặp khú khăn về tài chớnh, Tổng cụng ty cũng xem xột khả năng cho khỏch hàng thanh toỏn chậm.
Cỏc biện phỏp về xỳc tiến thương mại: Kết hợp với biện phỏp nghiờn cứu thị trường, cỏc biện phỏp giỏ cả, sản phẩm, Tổng cụng ty cũn tiến hành cỏc hoạt động xỳc tiến thương mại. Cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng chủ yếu là gửi thư chào hàng, quảng cỏo qua catalogue, brochure, qua website, đặc biệt là giới thiệu hàng húa tại cỏc hội chợ quốc tế.
Ngoài ra, Tổng cụng ty cũn tớch cực mở rộng quan hệ với cỏc tổ chức xỳc tiến thương mại ngoài nước, cỏc cỏ nhõn, cỏc cỏn bộ hoạt động thương mại tại Mỹ và cú chớnh sỏch khuyến khớch vật chất khi họ giỳp Tổng cụng ty tỡm được bạn hàng mới. Đõy là biện phỏp hết sức hữu hiệu đối với việc phỏt triển thị trường Mỹ trong điều kiện Tổng cụng ty khụng cú khả năng mở cỏc văn phũng đại diện tại nước ngoài. Vớ dụ như đơn hàng với khỏch hàng Mỹ mua bỏn hàng đồ chơi sắt năm 2006, khi hàng sang Mỹ bị khiếu nại do sản phẩm bị hoen rỉ khi đến cảng đớch, Tổng cụng ty đó tỡm và liờn lạc được với chị Lan là đại diện văn phũng của cụng ty Tocontap, chị đó giỳp Tổng cụng ty kiểm hàng và tớnh trị giỏ thiệt hại.
Để khuyến khớch cỏc phũng ban kinh doanh phỏt triển thị trường này, cũng cần phải kể đến cơ chế của Tổng cụng ty trong việc khoỏn chi phớ và lói đến từng phũng yờu
cầu cỏc cỏn bộ kinh doanh phải chủ động kiếm tỡm thị trường, nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Nhờ ỏp dụng cỏc chớnh sỏch đó nờu, từ năm 2005 đến nay, tỡnh hỡnh xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ của Hapro sang thị trường Mỹ phỏt triển mạnh và diễn biến như sau:
Bảng 2.4 Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ của Tổng cụng ty vào thị trường Mỹ giai đoạn 2005-2009
Chỉ tiờu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Kim ngạch (USD) 1,344,397.85 959,619.86 1,220,123.95 628,128.12 610,005.63 Tỉ trọng KNXK hàng TCMN vào Mỹ so với cỏc thị trường khỏc (%) 29.36 37.65 36.12 32.12 18%
Nguồn: Bỏo cỏo tổng hợp thị trường của phũng Kế hoạch phỏt triển, TCT Thương mại Hà nội, cỏc năm 2005, 2006, 2007, 2008, 2009
Nếu năm 2004, kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Mỹ nằm ở con số 560,156.89 USD thỡ năm 2005, kim ngạch xuất khẩu đó tăng 2.4 lần, đạt con số kỷ lục nhất là 1,344,397.85 USD, chiếm 29.36% tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu vào cỏc thị trường. Cỏc mặt hàng chớnh được xuất sang thị trường Mỹ là mũ giang, buụng, tre cuốn, tỳi cúi, mành trỳc, hàng đồ chơi sắt, gỗ, gốm sứ.
Năm 2006, kim ngạch xuất khẩu cú giảm so với năm 2005 (giảm 0.7%), tuy nhiờn tỉ trọng xuất khẩu sang thị trường này tăng hơn so với năm 2005 đạt 37.65%. Nguyờn nhõn của việc giảm này là do thị trường Mỹ đó cú yờu cầu khắt khe về chất lượng hàng và khả năng cung cấp nguồn nguyờn liệu sản xuất ra mặt hàng mũ buụng (mặt hàng kinh doanh chạy nhất của thị trường) cũn hạn chế. Cỏc mặt hàng chớnh được khỏch hàng quan tõm và đặt hàng vẫn là hàng mũ giang, mũ buụng, tỳi cúi, mành trỳc, tre cuốn, gỗ.
