7. Kết cấu luận văn
1.3.1. Trung Quốc – Kinh nghiệm xuất khẩu thụng qua cỏc hội chợ quốc tế hàng
hàng trang trớ nội thất
Hiện nay, Trung Quốc đang là nguồn cung cấp chớnh hàng mõy tre, gốm sứ vào thị trường Mỹ, mặt hàng mà cỏc doanh nghiệp Việt Nam núi chung và Tổng cụng ty Thương mại Hà Nội núi riờng đang từng bước thõm nhập vào thị trường Mỹ. Năm 2008, kim ngạch xuất khẩu hàng thủ cụng của Trung Quốc sang thị trường khoảng 3.5 tỷ USD gấp 3.5 lần [9] so với kim ngạch hàng thủ cụng của Việt Nam vào thị trường này. Mặc dự chất lượng hàng của Việt Nam khụng thua kộm gỡ hàng của Trung Quốc nhưng về việc nắm bắt thụng tin thị trường thỡ cũn thua họ một khoảng cỏch xa. Vớ dụ như để tiếp cận thị trường, hàng năm Trung Quốc thường xuyờn tổ chức hội chợ quốc tế lớn như hội chợ Canton - Quảng Chõu trưng bày hàng quà tặng thỏng 5, hội chợ Hồng Kụng hàng mỹ nghệ và trang trớ vào thỏng 4 và thỏng 10. Đõy là hai hội chợ lớn tầm cỡ lớn nhất trong khu vực Chõu Á. Hai hội chợ này tập trung rất nhiều khỏch hàng quốc tế lớn, với diện tớch gần tới 200.000m2, hàng năm nơi đõy đún tiếp khoảng 250.000 khỏch tham quan, trong đú số lượng hỏch hàng Mỹ chiếm 1/3. Riờng hội chợ Canton trưng bày hàng quà tặng riờng của Trung Quốc khụng cho cỏc doanh nghiệp nước ngoài tham gia, số lượng khỏch nước ngoài sau khi tham quan ở Hội chợ Hồng Kụng [45] tiếp tục tham dự hội chợ Canton- Quảng Chõu [44] nờn hai hội chợ quốc tế này thường xuyờn đụng khỏch và nhận được nhiều đơn hàng trực tiếp. Để tỡm mẫu mó mới, và mở rộng quan hệ
với khỏch hàng mới trỏnh phụ thuộc vào một vài đơn vị sản xuất khiến giỏ cả hàng húa khụng cạnh tranh, cỏc bạn hàng Mỹ thường khụng bỏ lỡ cơ hội tham quan hai hội chợ trờn. Chớnh vỡ vậy, người Trung Quốc khụng cần phải ra nước ngoài mà vẫn nắm rất rừ thị hiếu của người tiờu dựng Mỹ. Lấy vớ dụ như doanh nghiệp xuất khẩu thủ cụng mỹ nghệ 3Gifts company của Trung Quốc tham gia thường niờn hội chợ Hồng Kụng và Quảng Chõu, gian hàng của họ được ưu tiờn ở sảnh 1, vị trớ đẹp, chớnh giữa nhỡn từ phớa cổng chớnh vào. Hầu như cỏc doanh nghiệp Trung Quốc và Chõu Á khi tham gia hội chợ đều phải tham khảo cỏch bày trớ và mẫu mó mới trong gian hàng của họ. Mỗi dịp hội chợ số lượng khỏch hàng đến làm việc tại gian hàng của 3 Gifts company là nhiều nhất. Họ luụn là doanh nghiệp đứng đầu trong việc nhận cỏc đơn hàng trị giỏ cao, do họ thực sự nắm bắt nhu cầu thị hiếu của thị trường. Sản phẩm của họ thực sự độc đỏo, cỏch bài trớ theo một chủ đề rừ ràng, bờn cạnh đú, catalogue hàng thủ cụng cho từng mựa và từng chủ đề khỏc nhau được họ chuẩn bị rất kỹ lưỡng.
