- Như vậy, cơ chế động viờn, khuyến khớch đối với kờnh phõn phối trực tiếp của Cụng ty cú một số ưu điểm sau: (1) khuyến khớch cỏc nhõn viờn tiếp thị và cửa
b) Đối với việc hỗ trợ và khuyến khớch thành viờn kờnh phõn phố
*) Hỗ trợ biển hiệu và sơn mầu biểu trưng Petrolimex cho cửa hàng đại lý, Tổng đại lý : Thương hiệu là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của người tiờu dựng. Thương hiệu của Petrolimex và mầu sơn cửa hàng biểu trưng đó được đăng ký bảo hộ. Để trợ giỳp cho hoạt động KD của cỏc thành viờn trong
kờnh phõn phối, tạo ra sự khỏc biệt với cỏc trung gian bờn ngoài hệ thống, thu hỳt khỏch hàng, Cụng ty cần cú chớnh sỏch hỗ trợ miễn phớ về biển hiệu và sơn mầu biểu trưng Petrolimex cho cửa hàng đại lý, Tổng đại lý. Ngược lại, khi cỏc đại lý đó được mang thương hiệu của Petrolimex thỡ đó là một ràng buộc để cỏc đại lý, Tổng đại lý trở thành thành viờn mua hàng ổn định, lõu dài với Cụng ty.
Bờn cạnh việc hỗ trợ về biển hiệu và sơn mầu biểu trưng Petrolimex cho cỏc điểm bỏn hàng của đại lý, Tổng đại lý, Cụng ty cũng cần cú chớnh sỏch xem xột để tài trợ cho cỏc chương trỡnh khai trương quảng cỏo cho cỏc thành viờn mới. Thậm chớ đối với những đại lý cú sản lượng tiờu thụ lớn Cụng ty cần đưa ra chớnh sỏch hỗ trợ miễn phớ hoặc một phần về cột bơm, bề chứa XD.
*) Áp dụng chớnh sỏch thưởng cho đại lý, Tổng đại lý:
- Đối với đại lý: Với chớnh sỏch về thự lao cố định cho cỏc đại lý và khụng cho phộp cỏc đại lý bỏn hàng cho cỏc hộ cụng nghiệp mà Cụng ty đang ỏp dụng đó bộc lộ nhiều nhược điểm (thự lao thoỏt ly khỏi thị trường, khụng khuyến khớch cỏc đại lý tăng sản lượng, khụng lựa chọn được cỏc đại lý cú sản lượng tiờu thụ lớn,...).
Để khắc phục được những tồn tại nờu trờn thỡ Cụng ty cần cú chớnh sỏch thưởng theo sản lượng cho cỏc đại lý như sau: Căn cứ vào kết quả khảo sỏt của nhõn viờn tiếp thị, mỗi đại lý được thống nhất một mức sản lượng (thể hiện trong hợp đồng) và coi đõy như là chỉ tiờu kế hoạch sản lượng giao cho đại lý đú (coi cỏc đại lý gần như cỏc cửa hàng trực thuộc). Từ đú, Cụng ty sẽ qui định mức chiết khấu tối thiểu để đảm bảo trong mọi trường hợp cỏc đại lý cú thể duy trỡ KD (chiết khấu tối thiểu đủ bự đắp chi phớ KD cho đại lý).Tất cả cỏc đại lý được hưởng cựng một mức chiết khấu chung, khụng phụ thuộc vào sản lượng bỏn. Mức chiết khấu chung này phụ thuộc vào thị trường và nguồn lực của Cụng ty nhưng trong mọi trường hợp khụng thấp hơn chiết khấu tối thiểu. Ngoài khoản chiết khấu chung, cỏc đại lý sẽ cú thờm phần chiết khấu khuyến khớch; chiết khấu khuyến khớch phụ thuộc vào sản lượng tiờu thụ và nguồn lực của Cụng ty; phần chiết khấu này sẽ được quyết toỏn cho cỏc đại lý vào cuối thỏng căn cứ vào sản lượng tiờu thụ thực tế trong thỏng của đại lý. Đối với những đại lý, Tổng đại lý thanh toỏn trước sẽ được thờm phần chiết khấu thanh toỏn; phần chiết khấu này Cụng ty cần tớnh toỏn đủ lớn để khuyến khớch cỏc đại lý thanh toỏn trước (thậm chớ vay ngõn hàng để thanh toỏn trước).
Với chớnh sỏch về thự lao như trờn cú một số ưu điểm sau: Đảm bảo được cỏc mục tiờu (gắn với thị trường; khuyến khớch tăng sản lượng; đảm bảo lợi ớch cho thành viờn kờnh); thự lao tối thiểu chớnh là sự cam kết của Cụng ty với cỏc trung gian để giỳp họ duy trỡ hoạt động KD trong những thời kỳ khú khăn, giỏ thế giới tăng cao; chiết khấu chung được điều chỉnh theo thị trường sẽ giỳp cho việc quản lý được linh hoạt hơn, phự hợp với điều kiện cạnh tranh.
- Đối với Tổng đại lý: Về nguyờn tắc thự lao cho cỏc Tổng đại lý phải cao hơn thự lao cho cỏc đại lý để đảm bảo cho họ duy trỡ kờnh phõn phối qua cỏc đại lý của mỡnh. Chớnh vỡ vậy đối với Tổng đại lý thự lao cũng được qui định thành thự lao tối thiểu và chiết khấu chung trờn cơ sở nguyờn tắc trờn.
*) Đào tạo và khuyến khớch nhõn viờn bỏn hàng của cỏc đại lý: Sản phẩm XD dầu cú đặc điểm kỹ thuật và lý hoỏ riờng. Để hiểu rừ cỏc đặc điểm kỹ thuật của SP, kiến thức về PCCC và cỏc qui tắc giao nhận, vận chuyển XD cũng khụng đơn giản. Trong Thụng tư 14 của Bộ Thương Mại (nay là Bộ Cụng thương) về thủ tục cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh XD cũng bắt buộc CBCNV cửa hàng phải cú giấy chứng nhận đó học qua trường đào tạo về cụng nhõn kỹ thuật XD.
Do vậy, đào tạo cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cỏc đại lý là một hỡnh thức trợ giỳp hiệu quả cho hoạt động của đại lý và là cụng cụ để tăng sản lượngbỏn hàng của Cụng ty. Việc đào tạo sẽ bao gồm 3 nội dung chớnh: đào tạo về kỹ năng bỏn hàng; đào tạo về kiến thức thương phẩm XD; đào tạo về an toàn PCCC.