Năm 2007, kim ngạch xuất khẩu tăng hơn so với năm 2006, do Tổng cụng ty đó cú kế hoạch dự trữ nguồn nguyờn liệu, tớch cực chủ động mở rộng thị trường. Mặt hàng
khỏch hàng đặc biệt quan tõm là mặt hàng là tre cuốn và bỏt gỗ cao su – hai mặt hàng chủ lực và thế mạnh của Tổng cụng ty. Do đú, tỉ trọng xuất khẩu của thị trường này năm 2007 vẫn duy trỡ ở con số khỏ cao 36.12%.
Năm 2008, nước Mỹ bước vào giai đoạn khủng hoảng tài chớnh, nhu cầu tiờu dựng co lại và tỉ giỏ hối đoỏi của đồng VNĐ/USD biến động mạnh trong bốn thỏng cuối năm, nờn cỏc đơn hàng của khỏch Mỹ giảm nhiều, đặc biệt là cỏc mặt hàng mũ. Do tỉ giỏ giao dịch thấp, nờn giỏ chào cho khỏch hàng cao, khỏch Mỹ chuyển sang đặt hàng của nhà cung cấp Trung Quốc với giỏ chào cạnh tranh hơn 20-30%. Ngoài ra, tiờu chuẩn an toàn về sản phẩm tiờu dựng đó khiến một số mó hàng mũ khỏch hàng đặt thường xuyờn bị kiểm soỏt và khụng đạt yờu cầu, do khụng đạt lượng chỡ cho phộp, từ đú kim ngạch giảm mạnh. Do kinh tế Mỹ ảnh hưởng tỏc động đến nền kinh tế toàn cầu nờn mặc dự giỏ trị xuất khẩu vào thị trường Mỹ giảm, nhưng tỉ trọng xuất khẩu vẫn chiếm tỷ trọng đỏng kể, đạt 32.12%.
Năm 2009, nước Mỹ tiếp tục trong giai đoạn chịu ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế nặng nề, nhu cầu thị trường bỏn lẻ, đặc biệt thị trường cho hàng trang trớ nội thất giảm nờn kim ngạch xuất khẩu hàng thủ cụng của Tổng cụng ty tiếp tục giảm hơn so với năm 2008. 6 thỏng đầu năm 2009, kim ngạch giảm mạnh đạt khoảng 180 triệu USD bằng 32% so với cựng kỳ năm trước, nguyờn nhõn là do nhà cung cấp giảm lượng mua, thăm dũ nhu cầu của thị trường. Đến 6 thỏng cuối năm, kim ngạch gấp hơn 2.5 lần so với 6 thỏng đầu năm, do nhà nhập khẩu nhận được tớn hiệu tốt từ thị trường và hàng hoỏ nhập khẩu từ năm 2008 cú xu hướng tiờu thụ hết. Tuy kim ngạch so với năm 2008 khụng giảm nhiều, nhưng tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu giảm hơn so với cỏc năm trước, chỉ đạt khoảng 18%.
Qua bảng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ trong giai đoạn từ năm 2005-2009, hàng thủ cụng mỹ nghệ của Tổng cụng ty xuất khẩu vào thị trường Mỹ tập trung vào ba nhúm hàng chớnh bao gồm hàng mõy tre, hàng gỗ, và hàng gốm sứ. Trong đú, xuất khẩu hàng mõy tre vượt trội so với hai mặt hàng cũn lại do chủng loại sản phẩm. Nếu như hàng gỗ Tổng cụng ty chỉ xuất khẩu được hàng gỗ cao su, cũn hàng
gốm sứ chỉ xuất khẩu được hàng chậu gốm, bỡnh lọ sứ, đồ vật trang trớ hỡnh con giống, thỡ hàng mõy tre lỏ đan bao gồm những sản phẩm như mũ lỏ buụng, giang, cỏc loại rổ rỏ, mành trỳc, tấm lút tre, bỏt đĩa khay bằng hàng tre cuốn…Cỏc mặt hàng này khụng chỉ nhiều hơn về chủng loại sản phẩm mà chất liệu kiểu dỏng của từng loại cũng thường phong phỳ hơn. Ngoài ra, sản phẩm mõy tre lỏ với mức giỏ rẻ, dễ phự hợp với thời tiết, khớ hậu của vựng địa lý khỏc nhau nờn cũng dễ dàng cho việc xuất khẩu vào thị trường Mỹ.