Ngoài ra, hàng thủ cụng của Trung Quốc được phõn vựng sản xuất rất rừ ràng, và thường xuyờn nhận được hỗ trợ lớn từ hiệp hội làng nghề trong khõu sản xuất, hỗ trợ chi phớ mở rộng mặt hàng mới và cỏc thụng tin về thị trường v.v. Bờn cạnh đú, chi phớ nhõn cụng và giỏ hàng của Trung Quốc rất rẻ, quy mụ doanh nghiệp sản xuất lớn nờn dễ dàng đỏp ứng cỏc đơn hàng số lượng lớn của khỏch Mỹ. Vớ dụ hàng thờu tay, khi khỏch hàng Mỹ đến thăm cơ sở, doanh nghiệp Trung Quốc rất bài bản một lỳc cú thể cung cấp 100- 1000 mẫu sản phẩm, bất kỳ một sản phẩm, họa tiết nào khỏch gợi ý đều cú thể chào giỏ nhanh và cạnh tranh. Trong khi một số khỏch hàng Mỹ về khảo sỏt thị trường ở miền Bắc Việt Nam thỡ cho hay, đối với hàng thờu, số lượng mẫu rất hạn chế, làng nghề tập trung khoảng 10-12 thợ, đa số cỏc mẫu của khỏch phải thờu thử thành sản phẩm rồi mới bỏo được giỏ. Chỉ cú cơ sở sản xuất X-Q ở Đà Lạt là cú chất lượng thờu tốt, tuy nhiờn đối với những hàng thờu rẻ tiền như khăn tay, lút kớnh thỡ ớt khả năng cung cấp, hoặc giỏ thành vẫn cao hơn so với Trung Quốc.
Núi chung, về xuất khẩu hàng thủ cụng so với cỏc nước trong khu vực, hàng thủ cụng của Trung Quốc vẫn nắm vị trớ đầu bảng trờn thị trường Mỹ, bởi sự đa dạng về mẫu mó, chủng loại, màu sắc đỏp ứng mọi thị hiếu của người tiờu dựng Mỹ.
1.3.2. Singpapore – phong cỏch bỏn hàng chuyờn nghiệp
Mặc dự, Singapore là khụng phải là nước dẫn dần về việc sản xuất và cung cấp hàng thủ cụng mỹ nghệ, nhưng cuộc điều tra Đại học kinh doanh IMD (Thụy Sĩ), mới đõy cho thấy, Singapore là một trong hai nước dẫn đầu thế giới trong bảng xếp hạng về hoạt động ngoại thương. Lý do chớnh là chớnh sỏch mở cửa thị trường của họ chặt chẽ và liờn tục đổi mới, mụi trường kinh doanh an toàn, hệ thống viễn thụng và giao thụng vận tải thụng thoỏng. Ngoài ra, họ cú hệ thống phõn phối hàng hoỏ chuyờn nghiệp, tốc độ thụng quan hàng hoỏ nhanh chúng [37].
Rất nhiều khỏch hàng Mỹ vẫn duy trỡ việc mua hàng hoỏ thụng qua nước thứ ba là Singapore thay vỡ mua trực tiếp hàng từ nước sản xuất, bởi người Singapore là người kinh doanh bỏn hàng chuyờn nghiệp. Trong giao dịch, họ luụn sử dụng ngụn ngữ chớnh xỏc, khả năng hiểu biết về ngoại thương và hàng hoỏ của họ rất sõu và được đào tạo bài bản. Họ xỏc định nghề thương mại của họ là nghề chớnh, vỡ vậy phong cỏch bỏn hàng và phục vụ khỏch hàng rất nhiệt tỡnh, chuyờn nghiệp, được thể hiện từ ngụn ngữ cử chỉ chọn lọc, cho đến việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm rất bắt mắt.
Bờn cạnh đú, người Singapore rất nắm bắt được thị hiếu của người tiờu dựng Mỹ. Những sản phẩm xuất vào thị trường Mỹ đa số là những sản phẩm được đội ngũ thiết kế bờn Singapore thiết kế rất độc đỏo, tớnh thẩm mỹ rất cao, tinh xảo, vừa mang tớnh trang trớ, vừa cú thể sử dụng tốt đỳng với tõm lý tiờu dựng. Hơn thế nữa, người Singapore rất coi trọng chữ tớn trong kinh doanh. Hàng hoỏ được đặt từ nước thứ ba được kiểm tra về chất lượng rất kỹ. Họ sẵn sàng thuờ đội ngũ kiểm hàng chuyờn nghiệp ở nước sản xuất hoặc đi khảo sỏt và trực tiếp đi kiểm hàng nếu lụ hàng yờu cầu chất lượng chuẩn.
