1.1 .Đa dạng hoá các loại sản phẩm
2.2. Định giá theo giá trị cảm nhận
Định giá theo giá trị cảm nhận là một phương pháp định giá mới dần phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng hiện nay, đặc biệt phù hợp với sản phẩm xe máy giành cho người có thu nhập tương đối cao của Yamaha. Phương pháp này dựa trên sự cảm nhận của người mua về giá trị của sản phẩm. Rất nhiều người Việt Nam cho rằng giá cả sản phẩm đi đôi với chất lượng và phong cách, giá cao là sản phẩm có chất lượng tốt, phong cách hiện đại và thể hiện được vị trí và đẳng cấp của bản thân trong xã hội.
Hơn nữa, rất nhiều người có thu nhập cao thì khơng quan tâm nhiều đến giá cả, họ mua những sản phẩm có giá càng cao càng nghĩ giá trị của sản phẩm càng cao và lợi ích của sản phẩm mang lại càng lớn. Do vậy, định giá theo phương pháp này chỉ phù hợp với các sản phẩm có chất lượng cao và và những sản phẩm mà mục tiêu của công ty là muốn định giá cao hơn so với giá trị thực của sản phẩm.
Công việc quan trọng đầu tiên của Yamaha để áp dụng được phương pháp định giá này là phải chọn ra mặt hàng phù hợp với phương pháp định giá này. Với các sản phẩm hiện có của Yamaha thì phương pháp này có thể áp dụng cho các sản phẩm mới của 3 dòng xe: Exciter, Nouvo, Jupiter. Và theo giải pháp về sản phẩm ở phần trước, nếu Yamaha tung ra dòng sản phẩm độc đáo, mang phong cách cụ thể cho từng nhóm khách hàng và giới hạn số lượng sản phẩm
bán ra thì phương pháp định giá này cũng đặc biệt phù hợp.
Sơ đồ 8 : Các bƣớc để định giá sản phẩm theo phƣơng pháp định giá theo giá trị cảm nhận
( Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, Đại học Kinh Tế Quốc Dân, nhà xuất bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2006)
Bước tiếp theo của quá trình định giá là nghiên cứu thật kĩ thị trường để đo lường nhận thức của khách hàng về giá trị của sản phẩm mà công ty định giá. Công ty có thể sử dụng các phương pháp điều tra thị trường truyền thống như phát phiếu điều tra trực tiếp, điều tra trên Internet hoặc dựa vào lịch sử của các mặt hàng tương tự đã bán tại thị trường hoặc tại các thị trường tương tự trong khu vực như: Thái Lan, Ấn Độ, Trung Quốc…
Sau đó Yamaha phải tiến hành xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng và giá cả cụ thể. Từ đó, Yamaha có thể dự kiến lượng hàng bán ra, chi phí dự kiến và lợi nhuận có thể thu được. Tuy nhiên Yamaha cần chú ý là phải xác định chính xác giá trị cảm nhận của thị trường về giá trị của sản phẩm để tránh thổi phồng giá trị của sản phẩm mà định giá quá cao, khách hàng sẽ không chấp nhận, hoặc không đạt được lượng khách hàng mong muốn; cũng tránh định giá quá thấp theo giá trị cảm nhận gây thiệt thòi cho doanh nghiệp.
Lựa chọn sản phẩm định giá
Đo lường nhận thức khách hàng về giá trị sản phẩm
Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường
Thuyết phục khách hàng
Bước quan trọng nhất trong phương pháp định giá này, đó là sau khi khẳng định mức giá dự kiến đem lại cho doanh nghiệp lợi nhuận mục tiêu, Yamaha sẽ phải thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đó. Yamaha phải chứng minh được với khách hàng rằng lợi ích mà họ mang lại cho khách hàng xứng đáng với số tiền mà khách hàng bỏ ra. Trong quá trình thuyết phục khách hàng thì hoạt động xúc tiến thương mại, đặc biệt là hoạt động quảng cáo là vô cùng quan trọng. Yamaha phải làm cho khách hàng biết, hiểu và cảm nhận được giá trị của sản phẩm. Đối với doanh nghiệp đã có thương hiệu trên thị trường như Yamaha, việc thuyết phục khách hàng là khơng hề khó. Đây là yếu tố mấu chốt của phương pháp này vì một khi sản phẩm đã chiếm được cảm tình của khách hàng, khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm với mức giá doanh nghiệp đưa ra. .