2.3.2. Xuất khẩu cỏc sản phẩm mõy tre lỏ đan, đồ gỗ, gốm sứ
2.3.2.1. Mõy tre lỏ đan
Trong giai đoạn từ năm 2005-2009, mặt hàng xuất khẩu chủ đạo vào thị trường Mỹ phải kể tới cỏc sản phẩm đan - hàng mõy tre lỏ.
(Đơn vị: USD) 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 2005 2006 2007 2008 2009
Nguồn: Bỏo cỏo tổng hợp thị trường của phũng Kế hoạch phỏt triển, TCT Thương mại Hà nội, cỏc năm 2005, 2006, 2007, 2008 ,2009.
Đồ thị 2.2 Kim ngạch xuất khẩu hàng mõy tre lỏ đan của Tổng cụng ty vào thị
trường Mỹ giai đoạn 2005-2009
Xuất khẩu hàng mõy tre lỏ đan của Tổng cụng ty vào thị trường Mỹ cú xu hướng tăng trưởng khỏ ổn định. Tuy giảm nhẹ trong hai năm gần đõy nhưng núi chung, tỉ trọng mặt hàng này so với hai mặt hàng cũn lại (gỗ và gốm sứ mỹ nghệ) xuất sang thị trường Mỹ rất cao chiếm khoảng từ 50-70%. Cỏc nguyờn liệu chớnh từ tre, giang, buụng, cúi,
trỳc, lỏ buụng, lục bỡnh v.v cỏc sản phẩm xuất khẩu cũng rất đa dạng từ tỳi, tấm lút đan đến bỏt, khay, thỡa nĩa ghộp từ sợi tre mỏng ộp khuụn, mũ đi biển, bỡnh, rương, sọt, rổ rỏ…Cỏc mặt hàng này mẫu mó tuy khụng quỏ cầu kỳ, cỏch đan đũi hỏi khụng quỏ phức tạp nhưng phỏt triển nhanh tại thị trường Mỹ, do cỏc sản phẩm đỏp ứng được chỉ tiờu kiểm tra chất lượng dựng chủ yếu một lần, chi phớ thấp. Cỏc sản phẩm người tiờu dựng ưa thớch thường là màu tự nhiờn, mẫu mó phong phỳ, đa dạng chủng loại, tương đối tốt và khộo lộo trong cỏch đan.
2.3.2.2. Gỗ mỹ nghệ
Kim ngạch mặt hàng này cú tăng lờn từ năm 2006 đến năm 2009, do thị trường hàng gỗ nội thất phục vụ cho nhà bếp tăng lờn. Người Mỹ cú nhu cầu thay thế sử dụng cỏc sản phẩm bỏt đĩa bằng sứ sang sản phẩm bằng gỗ như hàng bỏt, khay, thỡa nĩa, thớt… Dưới đõy là bảng kim ngạch xuất khẩu của Tổng cụng ty cho mặt hàng này vào thị trường Mỹ trong 5 năm qua.
(Đơn vị: USD) 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 400000 450000 2005 2006 2007 2008 2009
Nguồn: Bỏo cỏo tổng hợp thị trường của phũng Kế hoạch phỏt triển, TCT Thương mại Hà nội, cỏc năm 2005, 2006, 2007, 2008, 2009.
Đồ thị 2.3 Kim ngạch xuõt khẩu hàng gỗ mỹ nghệ của Tổng cụng ty vào thị trường