Ngoài ra, người Singapore rất biết giữ khỏch hàng, cú chớnh sỏch hậu mói rất tốt. Cụng ty Chitta Chora Intl là một vớ dụ. Để giữ khỏch hàng, họ sẵn sàng mời cỏc nhà
nhập khẩu của Mỹ những chuyến du lịch đến Singapore tham quan cụng ty và đất nước. Nhờ đú, mối quan hệ giữa khỏch và doanh nghiệp Singapore trở nờn khăng khớt, nhà nhập khẩu luụn nhớ đến và muốn tiếp tục nối quan hệ kinh doanh với người Singapore.
1.3.3. Thỏi Lan – Thỳc đẩy xuất khẩu hàng gốm mỹ nghệ thụng qua đẩy
mạnh, phỏt triển ngành du lịch – Ngành cụng nghiệp mũi nhọn
Mặc dự sản phẩm hàng mỹ nghệ mõy tre, gốm của Việt Nam hoàn toàn cú thể đỏp ứng được yờu cầu cạnh tranh chất lượng so với hàng Thỏi Lan nhưng kim ngạch xuất hàng Thỏi Lan vào thị trường Mỹ vẫn cao hơn nhiều so với hàng của Việt Nam. Một trong những nguyờn nhõn chớnh là do họ đầu tư phỏt triển ngành du lịch để đẩy mạnh phỏt triển cỏc ngành nghề trong nước.
Hàng năm, chớnh phủ Thỏi Lan dành hơn 200 triệu bạt hỗ trợ cỏc chương trỡnh tổ chức sự kiện, giao lưu gặp gỡ, hội thảo, triển lóm, chi phớ nhà hàng, khỏch sạn, hàng khụng… Chớnh vỡ thế, lượng khỏch tới Thỏi Lan khoảng 7,7 triệu lượt người với tổng doanh thu trung bỡnh từ 250 đến 540 tỷ bạt. Trong cỏc chuyến du lịch tới Thỏi, bờn cạnh việc giới thiệu đất nước và con người, người Thỏi cũn xen kẽ nhiều cỏc hoạt động tham quan, giới thiệu cỏc sản phẩm truyền thống đặc trưng. Mỗi đoàn khỏch nước ngoài được bố trớ hướng dẫn viờn du lịch chuyờn nghiệp, đến mỗi cơ sở sản xuất hoặc nơi trưng bày hàng hoỏ đều cú người hướng dẫn thành thạo ngụn ngữ nước ngoài giới thiệu sản phẩm, tặng những mún quà đặc trưng cho họ. Chớnh vỡ thế, cỏc doanh nghiệp thường kết hợp đi du lịch với việc khảo sỏt thị trường trong nước vừa nhận được chi phớ rẻ, vừa được giới thiệu đỳng ngành nghề kinh doanh nổi trội của nước đú [26].
Trong cỏc chuyến đi, cỏc doanh nghiệp Thỏi như A-Z Consultants &Corporation Co., Ltd và Aiyara Homestrore Co., Ltd sẵn sàng gửi catalogue hàng hoỏ, và mời cỏc du khỏch đặc biệt quan tõm đến mặt hàng của họ ở lại, đưa họ thăm quan ngành nghề sản xuất. Do phỏt triển du lịch, người Thỏi thường xuyờn được tiếp cận với người nước ngoài nờn họ nắm bắt được rất tốt nhu cầu, thị hiếu của người tiờu dựng. Cỏc hội chợ quốc tế của Thỏi Lan được tổ chức rất thành cụng (hàng năm cú hội chợ quốc tế hàng quà tặng tại Băng Kốc tổ chức vào thỏng 11), hàng hoỏ được bày rất bắt mắt và cú nhiều
khỏch tham quan. Vỡ thế, Thỏi Lan được đỏnh giỏ là một trong bốn nước ở Chõu Á cạnh tranh lớn trong việc xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ truyền thống, hàng năm xuất sang thị trường Mỹ khoảng 1.8 tỷ USD. Đú là bài học mà Nhà nước ta và cỏc doanh nghiệp Việt Nam cần học tập để đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu hàng thủ cụng vào thị trường Mỹ núi riờng và cỏc thị trường nước khỏc núi chung.
1.4. Bài học cho cỏc doanh nghiệp Việt Nam hoạt động xuất khẩu hàng thủ
cụng mỹ nghệ vào thị trường Mỹ
Qua phõn tớch thị trường, sở thớch tiờu dựng hàng thủ cụng mỹ nghệ của người tiờu dựng Mỹ, và kinh nghiệm xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ xuất khẩu của một số nước Chõu Á, vấn đề đặt ra cho hoạt động xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ sang thị trường Mỹ, nếu muốn xuất khẩu thành cụng trờn thị trường này như sau:
- Cần phải cú chiến lược lõu dài: Để thõm nhập vào thị trường Mỹ phải cú một chiến lược với tầm nhỡn sõu rộng thụng qua việc tăng cường xử lý, thu thập thụng tin, nghiờn cứu thị trường một cỏch kỹ lưỡng và đầy đủ. Cần phải ỏp dụng đỳng, vận dụng uyển chuyển cỏc nguyờn tắc marketing “ở đõu bỏn, ở đõu mua”; “chỉ bỏn những gỡ thị trường và người tiờu dựng cần” bởi người Mỹ cú những nột đặc thự riờng về văn hoỏ, xó hội, lối sống, tập quỏn. Bờn cạnh đú, Mỹ cú diện tớch rộng cú nhiều bang nờn cung cấp bất cứ sản phẩm nào trờn thị trường Mỹ cũng cần phải nghiờn cứu nhu cầu cũng như thúi quen tiờu dựng của từng phõn đoạn thị trường thỡ mới cú thể thành cụng.
Nhu cầu của người Mỹ về hàng thủ cụng mỹ nghệ rất đa dạng, khỏc nhau theo từng mựa, từng năm. Vớ dụ, một loại sản phẩm tre cuốn, khỏch hàng nhập về gồm: bỏt, khay, thỡa, nĩa. Riờng sản phẩm bỏt gồm cú nhiều kớch thước, kiểu dỏng khỏc nhau. Về màu sắc cũng khỏc nhau theo mựa và theo năm, bờn trong sản phẩm yờu cầu để mộc, khụng sơn, tuy nhiờn bờn ngoài thỡ sơn theo màu đỏ đậm, xanh dương, vàng đậm phủ búng phục vụ cho mựa đụng xuõn, xanh ngọc, vàng nhạt màu mờ sử dụng cho mựa hố v.v. Vỡ thế vũng đời của một sản phẩm rất ngắn, đũi hỏi doanh nghiệp phải rất nhanh nhạy với pantone màu để cú thể sản xuất mẫu chớnh xỏc trưng bày tại hội chợ chào khỏch hàng.
- Chất lượng hàng hoỏ là yếu tố quan trọng: Người Mỹ thường cú nhiều quy định đũi hỏi khắt khe về tiờu chuẩn chất lượng. Đụi khi những tiờu chuẩn này quỏ cao, nếu muốn đỏp ứng thường tốn rất nhiều chi phớ sản xuất. Tuy nhiờn, nếu doanh nghiệp đảm bảo chất lượng, và nhận trỏch nhiệm về độ an toàn của hàng hoỏ đối với người tiờu dựng thỡ sẽ cú rất nhiều cơ hội thành cụng. Do đú, thường xuyờn phải cập nhật những quy định mới, những điều chỉnh, thớch ứng nhanh cỏc tiờu chuẩn của thị trường này. Sản phẩm luụn phải xỏc định đảm bảo cỏc quy định về an toàn, sức khoẻ và tạo ra sự thoải mỏi, bắt mắt, bảo vệ mụi trường trong quỏ trỡnh sản xuất. Nếu sản phẩm nào cú cơ hội tiờu thụ tại thị trường Mỹ cũn chưa phự hợp và chưa chớnh xỏc với cỏc tiờu chuẩn thỡ cần phải cải tiến ngay cho phự hợp. Cũn cỏc sản phẩm đó xuất khẩu, đạt tiờu chuẩn về chất lượng thỡ phải thường xuyờn khuyếch trương quảng bỏ sản phẩm qua cỏc kờnh thụng tin như bỏo chớ và gần nhất là website của doanh nghiệp, tạo niềm tin cho cỏc khỏch hàng và người sử dụng.
- Cần đa dạng mẫu mó và cắt giảm chi phớ khụng cần thiết: Thị trường Mỹ là thị trường rộng lớn, với mức thu nhập cao và nhu cầu đa dạng. Do vậy, doanh nghiệp xuất khẩu cần tiếp tục nghiờn cứu đa dạng mẫu mó hơn nữa để đỏp ứng được hết nhu cầu của thị trường và đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu. Ngoài vấn đề đú, doanh nghiệp cũng nờn quan tõm đến vấn đề chi phớ bởi theo chủ nghĩa Mỏc- Lờnin “giỏ cả luụn xoay quanh giỏ trị”. Để cạnh tranh tốt với cỏc thị trường bờn ngoài, phải cú chiến lược cắt giảm chi phớ, giảm tối đa giỏ thành sản phẩm. Vớ dụ như đặt hàng từ cỏc cơ sở cú nguồn nguyờn liệu sẵn cú, đặt hàng trực tiếp từ cỏc cơ sơ sản xuất và khụng qua cỏc khõu trung gian, tạo mối quan hệ tốt với cỏc hóng vận tải để giảm cước phớ vận chuyển, thường xuyờn khảo sỏt giỏ từ nhiều cơ sở sản xuất trước khi chào giỏ cho khỏch hàng. Tuy nhiờn, một điều rất quan trọng là việc cắt giảm chi phớ vẫn phải đảm bảo chất lượng sản phẩm đỳng tiờu chuẩn của thị trường Mỹ.
- Cần tạo ra nột độc đỏo và khỏc biệt: nếu cú những sản phẩm cú tớnh độc đỏo cao thỡ chắc chắn sẽ thu hỳt được khỏch hàng. Để sản phẩm cú tớnh độc đỏo cần phải đầu tư cho khõu thiết kế mẫu, phải nhận định được thời gian tồn tại của mẫu, dỏm đầu
tư kinh phớ khuụn mẫu để làm ra sản phẩm đú, sau đú cú chiến lược quảng cỏo, tiếp thị đến khỏch hàng. Núi chung, sản phẩm cần cú sự sỏng tạo nhằm tạo ra sự khỏc biệt và làm cho khỏch hàng Mỹ quan tõm đến sự khỏc biệt đú.
- Cần xõy dựng nền văn hoỏ kinh doanh: Người Mỹ khụng hài lũng với cỏch làm ăn thiếu bài bản và mang tớnh “chộp giật”.Cú thể lấy vớ dụ điển hỡnh sự thành cụng của việc bỏn và phõn phối hàng của hai nước Singapore và Hồng Kụng, hai thị trường này chủ yếu là nơi nhập và chung chuyển hàng hoỏ của cỏc nước Chõu Á đến thị trường Mỹ. Khỏch Mỹ vẫn hiểu là họ đang làm qua trung gian, tuy nhiờn nhiều khỏch hàng Mỹ vẫn lựa chọn quyết định như vậy với lý do: Đối tỏc ở Singapore và Hồng Kụng cung cấp cỏc dịch vụ hoàn hảo và chuyờn nghiệp về ngoại thương, về chăm súc khỏch hàng, chất lượng hàng hoỏ được duyệt và kiểm định chặt chẽ; thời gian giao hàng nhanh đỳng.
Trờn đõy là những bài học mà doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ cụng mỹ nghệ Việt Nam cần phải lưu ý và giải quyết kịp thời để cú hướng đi phự hợp, giải phỏp thớch hợp và ỏp dụng chiến lược đỳng đắn nhằm đẩy mạnh tối đa hoạt động xuất khẩu vào thị trường Mỹ núi riờng và hoạt động xuất khẩu núi chung.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CễNG MỸ
NGHỆ CỦA TỔNG CễNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI VÀO THỊ
TRƯỜNG MỸ TỪ NĂM 2005 ĐẾN NAY
2.1 Giới thiệu về Tổng Cụng Ty Thương mại Hà Nội 2.1.1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển 2.1.1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển
Tờn giao dịch bằng Tiếng Việt: Tổng cụng ty Thương mại Hà Nội
Tờn giao dịch bằng Tiếng Anh: Hanoi Trade Corporation Tờn viết tắt: HAPRO
Trụ sở giao dịch: 38-40 Lờ Thỏi Tổ, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội